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OTC商務經理市場開發(fā)業(yè)務規(guī)范

2010-07-01 08:58 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：一：訪前準備工作 1. 名片、委托書、上崗證明、公司彩頁、公司資料、產品價格表、樣品樣盒、禮品、身份證復印件、客戶調查表、業(yè)務聯(lián)系單 2. 公司終端合作協(xié)議、訂貨單、地圖、目標城市的基本資料 3. 計算器等必備工具 二：市場調查 1、 各藥店的初步察看，

  一：訪前準備工作

 
  1.     名片、委托書、上崗證明、公司彩頁、公司資料、產品價格表、樣品樣盒、禮品、身份證復印件、客戶調查表、業(yè)務聯(lián)系單
 
  2.     公司終端合作協(xié)議、訂貨單、地圖、目標城市的基本資料
 
  3.     計算器等必備工具
 
  二：市場調查
 
  1、            各藥店的初步察看，掌握當?shù)厮幍甑姆植紶顩r，分析各藥店的特點及競品銷售情況，是否有我公司的流通品種在銷售
 
  2、            繪制藥店分布圖，填寫終端調查表，撰寫調查報告，分析初選出目標客戶和本區(qū)域藥店開發(fā)布局計劃。
 
  3、            對區(qū)域的特殊性進行分析，拿出市場開發(fā)的構思并進行匯報。
 
  三、接觸客戶
 
  1.     自我介紹
 
  2.     介紹公司、介紹營銷模式，闡述合作方式能給客戶帶來的利益
 
  3.     產品介紹
 
  4.     售后服務介紹（專服、配送、監(jiān)察）
 
  四、深入了解客戶信息
 
  1.     了解客戶對我公司的認知度、營銷模式的認可度、產品的認可度
 
  2.     了解客戶藥店的基本情況（包括客流量、日營業(yè)額、競品情況等）
 
  3.     了解客戶的需求（包括市場保護＜物流碼、市場布局、相互監(jiān)督、市場監(jiān)察、對配送量的控制、啟發(fā)式＞、信譽度、售后服務、產品的利潤最大化等）
 
  五、分析客戶
 
  1.     是否為目標客戶（人氣、是否有批發(fā)、店面面積、模式的認可度、是否靠近醫(yī)院、有無坐診醫(yī)生、店員數(shù)、是否有醫(yī)院關系）
 
  2.     是否符合我公司營銷模式的客戶
 
  六、達成協(xié)議
 
  1.     洽談（包括現(xiàn)款、價格規(guī)則、主推（店主店長店員等各環(huán)節(jié)的推動銷售的方法、探討對店員主推的獎勵措施）、規(guī)范配送、專服服務、市場監(jiān)察、產品擺放、宣傳促銷）
 
  2.     公司終端客戶協(xié)議的簽定（非協(xié)議中另列的條款、特殊要求）、訂單的采集（產品批號和即將上市的說明）
 
  3.     公司資料的給予、客戶資質的收集（營業(yè)執(zhí)照、經營許可證、GSP）
 
  4.     了解客戶要求提供發(fā)票抬頭的稱呼、發(fā)票的種類
 
  5.     協(xié)商收貨的地址和驗貨人員、付款人員的名單
 
  6.     告知我司貨物配送時間（計劃基礎上留有余地），說明未來的固定配送的考慮
 
  7.     協(xié)商廣告品的擺放、張貼等事宜（展示終端宣傳品小樣或通過電腦展示樣板店）
 
  七、總結
 
  1.     工作日志的填寫，分析當日工作的經驗教訓，構思次日工作。
 
  2.     業(yè)務對接和匯報
 
  八、維護
 
  1.     基本客情
 
  2.     查看產品陳列、零售價格的監(jiān)管、POP、樣盒藥品的擺放、燈箱、掛旗、櫥窗廣告）
 
  3.     詢問銷售情況、與店員溝通、采取適當助銷手段
 
  4.     了解客戶對我公司新開發(fā)產品的需求與建設性意見
 
  5.     向藥店建議給與店員的激勵措施。
 
  6.     二次訂單的采集，業(yè)務移交業(yè)務中心

Tags：業(yè)務 規(guī)范 開發(fā) 市場 商務 經理 客戶 公司 產品 1.

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