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寫給新手:電話營銷的基本技巧(3)

2010-07-02 11:33 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:從電話營銷的準(zhǔn)備工作,順利通過前臺(tái),需求探詢,產(chǎn)品介紹,異議處理,要求成交等電話營銷的基本流程來談?wù)勲娫挔I銷的基本技巧。

 
  客戶異議的處理關(guān)鍵是要看清問題的性質(zhì)而具體問題具體分析。如果僅僅是按照銷售教科書上專家們所津津樂道的這方法那方法,只能是走入歧途。所謂武功的最高境界是“無招勝有招”,就是這個(gè)道理。營銷是一門不斷發(fā)展的科學(xué),也是一門非常難修的藝術(shù),只有自己在實(shí)踐中不斷摸索和創(chuàng)新,才能取得營銷的成功。
 
  提出成交:完成最后的臨門一腳
 
  成交可謂銷售的臨門一腳,如果沒有成交,可以說等于一切還沒有發(fā)生。因此,掌握成交的技巧非常重要。筆者認(rèn)為,我們一般按以下步驟去與客戶做最后的締結(jié):
 
  1.清楚的辨識(shí)客戶發(fā)出的購買信號(hào)。我們可以通過客戶的語言、表情、肢體動(dòng)作等方面來判斷客戶是否向我們發(fā)出了購買的信號(hào)。在發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出了購買信號(hào)之后,就要抓住時(shí)機(jī),伺機(jī)成交。
 
  2. 最后探詢顧客還是否有顧慮,有沒有影響決策購買的障礙。
 
  3.匯總顧客所述,重述要點(diǎn),告知顧客,他的意見已被接受。
 
  4.提出成交。但值得注意的是,并不一定非要等到最后才嘗試提出成交。銷售成交與否并不一定要等到最后關(guān)頭才決 定,而是在商談中,逮到機(jī)會(huì)就可以進(jìn)行嘗試締結(jié),甚至一再嘗試。此法又稱“試驗(yàn)締結(jié)法”、“嘗試締結(jié)法”或“持續(xù)締結(jié)法”。
 
  提出成交的具體方法,如詢問法、假設(shè)法、直接法、比較法、拆散法、贊美法等,在一般的銷售教科書上都有詳細(xì)講解,在此不再贅述。
 
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