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醫(yī)藥行業(yè)競爭環(huán)境分析的主要內(nèi)容

2010-06-25 08:54 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行競爭環(huán)境分析時(shí)需要了解競爭者的信息至少有下列五項(xiàng)：誰是我們的競爭者？他們的策略是什么？他們的目標(biāo)是什么？他們的強(qiáng)勢與弱點(diǎn)何在？他們對競爭的反應(yīng)是什么？

中國醫(yī)藥聯(lián)盟線下活動火熱開啟
醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行競爭環(huán)境分析時(shí)需要了解競爭者的信息至少有下列五項(xiàng)：誰是我們的競爭者？他們的策略是什么？他們的目標(biāo)是什么？他們的強(qiáng)勢與弱點(diǎn)何在？他們對競爭的反應(yīng)是什么？
 
1 ．確認(rèn)企業(yè)的競爭者
 ( l ）現(xiàn)有競爭者是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)外生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)。目前，我國大多數(shù)企業(yè)對競爭者的分析，主要是對現(xiàn)有競爭者的分析。一般來說，應(yīng)根據(jù)各企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)和要求從競爭對手的數(shù)量、目標(biāo)、戰(zhàn)略、實(shí)力等四個(gè)方面進(jìn)行分析。 ( 2 ）潛在競爭者是指由新建企業(yè)以及老企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)后加人本行業(yè)的競爭。在商品經(jīng)濟(jì)下，由于潛在競爭者的加人，必然會加劇行業(yè)內(nèi)部的競爭，包括爭奪市場和爭奪原料。這樣，也必然使原有企業(yè)對潛在競爭者作出必要的對策和反應(yīng)。
 
2 ．確認(rèn)競爭者的策略
醫(yī)藥企業(yè)最接近的競爭者就是那些與本企業(yè)采用相同策略并且追逐相同目標(biāo)市場的企業(yè)。對于競爭者策略的分析，主要包括競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量、特性及組合；顧客服務(wù)；價(jià)格政策；目標(biāo)市場；銷售策略；廣告與銷售促進(jìn)計(jì)劃；新產(chǎn)品開發(fā)與研究；財(cái)務(wù)以及其他功能性的戰(zhàn)略和策略等內(nèi)容。
 
3 ．判定競爭者的目標(biāo)判斷
每一個(gè)竟?fàn)幷叩哪繕?biāo)主要是搞清競爭者在目標(biāo)市場上尋求什么？競爭者各項(xiàng)行為背后所隱藏的直接動機(jī)是什么？競爭者通常的目標(biāo)是追求利潤最大化。即使如此，還需要明確競爭者所追求的是短期還是長期利潤；追求“滿意的”利潤還是“最大的”利潤等。如果每一個(gè)競爭者有不同權(quán)數(shù)的目標(biāo)組合，就需要去了解目前在獲利能力、市場占有率、成長速度、現(xiàn)金流量、技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)地位、服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)地位等方面，競爭者所賦予各項(xiàng)目標(biāo)的相對權(quán)數(shù)為何。了解競爭者的目標(biāo)權(quán)數(shù)的組合后，我們便可知道競爭者是否滿意于其目前的財(cái)務(wù)狀況，它會如何反應(yīng)各種不同的競爭攻擊類型，等等。例如，一個(gè)以成本領(lǐng)導(dǎo)地位為主的公司，對于其他競爭者制造技術(shù)的突破，往往比遭受廣告競爭，更令它難以忍受。此外，企業(yè)還要密切監(jiān)視競爭者的擴(kuò)張計(jì)劃，以使掌握競爭者的動向，進(jìn)而提前擬訂相應(yīng)策略。
 
4 ．評估競爭者的優(yōu)勢與弱點(diǎn)
確認(rèn)每一競爭者的優(yōu)勢與弱點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該搜集競爭者的一些重要資料，特別是銷售額、市場占有率、利潤率、投資報(bào)酬率、回款額、呆壞賬額、新投資計(jì)劃、產(chǎn)能利用率等。此外還需圍繞競爭對手的企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神、營銷隊(duì)伍與人員素質(zhì)等進(jìn)行定性的分析，以找出競爭對手的優(yōu)劣勢。
 
5 ．了解競爭者的反應(yīng)類型
竟?fàn)幷叩姆磻?yīng)是指競爭者對于降價(jià)、促銷活動或新產(chǎn)品上市等可能采取的行動及強(qiáng)度。通常競爭者反應(yīng)的類型有沉默回避型、勇猛反擊型、選擇反擊型和不定型四類。掌握主要競爭者的反應(yīng)類型有助于企業(yè)在制定營銷策略時(shí)充分地預(yù)見相關(guān)策略的直接后果。

Tags：主要 內(nèi)容 分析 環(huán)境 競爭 競爭者 企業(yè) 目標(biāo) 策略 反應(yīng)

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