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專題一:結(jié)合實例談醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧

2010-06-25 09:03 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 結(jié)合實例談醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧專題一小艾迪給我們發(fā)了很多實際工作中遇到的問題的實際案例，但由于太散太亂，所以我決心整理一下，其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理.

結(jié)合實例談醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧專題一小艾迪給我們發(fā)了很多實際工作中遇到的問題的實際案例，但由于太散太亂，所以我決心整理一下，其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理，但我認為，結(jié)合這些案例光講異議的處理不行，因為銷售過程是一個完整的環(huán)節(jié)，所以決定翻出點箱底，講講醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧，并結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗做一次深入的討論，讓大家共享。
 
我們的主要工作是一次又一次的專業(yè)性拜訪，當你做好周密準備，衣冠整齊的來到醫(yī)生辦公室門口時，你能確認你已完全做好準備了嗎？請等一下，請先回答我的以下問題：
*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？
*見到醫(yī)生你第一句話該說什么呢？
*你如何知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣？
*你相信你的產(chǎn)品確會對患者帶來顯著效果，而且費用低廉，但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎？
*如果醫(yī)生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢？
*你的信息也許真的對醫(yī)生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的很高興與你交流？
*如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗？
 
你該如何處理，你具備了這樣的專業(yè)技巧嗎？現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問題都源于各公司對代表們?nèi)狈ψ罨A(chǔ)的專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，藥品又不同于普通的消費品，所以在推廣中需要更專業(yè)化，你必須對你所有傳達的信息負責(zé)任。
 
好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認知，也讓我把一些好東西代給大家。
 
你認為什么樣的才是專業(yè)的推廣技巧呢？
*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產(chǎn)品來回報你。
*銷售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。
*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。
*銷售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品，記客戶接受你的產(chǎn)品的方法。
*銷售技巧是利用人際關(guān)系達到銷銷目的的方法。
 
大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧？銷售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業(yè)通過產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實現(xiàn)銷售目標。銷售歸根結(jié)底是一個溝通的過程，在藥企中醫(yī)藥代表并不能夠通過改變企業(yè)的產(chǎn)品來影響銷售結(jié)果，但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過程，以及相關(guān)的客服水準，應(yīng)此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫(yī)生的雙向溝通，運用市場策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求。應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱為專業(yè)拜訪技巧。
 
1、 了解專業(yè)拜訪技巧和專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法
時間就是金錢，溝通的時間是寶貴的，一個醫(yī)生通常能接受代表拜訪的時間在10分鐘以內(nèi)或是更加有限，如何能在短短的時間內(nèi)完成你的拜訪目的，這就是專業(yè)技巧要解決的核心問題。
 
銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個基本原則，這就是銷售的六步循環(huán)法：
開場白-探詢、聆聽-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強印象-主動成交
在銷售實際中不一定按步就般也可實際應(yīng)用，但過程卻離不開這個循環(huán)。
 
開場白
小艾想向張醫(yī)生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的醫(yī)品的耐藥性特點進行，但你想讓醫(yī)生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫(yī)生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時間了，下次再談。
 
為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實不然，醫(yī)藥代表如果能控制好拜訪的節(jié)奏，也情景就會完全不同。如果你把控制節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就會由醫(yī)生隨意決定。當然醫(yī)生不知道你的最終目的，既然拜訪是由你發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不公真的“耽誤醫(yī)生的時間”。我們常掛在嘴上的口頭禪：“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間。”讓醫(yī)生一開始就不情愿接受你的拜訪，因為每天可能有5-6個代表要來這樣拜訪他。
 
在這個案例中，醫(yī)生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點，所以不停抱怨，等你希望講產(chǎn)品時他又沒時間了，更為嚴重的不只是醫(yī)代這次拜訪無效，你想想下回張醫(yī)生還回給小艾10分鐘嗎？ 
 
現(xiàn)代銷售技巧講究花的時間越少越好，但并不否認利用會議、聯(lián)誼等活動促進良好關(guān)系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：
目的性開場，直入主題，以便獲得醫(yī)生對討論目的的共識后，圍繞拜訪核心目的進行雙向交流。
以上例，讓我們看看這樣的開場如何。
“王醫(yī)生，我想為你來介紹一下我們公司的新產(chǎn)品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點，而且使用很方便。”
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Tags：專業(yè) 技巧 代表 醫(yī)藥 結(jié)合 實例 專題 醫(yī)生 銷售 產(chǎn)品

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