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淺談醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)的物流管理

2010-06-12 09:12 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 目前，我國醫(yī)藥市場按經(jīng)營方式大體分為醫(yī)藥批發(fā)與零售，從營銷終端模式可分為醫(yī)院銷售與藥店或連鎖銷售。但是無論哪種經(jīng)營方式或銷售模式，都存在“多廠家、多名稱的同品種競爭”、“多商家、多業(yè)主的同行業(yè)競爭”、“多渠道、多環(huán)節(jié)的多方式競爭”，且一

中國醫(yī)藥聯(lián)盟線下活動火熱開啟
目前，我國醫(yī)藥市場按經(jīng)營方式大體分為醫(yī)藥批發(fā)與零售，從營銷終端模式可分為醫(yī)院銷售與藥店或連鎖銷售。但是無論哪種經(jīng)營方式或銷售模式，都存在“多廠家、多名稱的同品種競爭”、“多商家、多業(yè)主的同行業(yè)競爭”、“多渠道、多環(huán)節(jié)的多方式競爭”，且一般具有周期長、效期短等特性，由此帶來了藥品經(jīng)營企業(yè)實(shí)物占用資金龐大，貨款回籠周期長、工與商及商與商之間往來“三角債”額度增大，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難等問題，這些問題一直困擾著醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)經(jīng)理人。并具體表現(xiàn)在藥品經(jīng)營（“物”的流動）的全過程。由于企業(yè)實(shí)物占用以不同的量分布于企業(yè)“購、銷、存”三個環(huán)節(jié)，因此，企業(yè)如何在控制合理存量的同時注重資金時間價值。實(shí)施“環(huán)節(jié)”管理就成為物流管理的重中之重。
 
一、確保最低存量。以“銷”定“購”
做好企業(yè)采購環(huán)節(jié)物流管理，一方面應(yīng)將企業(yè)所經(jīng)營的品種進(jìn)行分類管理，一般醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)經(jīng)營的藥品可分為“主導(dǎo)”與“輔助”兩類，主導(dǎo)品種銷售量大，是企業(yè)利潤的主要來源；輔助品種銷售量小，是企業(yè)利潤的補(bǔ)充，而銷售量的大小是核定采購量的重要依據(jù)。另一方面應(yīng)根據(jù)供應(yīng)商與企業(yè)距離的遠(yuǎn)近來計算藥品的到貨期。根據(jù)企業(yè)前三個月平均出貨量的平均數(shù)等具體情況來核定藥品的采購量及最低庫存量，一般應(yīng)保證主導(dǎo)品種存貨量達(dá)到平均出貨的一個半月量。輔助品種存貨量達(dá)到平均出貨量的一個月量。這樣不僅能保證銷售的正常所需，而且能減少企業(yè)資金在采購環(huán)節(jié)的不必要占用，從而實(shí)現(xiàn)“錢”的效用最大化。
 
