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SPIN銷(xiāo)售模式的4個(gè)步驟(2)

2010-06-10 00:00 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: SPIN推銷(xiāo)模型主要是建立在客戶(hù)的需求上,因此問(wèn)客戶(hù)所重視的問(wèn)題正是SPIN推銷(xiāo)模型有效而且成功的主要因素,它的發(fā)問(wèn)程序完全是配合客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。

此,研究顯示特點(diǎn)的應(yīng)用在小型銷(xiāo)售案中雖有正面影響,但在大型銷(xiāo)售案中卻會(huì)產(chǎn)生中性甚至于負(fù)面的影響。 
 
優(yōu)點(diǎn)(Advantages 
所謂優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助客戶(hù)的說(shuō)明與事實(shí)。
大致而言,公司所提供的教育訓(xùn)練常會(huì)提及優(yōu)點(diǎn)的效果,并開(kāi)發(fā)這方面的教育訓(xùn)練課程,但事實(shí)上優(yōu)點(diǎn)就用得太多反而會(huì)讓客戶(hù)提出更多的反對(duì)問(wèn)題??蛻?hù)之所以產(chǎn)生拒絕反應(yīng),最主要的原因在于從業(yè)人員并未搔到客戶(hù)的癢處,也就是說(shuō)還沒(méi)有掌握到客戶(hù)明確的需求到底在哪里! 
 
因此,優(yōu)點(diǎn)的運(yùn)用雖然在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)開(kāi)始時(shí)對(duì)客戶(hù)有相當(dāng)?shù)奈?。但是,在消費(fèi)者權(quán)益高漲的今日,理性的消費(fèi)者會(huì)更進(jìn)一步考慮商品或服務(wù)的好處是否與需求相吻合,所以若從業(yè)人員在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中僅一再?gòu)?qiáng)調(diào)商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),卻未進(jìn)一步利用隱喻性與需求-代價(jià)問(wèn)題去發(fā)掘客戶(hù)明確的需求,那么最后客戶(hù)之所以提出反對(duì)問(wèn)題并產(chǎn)生拒絕反應(yīng),是可以預(yù)見(jiàn)的。 
 
當(dāng)然,不可否認(rèn),產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)確有吸引人之處,研究顯示優(yōu)點(diǎn)在小型銷(xiāo)售案中具有正面的影響,但其對(duì)大型銷(xiāo)售案的影響卻相當(dāng)有限。
 
購(gòu)買(mǎi)利益(Benefits   
購(gòu)買(mǎi)利益是說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)如何吻臺(tái)客戶(hù)明確的需求。 
由于購(gòu)買(mǎi)利益主要在滿(mǎn)足客戶(hù)明確的需求,所以購(gòu)買(mǎi)利益會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生支持與贊同的反應(yīng),自然在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中具有高影響力。畢竟,當(dāng)從業(yè)人員利用隱喻性與需求-代價(jià)問(wèn)題來(lái)探索客戶(hù)明確的需求,進(jìn)而提出購(gòu)買(mǎi)利益以滿(mǎn)足需求,毫無(wú)疑問(wèn)地,客戶(hù)會(huì)有較多的贊同感受并提升成交的可能性。因此,研究顯示以購(gòu)買(mǎi)利益說(shuō)服客戶(hù)接受產(chǎn)品或服務(wù)以滿(mǎn)足明確的需求,在任何銷(xiāo)售中均有正面的影響,尤其在大型銷(xiāo)售案中是最有助益的銷(xiāo)售技巧之一。 
 
預(yù)防拒絕狀況發(fā)生
拒絕處理是銷(xiāo)售訓(xùn)練課程中的必修**,講師常會(huì)告訴我們?nèi)绾我?jiàn)招拆招以面對(duì)客戶(hù)的拒絕問(wèn)題。但是,當(dāng)我們?cè)獾娇蛻?hù)的拒絕時(shí),卻很少問(wèn)自己為什么被拒絕,反而因?yàn)楸痪芙^的次數(shù)太多了,而有設(shè)法改進(jìn)拒絕處理技巧的想法。其實(shí),要降低客戶(hù)拒絕的頻率是可行的,從業(yè)人員若能利用隱喻性與需求-代價(jià)問(wèn)題去發(fā)掘客戶(hù)強(qiáng)烈而明確的需求,并提出解決方案以建立產(chǎn)品與服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值與購(gòu)買(mǎi)利益,最后達(dá)到滿(mǎn)足客戶(hù)需求的目的,相信較能得到客戶(hù)的支持與贊同,并減少拒絕的情形,甚至于能預(yù)防拒絕狀況的發(fā)生。
 
SPIN推銷(xiāo)模型最主要的精神在于滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,也就是說(shuō)業(yè)務(wù)人員應(yīng)充分練習(xí)發(fā)問(wèn)的技巧,利用情況性問(wèn)題(Situation Questions)來(lái)建立客戶(hù)的背景資料庫(kù),并以難題性問(wèn)題(Problems Questions)來(lái)探索客戶(hù)的隱藏性需求,接著采隱喻性問(wèn)題Implication Questions)使客戶(hù)了解隱藏性需求的重要與急迫性,進(jìn)而提出需求-代價(jià)的問(wèn)題(Needpayoff Questions)讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求,最后提出解決方案,讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值以及購(gòu)買(mǎi)利益(Benefits)并加以支持與贊同,最終達(dá)到成交的目的。 
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Tags:步驟 模式 銷(xiāo)售 客戶(hù) 需求 問(wèn)題 購(gòu)買(mǎi) 從業(yè) 業(yè)人 利益

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