有天你在向你的客戶開發(fā)你的品種的時候，你簡單介紹完后，他會出現哪些表現形式？以下是我遇到過的

    示例一：好了，我知道了，就這樣，你把材料放下就行了，有合適的就給你用，行行，就這樣……

    示例二：什么產品？治療……可以么，什么？不可以，好吧，你放下吧!我知道了，有合適的肯定用，放心吧！

    示例三：哦，你這個藥我知道，挺不錯的，就是（太貴，病人少，適應癥少，臨床少，等等），等到有合適的就給你用吧！好，就這樣…………

    示例四：看報紙，沒反應中…………

    示例五：還沒等我開口，出去，我很忙，沒時間弄這些事……

    ………………

    面對以上情況，不知大家是否有所共鳴，但是我想聲明的是，這些都是我失敗的拜訪，也是一直以來讓我比較頭痛的事情。領導整天跟著屁股上吆喝著講學術，把產品的所有的優(yōu)缺點都傳達到，不就可以認可自己的產品了么？話是這么說不錯，然而連客情關系都沒到位，誰會聽你的一板一眼呢？就像你要買一臺電腦，同樣是兩個推銷人員，其中一個是你的好朋友好哥們，另一個是你不認識的人，他們同時給你推銷，你會認真聽哪個人給你講電腦的性能數據參數呢？答案肯定是選擇好朋友（另有隱情的除外）。所以在做出學術的推廣和引導的時候，客情關系不免也是一個促進學術進展的很好的催化劑。

    對于客情交流，個人認為是一個根據自己的性格，表達方式，溝通，理解，和興趣愛好相投的一種契合。學術就是公司，組織機構等等給予的一些準確數據信息的傳達，產品的比較和應用以及臨床相關信息的反饋和執(zhí)行。曾經我面對過這么一個醫(yī)生，問我是什么專業(yè)的，我如實回答我是市場營銷專業(yè)的，他說既然你不是醫(yī)學專業(yè)的你怎么給我講學術，你的醫(yī)藥水平能夠達到么？可以給我很準確的信息么？即使給我比較準確的信息你能給我額外的產品擴展么？針對這一問題我的處理方式就是給他講，產品學術知識以及臨床上相關的知識都是準確的，精細的，不是隨時變化的，就像抗腫瘤的藥物不能用來治療感冒一樣，不能夠變化，所以我們通過學習就可以很準確的傳達給大夫，然而性格是很難以學習的，這些都是經過長時間周圍環(huán)境的影響一點一點形成的，所以改變一個人的性格不是一時半時可以解決的。即使你一肚子的學問，而你的溝通和表達能里很差，在講內部科室會的時候表達不清，肯定會讓醫(yī)生們有所鄙夷，因此一個清晰的思路和良好的表達是可以讓你做到事半功倍的，產品知識是死的，人是活的，如果關系不到位，誰會聽你的一面之詞？所以在我的反復解釋下，終于把他的工作作通，而且在處方時能夠用我的傳達方式傳達給患者，讓患者也心服誠悅。

    所以個人認為客情關系是基礎，學術是客情關系用藥的延伸，所以沒有好的關系很難以讓客戶接受你的產品知識，因為人都不接受，怎么能接受你的產品呢？
    以上為個人輿論，不對不足之處還望前輩同仁指正，謝謝！