二、規(guī)范內(nèi)部操作流程。嚴(yán)格實(shí)施“信用額度”管理
1、注重與客戶“購銷合同”的簽訂，為銷售實(shí)現(xiàn)提供法律保障。在與客戶簽訂“購銷合同”之前。一方面應(yīng)對客戶自身的規(guī)模、行業(yè)信用度等進(jìn)行考察，另一方面還應(yīng)對客戶的配送能力及網(wǎng)絡(luò)覆蓋等經(jīng)營情況有一個了解。在正式簽訂“購銷合同”時，除對供貨量、結(jié)算價格、結(jié)算方式、交貨方式、藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行明確外，還應(yīng)對藥品的配送范圍及雙方對物流管理規(guī)范（含商業(yè)信用額度）等做明確的表述與約定。這樣不僅有利于購銷雙方對物流進(jìn)行協(xié)調(diào)管理，而且有利于保障雙方權(quán)益。
2、跟蹤企業(yè)物流去向，嚴(yán)格實(shí)施“信用額度”管理。醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)一方面應(yīng)在簽訂完整的購銷合同前提下。實(shí)現(xiàn)“商”、“商”聯(lián)合。銷售方必須根據(jù)自身終端市場的容量。結(jié)合與客戶約定的回款方式核定“商業(yè)信用額度”。為了保證銷售方能清楚及時掌握自身藥品的流向與實(shí)際出貨量及在客戶的存貨等詳細(xì)情況，應(yīng)要求客戶按時提供銷售方所經(jīng)營藥品的詳細(xì)流物流向單，以便跟蹤物流流向。流物流向單的提供不僅能保證銷售方對自身物流有一個清楚的掌握。便于銷售方實(shí)施下一步銷售行動方案，而且還能結(jié)合雙方核定的“商業(yè)信用額度”檢查客戶實(shí)際占用是否超信用額度。進(jìn)而為是否對客戶發(fā)運(yùn)新貨提供必要的依據(jù)，同時也為貨款結(jié)算提供了依據(jù)。另一方面應(yīng)嚴(yán)格實(shí)行藥品的簽收制及電話或傳真確認(rèn)制。很多醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)在物流管理上忽視了這一點(diǎn)。認(rèn)為貨物發(fā)運(yùn)后既有貨運(yùn)單位的貨運(yùn)憑證，又有企業(yè)發(fā)貨的隨貨同行的“客戶聯(lián)”，企業(yè)完全可以高枕無憂。其實(shí)貨運(yùn)單位的貨運(yùn)憑證是有一定法律時效性的，同時本企業(yè)自制的沒有客戶簽章的“客戶聯(lián)”也缺乏法律有效性，更何況當(dāng)今不規(guī)范的物流公司比比皆是，因此，作為銷貨方除應(yīng)在藥品發(fā)運(yùn)時以電話或傳真形式通知客戶外，還要及時收回客戶對藥品簽收的原始單據(jù)，作為藥品的簽收證明及結(jié)算的有效依據(jù)，以保障企業(yè)物流的安全性是很有必要的。
3、明確職責(zé)與權(quán)限，規(guī)范物流管理與結(jié)算。作為藥品商業(yè)批發(fā)企業(yè)除了增強(qiáng)員工的法律意識外，還應(yīng)明確經(jīng)營人員的職責(zé)與權(quán)限，規(guī)范物流管理與結(jié)算，保障企業(yè)“錢”的安全性。
 
按照藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范（GSP）的規(guī)定，不僅要對醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)進(jìn)行資格審定，還要對其藥品經(jīng)營人員進(jìn)行資格審定，并要求藥品批發(fā)企業(yè)對藥品經(jīng)營人員進(jìn)行必要的授權(quán)。可是，有些藥品批發(fā)企業(yè)只是表面應(yīng)付國家GSP相關(guān)條款的約束，并不注重其實(shí)質(zhì)內(nèi)容，往往隨意進(jìn)行授權(quán)書的簽發(fā)（諸如：特授權(quán)某某負(fù)責(zé)某某地區(qū)的銷售工作）從而導(dǎo)致一些不合格業(yè)務(wù)人員濫用職權(quán)，假借公司名義轉(zhuǎn)移企業(yè)委托客戶銷售的藥品，私自倒賣，賺取差價，乃至假借公司名義挪用貨款等違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象大量發(fā)生。為此，醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)一方面應(yīng)對業(yè)務(wù)人員的權(quán)限與職責(zé)進(jìn)行明確。尤其是簽發(fā)授權(quán)委托書時應(yīng)有限制性條款（諸如：不允許業(yè)務(wù)人員私自轉(zhuǎn)移企業(yè)藥品。不允許業(yè)務(wù)人員與相聯(lián)系的客戶私自以現(xiàn)金形式結(jié)算貨款等），另一方面應(yīng)規(guī)范物流管理與結(jié)算，規(guī)定不得以本企業(yè)或客戶的業(yè)務(wù)人員名義發(fā)貨，維護(hù)雙方合同的嚴(yán)肅性，更不得以個人名義與客戶進(jìn)行貨款的結(jié)算。有些醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)寧可相信自己的業(yè)務(wù)人員也不相信客戶。通常的做法往往是先將藥品發(fā)給本企業(yè)的地區(qū)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員。然后再由他們轉(zhuǎn)送給客戶，其中也有些企業(yè)為了本企業(yè)貨物的安全通過向業(yè)務(wù)人員收取一定保證金來減免企業(yè)風(fēng)險，殊不知這樣做不僅給一些唯利是圖的業(yè)務(wù)人員有機(jī)可乘，借機(jī)轉(zhuǎn)移企業(yè)貨物，給企業(yè)造成更大的損失，同時有可能因此造成與客戶簽訂的合同得不到按時履行，導(dǎo)致違約。其實(shí)，協(xié)助企業(yè)開展并增進(jìn)與客戶之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系，按國家有關(guān)貨物結(jié)算規(guī)定進(jìn)行貨款的清收與及時結(jié)算，才是業(yè)務(wù)人員應(yīng)履行的職責(zé)。
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Tags：企業(yè) 批發(fā) 商業(yè) 醫(yī)藥 藥品 客戶 經(jīng)營 人員 業(yè)務(wù) 銷售

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