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會(huì)員制究竟“卡”在哪(2)

2010-03-17 00:00 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:會(huì)員制究竟“卡”在哪

若有所思

桃子夭夭:完善的會(huì)員制只是維護(hù)會(huì)員制的一個(gè)方面,如何才能讓會(huì)員制真正發(fā)揮出優(yōu)勢呢?

內(nèi)外兼修破“關(guān)卡”

朱樺:我認(rèn)為要讓會(huì)員制沖破關(guān)卡瓶頸,應(yīng)從“內(nèi)”、“外”兩方面著手:

首先,提升店員對(duì)會(huì)員制的執(zhí)行力。無論藥店制定的會(huì)員制營銷方案多么完美,最終還要靠店員去貫徹執(zhí)行,因此,首先應(yīng)讓店員明確實(shí)行會(huì)員制營銷的目的和意義,并加強(qiáng)會(huì)員制知識(shí)的培訓(xùn)力度,同時(shí)制定相應(yīng)的考核措施,可以從發(fā)展和穩(wěn)定會(huì)員數(shù)量、會(huì)員滿意度等方面制定獎(jiǎng)懲措施,以提高店員進(jìn)行會(huì)員制營銷的積極性。

其次,摸清競爭對(duì)手招法。會(huì)員流失情況的加劇,表明競爭對(duì)手可能采取了更為高明的策略。藥店必須盡快采取措施,摸清周圍競爭對(duì)手的市場營銷策略,并據(jù)此對(duì)自身的會(huì)員制度不斷完善。

最后,會(huì)員的發(fā)展可走出店門。藥店可擴(kuò)大會(huì)員發(fā)展渠道,如走進(jìn)社區(qū),通過與社區(qū)合作的方式來挖掘新的會(huì)員。

專家點(diǎn)睛

桃子夭夭:目前藥店的會(huì)員制還存在哪些問題,如何才能突破會(huì)員制的瓶頸?讓我們來聽聽專家的意見。

呼吁差異化會(huì)員制

文 范宗科

藥店會(huì)員制遭遇發(fā)展瓶頸,筆者認(rèn)為是藥品零售行業(yè)目前慘烈的競爭導(dǎo)致的必然結(jié)果。

會(huì)員制最大的特點(diǎn)是其入會(huì)的條件所構(gòu)成的資格限制,它在某種意義上是消費(fèi)者消費(fèi)實(shí)力和尊貴身份的象征。而藥店普遍意義上的會(huì)員制,只是爭奪顧客流量的一種手段,缺少消費(fèi)價(jià)值和含金量。目前很多藥店的會(huì)員制,幾乎是無條件的贈(zèng)送,本身就是一種不具備珍視價(jià)值的免費(fèi)贈(zèng)予。惟一能使顧客得到實(shí)惠的就是比別人多幾個(gè)點(diǎn)的價(jià)格優(yōu)惠,在價(jià)格競爭為利器的當(dāng)今,會(huì)員的流失就理所當(dāng)然。再加之藥店會(huì)員多為中老年顧客,他們的收入水平和消費(fèi)理念最容易受到價(jià)格的影響,往往是哪家便宜去哪家。

每個(gè)藥店都在發(fā)展會(huì)員,但同時(shí)又在流失會(huì)員,會(huì)員幾乎沒有忠誠度。這就使我們不得不反思,會(huì)員制是否是一劑自我安慰的食療,我們注定看不到明顯的效果。我們的會(huì)員制究竟給顧客帶來了什么呢?價(jià)格優(yōu)惠,健康講座,免費(fèi)診斷,會(huì)員商品折扣等等,這些對(duì)會(huì)員有吸引力嗎?實(shí)際上,我們已經(jīng)把會(huì)員制給做砸了,面目全非。

我想,要做好會(huì)員制,首先要有真正為顧客帶來深度服務(wù)的會(huì)員制理念,而不是單單爭取數(shù)量,把眼光死盯在錢上。任何以錢為出發(fā)點(diǎn)的行為,必將因?yàn)橼吚睦矶プ鍪碌目鞓罚矊⒆罱K喪失成長機(jī)會(huì)。其次,要通過營造大健康的觀念,使顧客體會(huì)到藥店對(duì)顧客的真正關(guān)切和溫暖。引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)要真真切切,不夸大,不欺詐。再之,要?jiǎng)?chuàng)造良好的購物環(huán)境和氛圍,使顧客產(chǎn)生作為會(huì)員在藥店消費(fèi)的尊貴感、自豪感。還有,服務(wù)要細(xì)致到位,說到做到。比如說,送藥上門就要做到不論藥品或商品價(jià)值多少,都要按承諾在規(guī)定時(shí)間送到約定地點(diǎn)。同時(shí),要按規(guī)定辦理會(huì)員卡,而不是免費(fèi)贈(zèng)予。應(yīng)對(duì)會(huì)員做出一定金額的限制條件。

藥店會(huì)員制不是什么新事物,但的確要研究突破瓶頸的新路子。由于藥品消費(fèi)需求彈性很小,利潤空間很小,所以對(duì)顧客的吸引力不大。因此,要在細(xì)節(jié)上創(chuàng)新,要有差異化的新構(gòu)想,千篇一律,注定止步不前。

(作者為陜西寶雞醫(yī)藥大廈有限公司總經(jīng)理)

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Tags:會(huì)員制 藥店

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