首頁 > 醫(yī)藥職場 > 職場生涯

管理寓言:群龜脫險

2010-07-13 09:45 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:公司在某機(jī)械城設(shè)置一個終端銷售點(diǎn),租賃了幾間展廳,需要安裝中央空調(diào)。因?yàn)橐恍┨厥庠颍瑳Q定放棄和我們合作多年的供應(yīng)商,重新選用一個品牌的供應(yīng)商。因?yàn)榇舜窝b修時間比較緊張,而且此次采購數(shù)量相對較少,所以沒有進(jìn)行招標(biāo)。同事經(jīng)過調(diào)查,初選了三家一

公司在某機(jī)械城設(shè)置一個終端銷售點(diǎn),租賃了幾間展廳,需要安裝中央空調(diào)。因?yàn)橐恍┨厥庠?,決定放棄和我們合作多年的供應(yīng)商,重新選用一個品牌的供應(yīng)商。因?yàn)榇舜窝b修時間比較緊張,而且此次采購數(shù)量相對較少,所以沒有進(jìn)行招標(biāo)。同事經(jīng)過調(diào)查,初選了三家一線品牌的供應(yīng)商,并分別打電話通知對方到我公司進(jìn)行面談。兩家在電話里的態(tài)度積極主動,表示一定很重視這筆單子,與第三家通話時,當(dāng)?shù)弥蟮轿夜久嬲剷r,對方問“你們要幾臺?”,我的同事回答道:“因?yàn)槲覀兊恼箯d朝向、墻壁、內(nèi)部結(jié)構(gòu)都比較特殊,所以希望貴公司到我公司,按照施工設(shè)計(jì)圖紙計(jì)算制冷量,制定出合理的采購方案,”,對方答應(yīng)了。
 
次日上午,為了確認(rèn)時間,同事再次和各家公司業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行了電話溝通,當(dāng)撥通這個公司業(yè)務(wù)經(jīng)理電話的時候,對方第一句話是:“你們到底要幾臺”,此時我正好在旁邊,電話的內(nèi)容聽的很清楚,便示意同事,告訴他不用來了。
 
最終我們選擇了某一家公司的產(chǎn)品,對方專業(yè)性很強(qiáng),合作意愿強(qiáng)烈,態(tài)度積極熱情。我們覺得如果產(chǎn)品使用效果良好,服務(wù)可以保障,這家公司可能會是我們公司未來幾年主要的空調(diào)供應(yīng)商,會為我?guī)资畟€銷售終端提供服務(wù)。
 
馮光春論道:“你們到底要幾臺?”這句話不僅僅是態(tài)度問題,業(yè)務(wù)經(jīng)理說出這樣的話直接體現(xiàn)了這家公司綜合能力和員工素養(yǎng)較差。
 
第一,客戶信息的搜集與處理能力很差。
1、如果需要對我公司的購買能力作出判斷,可以在電話里對我公司的基本情況進(jìn)行必要的了解,如果換個方式發(fā)問,結(jié)果可能就完全不一樣,比如可以問“貴公司打算給多大面積的房間安裝空調(diào),我們好進(jìn)行初步準(zhǔn)備”,這樣不但可以判斷出“你們到底要幾臺”,而且從營銷禮儀上來講也更加得體。
 
2、如果第一次打電話無法確定我們的購買力,在明確告知我公司名稱、地址的情況下,可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢我公司的基本情況,如果有這樣一個簡單的行為,我相信他們一定不會放棄我們這樣一個在行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)客戶。
 
第二,基本的商務(wù)禮儀缺乏,溝通技巧不足,反映該公司管理水平低下,客情關(guān)系處理一般,后期服務(wù)必定難以保證。業(yè)務(wù)經(jīng)理的商務(wù)溝通能力如此有限,很難讓人相信這個公司其他崗位的員工會具有很高的素養(yǎng),很難讓人相信這樣一家公司在供貨、安裝、服務(wù)等各方面會做的很出色。
 
第三,服務(wù)意識淡薄,綜合能力有限??蛻艟哂匈徺I需求,但難以準(zhǔn)確表達(dá)需求內(nèi)容,說明客戶對供應(yīng)方提供系統(tǒng)解決方案有較強(qiáng)的需求。稍具服務(wù)意識的營銷人員便能把握這個信號,只要將資料準(zhǔn)備充分,全面解答客戶疑慮,設(shè)計(jì)出合理的供應(yīng)方案,說服這類客戶產(chǎn)生購買是相對容易的。
 
“你們到底要幾臺”?一臺也不要了!

Tags:寓言 管理 公司 我們 客戶 服務(wù) 電話 進(jìn)行 你們 如果

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
  • 浙江省中標(biāo)價被舉報(bào),這些藥品被踢出市場!
    浙江省中標(biāo)價被舉報(bào),這些藥品被踢出市場!

