醫(yī)院交接注意雷區(qū)和發(fā)現(xiàn)問題辦法
核心提示:以下是我們在醫(yī)院交接時(shí)會碰到且必需注意的幾個(gè)雷區(qū); 一、客戶分析:隨著原有的醫(yī)藥代表的離去,新人在交接過程中如何才能把優(yōu)質(zhì)的VIP客戶穩(wěn)定? 如何才能把潛在的重點(diǎn)客戶對于我們公司出現(xiàn)焦灼、疑慮的態(tài)度摸清楚甚至于達(dá)到 成功的轉(zhuǎn)借呢? 關(guān)于這個(gè)問題
以下是我們在醫(yī)院交接時(shí)會碰到且必需注意的幾個(gè)雷區(qū):
一、客戶分析:隨著原有的醫(yī)藥代表的離去,新人在交接過程中如何才能把優(yōu)質(zhì)的VIP客戶穩(wěn)定? 如何才能把潛在的重點(diǎn)客戶對于我們公司出現(xiàn)焦灼、疑慮的態(tài)度摸清楚甚至于達(dá)到 成功的轉(zhuǎn)借呢?
關(guān)于這個(gè)問題在交接的實(shí)際工作中可以通過以下方法:
1)事前資料(客戶信息表及每月用量分析表)要詳細(xì)和充分,在和原醫(yī)藥代表交接過程中就可以占據(jù)主動,并且可以有的放矢。
2)實(shí)際交接中必須把握住尺度(少說,多聽,多觀察,適度提問)。
3)RX臨觀費(fèi)的問題,有些客戶會在原醫(yī)藥代表離去后對你提出以前的兌現(xiàn)不實(shí)(有真有假),所以必須在實(shí)際交接的過程中針對兩個(gè)類型的客戶(VIP與潛在的重點(diǎn)客戶)要適度點(diǎn)透,為下步拜訪工作掩口。
4)藥劑科、藥房、院領(lǐng)導(dǎo):可以略為作為問候形式的交接展開。
二、庫存核對
這一快是關(guān)鍵,畢竟有些原醫(yī)藥代表會采取暗箱操作虛報(bào)透支RX臨觀費(fèi),要防止這一關(guān)鍵僅僅靠在庫房或藥房數(shù)據(jù)是沒有用的。想知道為什么嗎?
給你舉個(gè)很簡單的例子:
某新代表和老代表去XX醫(yī)院交接,老代表很配合,交接的工作進(jìn)行的很勝利,醫(yī)生也表示歡迎他并會繼續(xù)處方藥庫和藥房的實(shí)際量和微機(jī)上是一致的,新代表高興啊,這醫(yī)院量大著呢,真是撿到了個(gè)寶?。〉较轮苄麓砀吲d地去庫房做拜訪,庫房就不高興了,你們怎么回事,我計(jì)劃還沒造就送幾件貨來了,退回去(當(dāng)然是不會退的啦)。各位想想這到底是怎么回事???
原因很簡單:被原醫(yī)藥代表黑了一把。
原醫(yī)藥代表又是怎么做的呢?關(guān)于這個(gè)問題那就在我下一點(diǎn)商業(yè)(配送)公司庫存核查體現(xiàn)出來了。
原醫(yī)藥代表的具體做法如下:在前期就和商業(yè)(配送)公司業(yè)務(wù)員達(dá)成協(xié)議,通過商業(yè)(配送)公司業(yè)務(wù)員提前把流向開出(一般商業(yè)公司流向開出暫時(shí)可以不出庫),但實(shí)際上貨并沒送到醫(yī)院,當(dāng)然在醫(yī)院顯示不出啊(注:考慮到季度獎(jiǎng)金的朋友可以參照此方法壓貨,而不得罪庫房)
對于這個(gè)問題要怎么才能發(fā)現(xiàn)呢?
很簡單:
1)通過醫(yī)院的出入庫系統(tǒng)核實(shí)!
2)通過商業(yè)(配送公司)的出入庫核實(shí)!
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