合作形式  全面深入

“我們與金象的合作是全面而深入的。雙方共同參與產(chǎn)品的營銷和推廣：金象會在門店張貼大幅海報、提供醒目的產(chǎn)品陳列位置；我們則開通消費者反饋熱線，有計劃、系統(tǒng)地在各媒體投放廣告……很多工作都是雙方共同參與的?！蓖醵Y德表示。而在金象的門店，記者看到，馬應(yīng)龍眼霜已經(jīng)被擺放在了展柜第二排——與顧客視線平行的黃金位置。

王志軍介紹經(jīng)驗說，與品牌藥企的合作是一個雙方不斷磨合的過程，在最初的一年里，也許并不能取得預(yù)期的效果，這需要雙方坐下來共同探討原因：是供貨跟不上，是陳列不夠醒目，還是產(chǎn)品線不夠適合？“度過了磨合期，雙方合作就顯得非常順暢了，產(chǎn)品銷量也會有明顯提升。比如我們與某家用血壓計品牌企業(yè)的合作，我們在門店中為其提供一個好位置，做單獨陳列；廠家則在一年內(nèi)對店員進行3~4次的培訓(xùn)——對醫(yī)療器械銷售人員的專業(yè)要求是很高的，因此系統(tǒng)的培訓(xùn)非常有必要，而且廠家的培訓(xùn)是寫入藥店的全年工作計劃中的，藥店會在人事安排上早做準(zhǔn)備；廠家提供好的采購價格，以及一些額外的耗材或是小禮品，以便吸引顧客；藥店要及時把消費信息反饋到廠家……”

適應(yīng)市場  滿足需求

是什么原因促使連鎖藥店和品牌藥企越來越緊密地攜手合作？業(yè)內(nèi)人士提了兩個關(guān)鍵詞，一是高毛利產(chǎn)品，二是新醫(yī)改政策。

“促使我們與品牌藥企進行戰(zhàn)略合作的起因，是源于藥店應(yīng)該經(jīng)營高毛利產(chǎn)品還是品牌產(chǎn)品這個常見的難題。”王志軍毫不諱言，“在三年前，我們已留意到這種現(xiàn)象：外地一些零售藥店單純或過于重視高毛利產(chǎn)品的銷售，而拿品牌產(chǎn)品打價格戰(zhàn)爭奪客源，使得品牌產(chǎn)品在藥店的銷售中處于艱難的位置，最終不得不退出終端市場。但是，高毛利產(chǎn)品對門店的利潤貢獻并沒有達到預(yù)期的效果，零售藥店只得反回頭來再靠品牌藥獲得利潤，這使得品牌藥在終端的地位日益重要。”總結(jié)外地同行的經(jīng)驗教訓(xùn)，德威治決定與品牌企業(yè)進行深度合作。

一位業(yè)內(nèi)人士指出，連鎖藥店應(yīng)該不再死盯著產(chǎn)品的毛利率的絕對高低，而應(yīng)轉(zhuǎn)向品牌藥銷售和高毛利產(chǎn)品銷售有機結(jié)合，藥店可通過戰(zhàn)略合作，尋求品牌產(chǎn)品的利潤空間，如維持穩(wěn)定的價格，要求合理的利潤空間和返利。而通過合作雙方戰(zhàn)略資源的整合，也可以有效提高藥店整體的盈利能力，如生產(chǎn)企業(yè)給予藥店店員的專業(yè)培訓(xùn)，可以提升店員對各類產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識，提高店員藥學(xué)服務(wù)的專業(yè)能力。因此，這樣做不僅可以直接增加產(chǎn)品銷售量的擴大所帶來的直接利潤，還能夠帶動藥店客流量、交易次數(shù)和客單價的增加。

引入品牌藥生產(chǎn)企業(yè)的二、三線品種，也是工商雙方戰(zhàn)略合作的重要內(nèi)容之一。二、三線品種既有品牌的美譽度和影響力，也有更高的毛利率空間。品牌零售連鎖企業(yè)與品牌藥生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)姻和合作，符合未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢。這也是驅(qū)使品牌零售連鎖企業(yè)和品牌藥生產(chǎn)企業(yè)強強聯(lián)合的主要原因。

此外，早在新醫(yī)改正式啟動之前，金象大藥房就已經(jīng)開始著手經(jīng)營方向的調(diào)整。新醫(yī)改實施后，金象大藥房更是加快了調(diào)整經(jīng)營方向的步伐。鄧勁光表示，新醫(yī)改實施后，對大城市中較高收入人群，藥店經(jīng)營的產(chǎn)品應(yīng)該針對滿足其提高生活品質(zhì)、改善生活狀況的要求?，F(xiàn)在，醫(yī)療機構(gòu)著重解決的是患者疾病治療的需求，而零售藥店要著重解決的是消費者健康和美麗等改善生活品質(zhì)的需求。

因此，出于樹立自身品牌形象的考慮，零售藥店必須繼續(xù)經(jīng)營消費者熟悉、喜愛的品牌品種，否則，消費者因選擇權(quán)的被剝奪而會逐漸流失。而對于品牌產(chǎn)品來說，壓縮流通環(huán)節(jié)，提高利潤空間，通過深度合作，密切和品牌連鎖藥店的關(guān)系，也可以迅速提升其銷量。總之，工商深度合作，定能實現(xiàn)雙贏。

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