    浙江省藥械采購平臺公布《關(guān)于公布我省藥品集中采購部分中標(biāo)產(chǎn)品價格投訴處理結(jié)果的通知(2017年第二批)》,浙江省在線交易產(chǎn)品全國最低價格聯(lián)動結(jié)果執(zhí)行中,部分產(chǎn)品因價格等原因被投訴。...

  • 醫(yī)藥商業(yè)賄賂套路多 18個月牽涉400余藥企
    醫(yī)藥商業(yè)賄賂套路多 18個月牽涉400余藥企

    上周,修正藥業(yè)集團(tuán)董事長修淶貴卷入一起行賄案的消息受到業(yè)界關(guān)注。判決書顯示,他先后兩次給予原吉林省靖宇縣縣長、長白朝鮮族自治縣縣委書記褚來福通化市制藥股份有限公司的股權(quán),價值25萬元。...

  • 這些藥企,人事大變動
    這些藥企,人事大變動

    進(jìn)入七月,藥企人事變動愈發(fā)頻繁!...

  • 2017國內(nèi)制藥企業(yè)百強(qiáng)排行榜
    2017國內(nèi)制藥企業(yè)百強(qiáng)排行榜

    本次“2016年度中國制藥工業(yè)百強(qiáng)”評選時間跨度為2016年1月1日~12月31日。...

  • 劑量不準(zhǔn)估摸著來 “兒童酌減”這藥咋吃?
    劑量不準(zhǔn)估摸著來 “兒童酌減”這藥咋吃?

    長期以來,由于兒童專用藥不足,很多患兒在服藥時都被當(dāng)成“縮小版的成人”對待,按照“小兒酌減”的原則服用成人藥,這存在著巨大的用藥安全隱患?!?016年兒童用藥安全調(diào)查報(bào)告白皮書》顯示,因用藥不當(dāng),我國每年約有3萬名兒童耳聾。...

  •  20個藥遭所有門診禁用!
    20個藥遭所有門診禁用!

    日前,山東省衛(wèi)計(jì)委發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)抗菌藥物臨床應(yīng)用管理遏制細(xì)菌耐藥工作的通知》,并制定了《山東省抗菌藥物臨床應(yīng)用分級管理目錄(2017年版)》(見附件1),將嚴(yán)格管理抗菌藥物臨床應(yīng)用,對各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購以及使用數(shù)量和品種等都做了詳細(xì)規(guī)定,抗菌藥物的使用將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)!...

  • 135個藥出事 涉及諾華、默沙東等多家知名藥企
    135個藥出事 涉及諾華、默沙東等多家知名藥企

    總局警告:臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)有問題的,主動撤回沒事,查到嚴(yán)懲!106家企業(yè)嚇一跳,主動撤回了135個。...

  • 耗材兩票制后,37%配送商被踢出三甲醫(yī)院
    耗材兩票制后,37%配送商被踢出三甲醫(yī)院

    據(jù)西安市中醫(yī)醫(yī)院消息,該院于2016年12月啟動藥品、耗材“兩票制”管理和提高配送集中度工作,截至目前,醫(yī)院的藥品配送企業(yè)由原來的29家減少到21家,實(shí)行“兩票制”配送的藥品品種占到98%,醫(yī)用耗材配送企業(yè)由原來的102家減少到64家,均可實(shí)施“兩票制”。...

  • 醫(yī)藥代表群體銷售:如何拿下科室
    醫(yī)藥代表群體銷售:如何拿下科室

    醫(yī)藥行業(yè)市場競爭越演越烈,對于做好醫(yī)藥招商的同仁們,少不了要做一些產(chǎn)品推廣會議,尤其是對于醫(yī)藥代表而言,拿下科室,更應(yīng)該舉辦科室會。...

  • 九部委發(fā)文,哄抬原料藥價,不準(zhǔn)進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)!
    九部委發(fā)文,哄抬原料藥價,不準(zhǔn)進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)!

    哄抬短缺藥和原料藥價格的藥企,將遭遇更嚴(yán)格的價格審查和被逐出醫(yī)藥市場的風(fēng)險。...

  • 衛(wèi)計(jì)委發(fā)文,45萬中醫(yī)徹底解放!
    衛(wèi)計(jì)委發(fā)文,45萬中醫(yī)徹底解放!

    大放開,只需備案就可以開中醫(yī)診所!并且,不受規(guī)劃限制。...

  • 一家三甲醫(yī)院,274名醫(yī)生被處罰!
    一家三甲醫(yī)院,274名醫(yī)生被處罰!

    三甲醫(yī)院嚴(yán)控違規(guī)用藥!對醫(yī)生實(shí)施“駕照式”管理:每人12分,扣完暫停處方權(quán),停崗,回爐學(xué)習(xí)!...

中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國最大的在線醫(yī)藥組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved