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成功營銷人員十大必殺技（2）

2010-07-13 09:41 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：在企業(yè)做營銷高管或者在醫(yī)藥企業(yè)做營銷管理咨詢項(xiàng)目時(shí)，總是遇到銷售人員追問我到底怎么做市場，怎樣做銷售，怎樣能夠抓住醫(yī)藥商業(yè)客戶和終端客戶的心從而達(dá)成銷售目的。

 
3.收集和整理競品信息的能力
競品是我們的敵人，上場時(shí)沒有永遠(yuǎn)的朋友和敵人，只有永遠(yuǎn)的利益，競品就是分割我們利益的群體，了解他們，解決他們，就是我們銷售人員存在的一個(gè)終極目的。也是我們實(shí)現(xiàn)我們銷售目標(biāo)的根本。
競品信息主要收集：價(jià)格體系，市場活動，包裝物料，促銷動向，政府管理，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，營銷思路，市場操作，銷區(qū)的管理體系，人力資源，質(zhì)量事件等等。
有了上述的信息，你就要靜下心來仔細(xì)的分析整理，把馬上要采取應(yīng)對行動的放在前面，將來要采取應(yīng)對行動的放在后面，根據(jù)信息制定應(yīng)對計(jì)劃，上報(bào)企業(yè)，獲得資源，打擊競品，分割更大的市場。
有了根據(jù)競品信息制定的應(yīng)對計(jì)劃，企業(yè)肯定支持你，你的應(yīng)對計(jì)劃也肯定能夠獲得成功。
 
4.分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力
手中有了客戶信息和競品信息后，一方面要制定或者調(diào)整自己的銷售計(jì)劃或應(yīng)對計(jì)劃，另一方面就要挖掘潛在客戶，銷區(qū)的客戶資源是永遠(yuǎn)也挖掘不完的，因?yàn)槲覀兊氖袌鲞€沒有完全占領(lǐng)，只有無限接近完全占領(lǐng)，但是永遠(yuǎn)也不會達(dá)到。
根據(jù)客戶和競品信息，找出我們的薄弱或空白市場，針對這些市場尋找潛在的客戶，我們可以根據(jù)手中的資料劃定一定范圍，這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或者最有希望成為我們客戶的群體，從而，進(jìn)一步拓寬我們的市場，增加單產(chǎn)或者增加銷區(qū)銷售總量，爭奪更大的市場分割，把市場做深做透，打擊競品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場，在這個(gè)市場上，你就是老大，你就是駕馭者。
 
5.約訪客戶的能力
約訪客戶的能力很多人感覺都具備，但是，說實(shí)在的很多約訪客戶的銷區(qū)人員在這方面能力實(shí)在欠缺，約訪客戶并不是簡單的給可會打打電話，約個(gè)時(shí)間見個(gè)面，見個(gè)面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業(yè)務(wù)都這么簡單，那就不存在什么市場難題了，也不需要什么能力提升了。
 
約訪客戶必須在前面五點(diǎn)的前提下進(jìn)行，當(dāng)你已經(jīng)充分的了解競品、客戶、市場的前提下，在經(jīng)過對即將約訪的客戶進(jìn)行充分的分析總結(jié)和評估的基礎(chǔ)上，結(jié)合你的年度營銷計(jì)劃，確定即將約訪的客戶將在你的年度營銷計(jì)劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個(gè)客戶你即將實(shí)現(xiàn)的目的，這樣你在約訪客戶時(shí)已經(jīng)胸有成竹了，所以也會在約訪客戶中取得較好的效果。
同時(shí)約訪客戶要盡可能對客戶目標(biāo)有一個(gè)工作時(shí)間的詳細(xì)了解，為了盡可能的約訪到目標(biāo)客戶主管人員甚至老板，你必須進(jìn)行前期的準(zhǔn)備，比如約訪對象的工作或者作息時(shí)間，約訪對象的談話習(xí)慣，約訪對象的個(gè)人愛好，約訪對象最關(guān)注的內(nèi)容，等等，這些工作一定要做，否則會出現(xiàn)在約訪過程中尷尬情況，這會影響到你約訪客戶的目的。
 
