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醫(yī)藥代表工作拜訪全過(guò)程情景演示

2010-05-24 04:14 來(lái)源:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)會(huì)客廳 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:人物: 1、某醫(yī)院的藥劑科張主任 2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛 時(shí)間:某天下午3:30 情景: 藥劑科主任辦公室,主任一個(gè)人坐在辦公桌旁,正在看文件。醫(yī)藥代表手提公文包,走近辦公室門(mén)口。門(mén)開(kāi)著,他用手連續(xù)敲了兩下,藥劑科主任沒(méi)有反應(yīng),又連續(xù)敲了兩下。

人物:

1、某醫(yī)院的藥劑科張主任
2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間:某天下午3:30


情景:

藥劑科主任辦公室,主任一個(gè)人坐在辦公桌旁,正在看文件。醫(yī)藥代表手提公文包,走近辦公室門(mén)口。門(mén)開(kāi)著,他用手連續(xù)敲了兩下,藥劑科主任沒(méi)有反應(yīng),又連續(xù)敲了兩下。

主任:她不耐煩地抬起頭說(shuō):“請(qǐng)進(jìn)!”

情景:小張很自信地走到辦公桌旁。

代表:張主任,您好!我是康盛公司的醫(yī)藥代表,我也姓張,叫張媛媛,這是我的名片。

情景:雙手遞上自己的名片。

主任:康盛公司?沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。你找我有什么事嗎?

代表:康盛公司是康緣藥業(yè)公司的子公司。我今天準(zhǔn)備向您介紹我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。

主任:我們醫(yī)院已經(jīng)有了同類產(chǎn)品,按照醫(yī)院規(guī)定,不能再進(jìn)同類新產(chǎn)品,你還是到其它醫(yī)院去看看吧!

代表:謝謝您的關(guān)照。不過(guò)呢,我公司的新產(chǎn)品很有特點(diǎn),請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹一下,好嗎?

主任:我馬上要去開(kāi)會(huì),你下次再來(lái)吧!

代表:真的不好意思,這時(shí)候來(lái)打擾您!不過(guò),我就打擾您一分鐘,行嗎?

主任:好吧!你可得抓緊點(diǎn)。

代表:我可以坐下來(lái)與您商談嗎?

主任:可以。

情景:小張的雙手利索地打開(kāi)公文包,迅速地取出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和一支筆。主任像往常一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),可是,代表并沒(méi)有把說(shuō)明書(shū)給她。小張一手拿著說(shuō)明書(shū),另一只手拿著筆,開(kāi)始簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品的特征。主任的身體不由自主地向前伸了一下。

代表:張主任,說(shuō)明書(shū)的距離似乎遠(yuǎn)了點(diǎn),對(duì)您很不方便。我可以坐在這個(gè)座位上嗎?

主任:可以。

情景:小張移到辦公桌旁邊的座位上坐下,然后,把說(shuō)明書(shū)遞到離主任很近的地方,手中的筆在說(shuō)明書(shū)上流暢的移動(dòng)。

代表:六味地黃軟膠囊與六味地黃丸相比,有四大特點(diǎn):
一是它的有效成份含量高,療效好。軟膠囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%,熊果酸含量大于0.03%,均大于其它同類劑型。二是它的崩解速度快。軟膠囊的平均崩解時(shí)限為10分鐘,崩解速度明顯快于其它同類劑型。三是易吸收,起效快,生物利用度高。軟膠囊內(nèi)容物是采用水提醇沉、水蒸氣蒸餾等先進(jìn)提取工藝,并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物),不含生藥粉。4、服用量少、服用方便:3粒/次,2次/日。

主任:看你說(shuō)得這么好,醫(yī)藥代表都會(huì)吹牛。

代表:您說(shuō)的很有道理,現(xiàn)在有些醫(yī)藥代表在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候,總是喜歡夸大其詞,這種做法違背了科學(xué)。

情景:主任很自然地點(diǎn)頭,表示贊同。

代表:我們公司在培訓(xùn)的時(shí)候反復(fù)強(qiáng)調(diào),介紹產(chǎn)品一定要講究科學(xué),實(shí)事求是,讓相關(guān)的醫(yī)生在開(kāi)處方時(shí),能做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。

主任:這種產(chǎn)品多少錢一合?

代表:28元一合。

主任:這么貴!六味地黃丸才十幾元一合,這種產(chǎn)品在我們地區(qū)肯定不好銷。

代表:是的,以前,我們也這樣認(rèn)為的。所以,今年我們才下決心開(kāi)發(fā)這片市場(chǎng)。

主任:這種產(chǎn)品在我們地區(qū)的前景不太光明。我認(rèn)為,貴公司在這兒投資不值得。

代表:我們?cè)陂_(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前,在附近的市場(chǎng)作了一次調(diào)研,數(shù)據(jù)表明,有83.7的病人不太關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格,而更關(guān)心它的療效。再說(shuō),現(xiàn)在的患者比較富裕,講究藥品的受污染指標(biāo)。我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)特殊的加工,不含殘留的農(nóng)藥。

主任:你說(shuō)的有點(diǎn)道理。

代表:張主任,是否進(jìn)幾合貨,試用一下?

主任:現(xiàn)在不是進(jìn)新藥的時(shí)間,如果需要進(jìn)新藥,必須經(jīng)過(guò)藥事委員會(huì)討論。

代表:謝謝您的關(guān)照。請(qǐng)問(wèn)張主任,貴醫(yī)院的藥事委員會(huì)都由哪些專家組成的?

主任:這是醫(yī)院的秘密,不能隨便告訴人的。

代表:張主任的職業(yè)道德真好。那么,在開(kāi)會(huì)之前,我要做哪些工作呢?

情景:張主任似乎有點(diǎn)為難。小張見(jiàn)到這情形,馬上改變策略。

代表:我是否可以先去拜訪一下內(nèi)科主任,以便取得他的理解和支持,好嗎?

主任:你自己看著辦吧!

代表:請(qǐng)問(wèn),內(nèi)科主任姓什么?

主任:內(nèi)科主任姓李。

代表:謝謝張主任!

二、 醫(yī)藥代表拜訪西醫(yī)內(nèi)科主任

人物:

1、西醫(yī)內(nèi)科主任李醫(yī)生
2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間:某天下午4:00

情景:李醫(yī)生的門(mén)診室還有兩個(gè)病人,小張輕輕地走進(jìn)去,耐心地等待著,直到李醫(yī)生把兩個(gè)病人的事處理完。

代表:李醫(yī)生,我是康盛公司的醫(yī)藥代表,我姓張,叫張媛媛,這是我的名片。

醫(yī)生:你有什么事嗎?

代表:我可以坐下來(lái)與您談嗎?

醫(yī)生:可以。不過(guò),馬上就要下班了。

代表:李老,我知道您很忙,不會(huì)打擾您很久的。

醫(yī)生:行!行!你說(shuō)吧。

代表:在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥界,我早就聽(tīng)說(shuō)了您的大名,一直想來(lái)拜訪您,可是沒(méi)有機(jī)會(huì)。今天我的愿望總算實(shí)現(xiàn)了。(稍微停頓了一會(huì)兒)今天來(lái),主要向您介紹一下我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。

醫(yī)生:我不經(jīng)常用中成藥,因?yàn)?,我是西醫(yī)醫(yī)生,對(duì)中醫(yī)不太了解。

代表:是的,很多西醫(yī)醫(yī)生不太了解中成藥時(shí),不經(jīng)常使用中成藥,我能理解這種處理方法。同時(shí),這件事也說(shuō)明,醫(yī)藥代表的工作太重要了,我必須把新產(chǎn)品的信息傳遞好。

醫(yī)生:國(guó)內(nèi)企業(yè)的醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)方面不怎么專業(yè),經(jīng)常沒(méi)有把新產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)介紹清楚,我們很難開(kāi)處方。

代表:謝謝李老的提醒!我會(huì)盡力的。

情景:小張的雙手利索地打開(kāi)公文包,迅速地取出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和一支筆。李醫(yī)生像往常一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),可是,代表并沒(méi)有把說(shuō)明書(shū)給他。小張一手拿著說(shuō)明書(shū),另一只手拿著筆,開(kāi)始詳細(xì)介紹產(chǎn)品的有關(guān)情況。

代表:六味地黃的秘方始見(jiàn)于宋代錢乙《小兒藥證直訣*卷下諸方》,始稱地黃圓,以張仲景《金匱要略》的腎氣丸減去桂枝(或肉桂)、附子,易干地黃為熟地黃而成。

代表:六味地黃軟膠囊的成份有熟地黃、山茱萸、山藥、澤瀉、牡丹皮、茯苓。輔料為:植物油。
六味地黃軟膠囊方解。三補(bǔ)是:君藥熟地黃滋陰補(bǔ)腎、益精生血;臣藥:山茱萸,溫補(bǔ)肝腎、收斂精氣 ;山藥,健脾補(bǔ)肺、澀精止瀉。佐藥:澤瀉,清瀉腎火并防熟地之滋膩。配伍特點(diǎn):三補(bǔ)三瀉,補(bǔ)瀉結(jié)合,“肝脾腎”三陰并治,而以滋陰補(bǔ)腎為主。用之滋補(bǔ)而不留邪,降泄而不傷正,民間譽(yù)為“小仙丹”。

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