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大客戶銷售的五步曲(2)

2010-06-13 00:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 大客戶對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要,成功的進(jìn)行大客戶的銷售,是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要我們的銷售者們加以足夠多的關(guān)注。

 
尋找大客戶突破點(diǎn)的流程圖
 
第一、構(gòu)建客戶信息渠道;
 
第二、挖掘客戶需求;
 
第三、確定你的進(jìn)攻方向;
 
第四、客戶的采購流程和管理;
 
第五、找出你的關(guān)鍵人、投其所好;
 
第六、與大客戶進(jìn)行親密接觸;
 
四、守——如何牢牢守住你的客戶
 
“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期,更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對于客戶的吸引力,滿足客戶需求來促成項(xiàng)目的成功銷售。當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)行到招標(biāo)篩選時(shí),銷售人員更多的是要關(guān)注如何守住自己的優(yōu)勢和客戶了,如何在最后的競爭中脫穎而出,爭取到他們的信任,需要銷售者更多的注意自己的營銷策略。
 
如何運(yùn)用不同的技巧和手段,來鞏固項(xiàng)目銷售的穩(wěn)定性,是這一階段的重點(diǎn)。這一階段稱為“固守階段”,通過上一階段的銷售工作,項(xiàng)目銷售已經(jīng)迅速向前推進(jìn),現(xiàn)階段要做的,更多的就是守住客戶,防止銷售過程中出現(xiàn)的各種問題而影響到項(xiàng)目的發(fā)展。因此,鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位、回避客戶的進(jìn)攻和競爭對手的影響成為本階段的關(guān)鍵,目的都是強(qiáng)化客戶對本企業(yè)的信任和認(rèn)同度。守住客戶,使客戶不輕易流失。
 
五、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)
 
就新客戶的開發(fā)成本和老客戶的維系成本對比而言,企業(yè)絕不能忽視老客戶,而在市場競爭的環(huán)境以及客戶需求不斷升級的情況下,如何系牢客戶的心,這是值得深入探討和努力實(shí)踐的!
在銷售過程中,銷售人員難免會粗心大意犯下一些錯(cuò),造成的后果如何淡化或者挽救,這需要我們時(shí)刻注意,細(xì)節(jié)決定成敗,不要讓不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間或者行為影響你的成功銷售!
 
“防”,是銷售的最后階段。通過一系列的活動(dòng),客戶已經(jīng)基本認(rèn)定你的產(chǎn)品和企業(yè),但仍有少許疑慮,企業(yè)需要通過一些方法或者手段強(qiáng)化客戶意識,促使他選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)。
 
“防”,也是大客戶忠誠度維系的一個(gè)重要階段或者方法。銷售結(jié)束后,并不意味著對大客戶活動(dòng)的結(jié)束,在繼續(xù)與大客戶保持銷售聯(lián)系的目的指引下,需要我們對大客戶進(jìn)行忠誠度的培養(yǎng)。只有這樣才能保證企業(yè)大客戶的數(shù)量、質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益。因此,防止客戶叛離與流失是本階段的重點(diǎn)。
 
六、修身——完美做人做事
 
每一個(gè)銷售人員都代表其公司的形象,談吐間透露出公司的品質(zhì)。事情做會了之后就要考慮怎樣做好了!當(dāng)銷售的各個(gè)部分已經(jīng)沒有問題后,我們就應(yīng)該更多的關(guān)注銷售人員本身了。因?yàn)闊o論再好的戰(zhàn)略銷售技能,都需要依托在一個(gè)具體的主體之上放能發(fā)揮作用,否則就什么也不是。銷售人員作為銷售工作的核心,義不容辭的擔(dān)當(dāng)了完美做人做事的重任,不僅要把事情做好,還要把人做好。雖然完美并非真實(shí)存在,但以此為標(biāo)準(zhǔn),可以鞭策我們更努力的前進(jìn)。
 
完美做事——銷售人員該懂得什么
 
完美做人——讓你成為一種藝術(shù)
 
而最重要的是歷練。歷練是人生一筆寶貴的財(cái)富。它需要你以誠摯之心,認(rèn)真生活。讀萬卷書不如行萬里路。要想能夠完美做人做事,只是看書學(xué)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。只有通過現(xiàn)實(shí)的磨練,從實(shí)踐中收獲、學(xué)習(xí)和感悟,才能使自己更具魅力。
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Tags:銷售 大客戶 客戶 企業(yè) 階段 如何 進(jìn)行 人員 需要 自己

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