6.和客戶溝通中說和聽的能力
很多業(yè)務(wù)人員費(fèi)勁力氣見到客戶后，只會喋喋不休的說，不去注意和觀察客戶的反映，這只會讓客戶感到煩躁，業(yè)務(wù)人員在說的方面我不是太擔(dān)心，一方面這是做業(yè)務(wù)最基本的條件，另一方面業(yè)務(wù)人員已經(jīng)具備了前幾點(diǎn)的要求，所以，說對業(yè)務(wù)人員來說已經(jīng)是輕而易舉了。
在說的過程中，醫(yī)藥人員一定不要僅僅的談?wù)摌I(yè)務(wù)內(nèi)容，真正的業(yè)務(wù)獲得并不是只是談?wù)摌I(yè)務(wù)就可以解決的。業(yè)務(wù)人員一定要多談?wù)撃慊蛘吣銓W(xué)到的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，這些行業(yè)政策分析并不是泛泛的，而是針對你對客戶的了解，客戶非常關(guān)心的內(nèi)容，這樣，你會抓住客戶的心，更會讓客戶對你刮目相看。
業(yè)務(wù)人員更要學(xué)會傾聽。
傾聽，你才能知道客戶的真實(shí)的內(nèi)心想法，你才能從你已經(jīng)充分準(zhǔn)備的資料中找到客戶更感興趣的更關(guān)注的內(nèi)容，才能讓客戶把你最關(guān)心的內(nèi)容透露給你，才能在未來的談判中獲取主動。
傾聽，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映能夠告訴你他對那些事更關(guān)系，比如憤怒，無奈，比如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話思路，更能夠牽引雙方談話的內(nèi)容。
筆者史立臣認(rèn)為：學(xué)會傾聽，實(shí)在是醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員必須具備的能力。
 
7.推銷能力
資料收集了，分析了，該說的也說了，那么，就要進(jìn)行推銷了。業(yè)務(wù)人員進(jìn)行推銷時(shí)一定要緊緊抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)，要讓你的產(chǎn)品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬要記住，你給予客戶的或者即將和客戶合作的是利益，不是產(chǎn)品或者不僅僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品緊緊是你給客戶利益的一個(gè)載體，更多的要推銷你給予客戶的利益，還有推銷你自己推銷，說明了就是推銷你個(gè)人，你給予客戶的利益。
推銷的黃金法則是緊緊的抓住客戶的現(xiàn)在，未來的利益。
 
8.客情維護(hù)的能力
推銷成功并不是業(yè)務(wù)的真正開始，一個(gè)業(yè)務(wù)人員不能認(rèn)為推銷成功就已經(jīng)萬事大吉了。
喬•基拉德說“我相信，真正的營銷是始于推銷開始之后，而不是之前”
醫(yī)藥行業(yè)非常明確的一點(diǎn)就是客戶都是長期的，而不是一錘子買賣，所以，醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員在完成初次的推銷或者銷售后，就是真正的合作開始。     
 
對于一個(gè)客戶，一方面要長期的合作，這樣才能逐漸實(shí)現(xiàn)雙方利益的目的，在和客戶進(jìn)一步的深度合作中，產(chǎn)品的銷售數(shù)量和產(chǎn)品的合作種類都要進(jìn)一步加強(qiáng)，這樣的合作才能長久，為此，后期的客情維護(hù)非常重要，逐漸的深度合作后，你會發(fā)現(xiàn)，初期的合作無論從產(chǎn)品數(shù)量和品種種類上都可以忽略不計(jì)。另外，每一個(gè)客戶在橫向上有很多的潛在客戶，這些潛在客戶可能是你現(xiàn)在客戶的朋友、客戶，你現(xiàn)在的客戶由于和你合作非常好，他會給你介紹更多的客戶，這些客戶將是你開發(fā)和拓展空白市場或者強(qiáng)化現(xiàn)有市場的重要亟待需求的，從縱向來說，你先有的客戶可以把他現(xiàn)有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)中的二級、三級客戶及其終端客戶鄭重的介紹給你，讓你的產(chǎn)品在他的銷售網(wǎng)絡(luò)里面能夠很好的是實(shí)現(xiàn)銷售。
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Tags：十大 人員 營銷 成功 客戶 銷售 計(jì)劃 醫(yī)藥 能力 業(yè)務(wù)

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