醫(yī)藥代表忌談的九類話題
核心提示: 說話,人人都會(huì),但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說,我們常??吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象,推銷員如果能避免失言,業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此,“禍從口出”不該說的9種話,業(yè)務(wù)人員必須回避之。
說話,人人都會(huì),但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說,我們常??吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象,推銷員如果能避免失言,業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此,“禍從口出”不該說的9種話,業(yè)務(wù)人員必須回避之。
1.不說批評(píng)性話語
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病,尤其是業(yè)務(wù)新人,有時(shí)講話不經(jīng)過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得。常見的例子,見了客戶第一句話便說,“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語里包含批評(píng),雖然我們是無心去批評(píng)指責(zé),只是想打一個(gè)圓嘗有一個(gè)開場(chǎng)白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了。人們常說,“好話一句作牛做馬都愿意”,也就是說,人人都希望得到對(duì)方的肯定,人人都喜歡聽好話。不然,怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才,批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”,這一句話呢,在這個(gè)世界上,又有誰愿意受人批評(píng)?業(yè)務(wù)人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應(yīng)多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。就像我大院里住的王姨,有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后,她就跑過來對(duì)我們說:“別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人,油腔滑調(diào),耍嘴皮特行!”大家瞧,這王姨,無形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語,要出自你的內(nèi)心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達(dá),更能獲取人心,讓人信服。
2、杜絕主觀性的議題
在商言商,與你推銷沒有什么關(guān)系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí),無論你說是對(duì)是錯(cuò),這對(duì)于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。我們一些新人,涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)不足,在與客戶的交往過程中,難免無法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見便產(chǎn)生分歧,有的盡管在某些問題上爭(zhēng)得面紅脖子粗,而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì),但爭(zhēng)完之后,一筆業(yè)務(wù)就這么告吹,想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論,有何意義?然而,有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn),一起展開一些議論,但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來。總之,我覺得,與銷售無關(guān)的東西,應(yīng)全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕,最好是做到避口不談,對(duì)你的銷售會(huì)有好處的。
3、少用專業(yè)性術(shù)語
A李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家,電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶,個(gè)個(gè)客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè),什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語,讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下,就會(huì)發(fā)覺,業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么能接受?既然聽不懂,還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語,用簡(jiǎn)單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換,讓人聽后明明白白,才有效達(dá)到溝通目的,產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。
4、不說夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會(huì)清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī),你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值,這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”,一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設(shè)想。任何一個(gè)產(chǎn)品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì),幫助客戶“貨比三家”,惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會(huì)致使你的事業(yè)無法長(zhǎng)久。
5、禁用攻擊性話語
我們可以經(jīng)??吹竭@樣的場(chǎng)面,同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,甚至有的人把對(duì)方說得一錢不值,致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時(shí),缺乏理性思考,卻不知,無論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句,都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感,因?yàn)槟阏f的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問題,不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度,你表現(xiàn)得太過于主觀,反而會(huì)適得其反,對(duì)你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為,相信隨著時(shí)代的發(fā)展,各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng),攻擊性色彩的話語,絕不可能會(huì)大行其道的。
6、避談隱私問題
與客戶打交道,主要是要把握對(duì)方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問題,不去談?wù)搫e人,試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出,能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì)說,我們與客戶不談這些,直插主題談業(yè)務(wù)難以開展,談?wù)劅o妨,其實(shí),這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的,浪費(fèi)時(shí)間不說,更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。
7、少問質(zhì)疑性話題
業(yè)務(wù)過程中,你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方,“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡(jiǎn)單的問題,你了解嗎?”,似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知,從銷售心理學(xué)來講,一直質(zhì)疑客戶的理解力,客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生,可以說是銷售中的一大忌。
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