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銷售業(yè)績達成的四個原理(2)

2010-06-23 09:39 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 雖然對許多管理比較健全的企業(yè)來說,并不評價一個銷售人員能力的唯一的標(biāo)準(zhǔn),但是不管是市場可見度、生動化、竟品的打擊等一系列的考核方式,其最終的目的還是為了銷量。

 
  第四部分:火箭運行原理(過程跟蹤)
 
  每一次火箭的發(fā)射后,都需要一直的跟蹤,在發(fā)現(xiàn)異常以后,好及時做出應(yīng)對的方法。對于銷量完成情況其實也是一樣,不管你對渠道的疏通還是目標(biāo)的分解還是目標(biāo)的放大等都是一個初期就已經(jīng)完成的工作,但是對于銷售人員來說,不可能你光月初做事,月中就耍,月末就等到收獲吧,我相信肯定沒有這樣的好事情的。這就需要我們象火箭的運行過程一樣,時刻監(jiān)督、跟蹤,一旦發(fā)現(xiàn)問題,馬上進行糾正。
 
  小劉是一家民營企業(yè)的銷售經(jīng)理,每月的業(yè)績完成情況都相當(dāng)不錯,并且經(jīng)常得到公司和上司的表揚,但是讓小劉在得到表揚的同時始終認(rèn)為自己在有些地方?jīng)]有做到最好,那就是每月的業(yè)績完成情況和實際預(yù)計的都有一定的差異,到了月底,客戶都會找出這樣或者那樣比較有說服力的理由來說服小劉,為什么這月銷量沒有完成,而這些理由的確比較有說服力,小劉也不好反駁,但是在小劉的心中,感覺總不是那么好。為了查證客戶講的理由的真實性,在這月小劉對該城市的所有重點的渠道、零售點、批發(fā)商、以及經(jīng)銷商進行全程的跟蹤,發(fā)現(xiàn)一個問題,及時解決一個問題。到了月底,雖然結(jié)果比上個月好了很多,但是還是沒有達到預(yù)計的效果,可是這次客戶沒有再找任何理由來解釋什么了,并和小劉一起分析自己、公司、市場上的各個方面的原因。到了第二個月、三個月,每月離小劉的目標(biāo)卻越來越近了,好久也沒有聽到客戶的抱怨和一大堆的理由了。
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