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如何在和醫(yī)生的交往中學(xué)會(huì)傾聽(tīng)與提問(wèn)

2010-06-23 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 作為普強(qiáng)銷(xiāo)售代表，你的工作是在你的領(lǐng)域中建立產(chǎn)品與醫(yī)生之間一種長(zhǎng)期聯(lián)系。這種聯(lián)系幫助醫(yī)生找到他們的需要。有效的傾聽(tīng)與提問(wèn)技巧可以幫助你一針見(jiàn)血地提出他們的需要，并且?guī)椭闩c醫(yī)生之間建立融洽關(guān)系。

傾聽(tīng)與提問(wèn)
       作為普強(qiáng)銷(xiāo)售代表，你的工作是在你的領(lǐng)域中建立產(chǎn)品與醫(yī)生之間一種長(zhǎng)期聯(lián)系。這種聯(lián)系幫助醫(yī)生找到他們的需要。有效的傾聽(tīng)與提問(wèn)技巧可以幫助你一針見(jiàn)血地提出他們的需要，并且?guī)椭闩c醫(yī)生之間建立融洽關(guān)系。
 
      傾聽(tīng)：傾聽(tīng)與（一般所意）聽(tīng)不一樣。它需要努力，通常是很大的努力，并且對(duì)傾聽(tīng)我們不是永遠(yuǎn)做一樣的努力。事實(shí)上  有三種不同程度的傾聽(tīng)。
      第一種   ——    注意聽(tīng)
      第二種   ——    聽(tīng)進(jìn)去或關(guān)閉
      第三種   ——    關(guān)閉
      每一種程度的傾聽(tīng)適用于某些特定情況。沒(méi)有原因在醫(yī)生接待之中聽(tīng)病人談話，因?yàn)樗谒伎及菰L之中。但同樣在接待室中你可留一個(gè)耳朵聽(tīng)接待員的談話。這需要你有分類(lèi)的聽(tīng)——第二種合適。當(dāng)你與醫(yī)生在一起時(shí)只有第一種聽(tīng)合適。
 
傾聽(tīng)的障礙
在辦公室中聽(tīng)入醫(yī)生的話并不是象你想象的那樣簡(jiǎn)單，有時(shí)有一些障礙使我們很難達(dá)到我們希望達(dá)到的第一種傾聽(tīng)。最普遍的障礙是：
 
＊ 外界干擾
背景噪音或干擾使你很難集中精力聽(tīng)醫(yī)生講話。
也很難聽(tīng)清或根本聽(tīng)不清。
 
＊ 說(shuō)話困難的講話者
有些話很難聽(tīng)懂，因?yàn)樗麄冎v話太快，或口音太重，或他們一直在抱怨。
 
＊ 沒(méi)有預(yù)料到/不熟悉
如果對(duì)方給你一個(gè)十分復(fù)雜的項(xiàng)目，而你絕對(duì)不懂，這時(shí)你很難坐下來(lái)聽(tīng)進(jìn)去。如果談話完全轉(zhuǎn)到你預(yù)料不到的方向時(shí)，你也很難保持在第一種——如果開(kāi)始我們掌握并提出將談什么，我們就很容易把講話者的方向轉(zhuǎn)向我們潛在的聲音。潛在的聲音可能就是我們將要談及的內(nèi)容。
 
＊ 我們的談話要點(diǎn)
有時(shí)候，我們是那么注意圍繞我們的要點(diǎn)而根本不注意別人在講什么。
 
＊ 缺乏準(zhǔn)備
有時(shí)候我們不準(zhǔn)備聽(tīng)，因?yàn)樘o張或忙于介紹我們產(chǎn)品的資料。
當(dāng)其中一個(gè)障礙出現(xiàn)并妨礙你聽(tīng)進(jìn)去時(shí)你該怎么辦？辦法很簡(jiǎn)單：如果可能不去聽(tīng)他，如果不行聽(tīng)完它。
對(duì)你的意識(shí)能力來(lái)講聽(tīng)完一個(gè)“聽(tīng)”障礙是很容易的，但通常單單意識(shí)能力不夠，這時(shí)提問(wèn)技巧可以補(bǔ)救
 
提問(wèn)：有二種提問(wèn)
＊ 探索性提問(wèn)
＊ 目標(biāo)提問(wèn)
探索性提問(wèn)    
如果你想到關(guān)于某事一些資料時(shí)你應(yīng)用探索性提問(wèn)“上次我們會(huì)面，您提到你將開(kāi)始一星期工作一個(gè)晚上去探視（DROP---IN----CLINIC）在街角的非預(yù)約診所的病人，你們是怎么工作呢？”探索性提問(wèn)有時(shí)叫“開(kāi)放性”或“結(jié)尾開(kāi)放性”的問(wèn)題，因?yàn)樗拇鸢覆幌薅āＬ剿餍蕴釂?wèn)一用，你可用它獲得醫(yī)生需要用什么的信息。
 
目標(biāo)提問(wèn)      
你可用用此種提問(wèn)肯定你的推判或指導(dǎo)醫(yī)生向某一個(gè)特別點(diǎn)
“給這些婦女多種維生素是很重要，對(duì)嗎？”目標(biāo)提問(wèn)有時(shí)叫“關(guān)閉”性提問(wèn)，因?yàn)榇鸢阜秶赡茌^小——通常只用在YES或NO中選擇。
 
澄清和肯定    
你可以用二種提問(wèn)來(lái)獲得你要從醫(yī)生那兒得到的信息。并且通常，你可能發(fā)現(xiàn)你可能把它們應(yīng)用于三種聽(tīng)技巧中——澄清和肯定。
 
澄清         
當(dāng)你需要知道更多的信息或不明白講話者在說(shuō)什么時(shí)，澄清是一些簡(jiǎn)單的提問(wèn)。
“在上門(mén)門(mén)診中可以見(jiàn)到比一般門(mén)診更多的孕婦嗎？”
 
肯定         
當(dāng)你知道對(duì)方在講什么時(shí)，但不完全肯定，復(fù)述你對(duì)對(duì)方談話要點(diǎn)之理解并問(wèn)對(duì)方是否對(duì)。
    “你認(rèn)為你的病人因?yàn)镻RENATS的大小而不用它嗎？”
     澄清和肯定是十分重要的傾聽(tīng)技巧。它們可在兩方面幫助你。
     首先，當(dāng)你沒(méi)有順著說(shuō)話者思路時(shí)你可以直接獲得信息。
    
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