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推銷(xiāo)提問(wèn)技巧的基本原則（2）

2010-06-22 16:46 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示：　　在開(kāi)始洽談時(shí)用肯定的語(yǔ)氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問(wèn)題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如："你已經(jīng)……嗎?""你有……嗎?"或是把你的主導(dǎo)思想先說(shuō)出來(lái)，在這句話的末尾用提問(wèn)的方式將其傳遞給顧客。"

　　但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問(wèn)方法變得近乎耍花招時(shí)，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空?！?/div>
　　4．"照話學(xué)話"法　
　　"照話學(xué)話"法就是首先肯定顧客的見(jiàn)解，然后在顧客見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話。如經(jīng)過(guò)一番勸解，顧客不由說(shuō)："嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。"這時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話頭說(shuō)："對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢(qián)，那么還要待多久才能成交呢?"這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買(mǎi)下?！?/div>
　　5．刺猬效應(yīng)　
　　在各種促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)成交的提問(wèn)中，"刺猬"技巧是很有效的一種。所謂"刺猬"反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題。你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談，把談話引向銷(xiāo)售程序的下一步。讓我們看一看"刺猬"反應(yīng)式的提問(wèn)法：顧客："這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒(méi)有現(xiàn)金價(jià)值?"推銷(xiāo)員："您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問(wèn)題嗎?"顧客："絕對(duì)不是。我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。"對(duì)于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷(xiāo)現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底。這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢(qián)，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。
　　一般地說(shuō)，提問(wèn)要比講述好。但要提有份量的問(wèn)題并非容易。簡(jiǎn)而言之，提問(wèn)要掌握兩個(gè)要點(diǎn)：
　　1．提出探索式的問(wèn)題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖以及怎樣讓他們從購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對(duì)顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，使買(mǎi)賣(mài)成交。
　 2．提出引導(dǎo)式的問(wèn)題。讓顧客對(duì)你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會(huì)懷疑；讓他們自己說(shuō)出來(lái)，就是真理?！?/div>
　 在你提問(wèn)之前還要注意一件事——你問(wèn)的必須是他們能答得上來(lái)的問(wèn)題。  
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