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醫(yī)藥保健品企業(yè)，做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)是什么？

2010-07-13 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 近年來，醫(yī)藥保健品行業(yè)一直涌動(dòng)著變革趨勢(shì)。那種急功近利、“三板斧”式的解決問題方式，已經(jīng)無法支持變化無窮的市場(chǎng)了。

    近年來，醫(yī)藥保健品行業(yè)一直涌動(dòng)著變革趨勢(shì)。那種急功近利、“三板斧”式的解決問題方式，已經(jīng)無法支持變化無窮的市場(chǎng)了。

    隨著國家監(jiān)管力度加強(qiáng)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)門檻提高，整個(gè)醫(yī)藥保健品行業(yè)生存環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化，“一招鮮，吃遍天”的暴利時(shí)代，已經(jīng)不復(fù)存在，市場(chǎng)盈利水平每況愈下，營銷模式的變革也就成為了所有保健品企業(yè)當(dāng)前迫在眉睫的任務(wù)。
 
    事實(shí)上，如果再不放棄這種單靠廣告狂轟濫炸企圖撕開市場(chǎng)缺口的落后模式，最終只會(huì)把企業(yè)推向能否繼續(xù)生存的危險(xiǎn)境地。就拿補(bǔ)腎產(chǎn)品來說，在一個(gè)中心城市，往往聚集了十?dāng)?shù)家熱炒的補(bǔ)腎產(chǎn)品，從電臺(tái)到媒體，從專題到軟文，從短時(shí)段到包時(shí)段，從通欄到整版，投入是越來越大，而真正能夠存活下來的又有幾人？無一例外不是花錢打了“水漂”。
 
    20年來，中國的保健品市場(chǎng)起伏跌宕，其最根本的主線就是：消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求發(fā)生了徹底的扭轉(zhuǎn)。蒙派營銷粗放式掠奪的操作手法，早已讓眾多消費(fèi)者對(duì)保健品“離奇概念”的炒作司空見慣，并且產(chǎn)生了免疫力。正所謂“窮則生變，變則通”，這是一個(gè)適者生存的年代，市場(chǎng)的變化促使你必須加入觀念轉(zhuǎn)變的變革行例。保健品由于其產(chǎn)品的特殊性最終決定了其營銷手法必須回到營銷的終極目標(biāo)——真正的滿足消費(fèi)者的需求上來，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者。
 
    如何能夠做到掌握和滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求？
 
    著名品牌營銷專家于斐先生指出，近兩年來，醫(yī)藥保健品營銷模式變革中，服務(wù)營銷是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營銷模式。然而，服務(wù)營銷究竟是什么？
 
    其實(shí)，服務(wù)營銷是一種行為，包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)之初就應(yīng)考慮到要在營銷的每一個(gè)細(xì)節(jié)中為消費(fèi)者提供最大的利益價(jià)值，比如說品質(zhì)的卓越化、包裝的個(gè)性化等，同時(shí)，服務(wù)營銷也是一種理念，更是一種滿足消費(fèi)需求、創(chuàng)造消費(fèi)需求的實(shí)踐。
 
    事實(shí)上，中國的保健品市場(chǎng)正在悄悄的發(fā)生著變革，諸如一些企業(yè)倡導(dǎo)的體驗(yàn)營銷和顧問營銷，都是服務(wù)營銷的雛形，這些新型營銷的核心特點(diǎn)無一不是強(qiáng)調(diào)售前和售后的健康服務(wù)，并且以健康服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，維系消費(fèi)者忠誠。保健品的消費(fèi)者到底需要什么呢？其實(shí)很簡單，他們需要的是一個(gè)貼心的、保姆式的健康服務(wù)方案，而不是虛無的口號(hào)式的承諾。21世紀(jì)的競爭是服務(wù)的競爭，服務(wù)營銷必將創(chuàng)造21世紀(jì)中國市場(chǎng)營銷的新格局。
 
    那么，如何做好服務(wù)營銷？藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)專家提出：建構(gòu)一個(gè)完善的“服務(wù)營銷管理體系”才是做好服務(wù)營銷的根本所在。
 
    首先，服務(wù)模式固定化。這個(gè)固定化指的是要把服務(wù)執(zhí)行貫徹始終，切忌三天打魚兩天曬網(wǎng)，東一榔頭西一棒，服務(wù)從根本上來講就是展示產(chǎn)品的一個(gè)重要窗口，那種游擊戰(zhàn)式的服務(wù)寧可不要，否則，最終最傷害的還是產(chǎn)品本身。
 
    其二，服務(wù)模式生動(dòng)化。所謂生動(dòng)化指的是一切服務(wù)都要圍繞人性與親情這一主題來開展，變以往的“請(qǐng)進(jìn)來”為現(xiàn)在的“走出去”。以住的企業(yè)也常號(hào)稱售后服務(wù)，定期跟蹤定期回訪，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者現(xiàn)在越來越挑剔的消費(fèi)心里，而走近消費(fèi)者的身邊，傾聽消費(fèi)者的心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足了消費(fèi)者的心理需求，同時(shí)更滿足了消費(fèi)者的精神需求，一但這兩方面都得到了巨大的滿足，還擔(dān)心消費(fèi)者不成為產(chǎn)品的忠誠客戶嗎？
 
    其三、服務(wù)模式多樣化。過去，一些企業(yè)也打著服務(wù)的旗號(hào)，動(dòng)輒來個(gè)大手筆，什么免費(fèi)義診、大型科普等等，名頭是很響，響應(yīng)者卻幾乎全無，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個(gè)熱鬧而已，對(duì)于產(chǎn)品品牌銷量的提升，除勞民傷財(cái)外，一無是處。相反的，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動(dòng)，比如有獎(jiǎng)?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，以最小的代價(jià)獲得最大的效果。
 
    其四、服務(wù)模式專業(yè)化。久病成良醫(yī)，大多數(shù)對(duì)保健品有需求的消費(fèi)者或多或少都對(duì)自身的身體狀況有著一定的了解，業(yè)內(nèi)人士都知道，保健品市場(chǎng)無論是在終端還是專賣店，那些專司坐堂的所謂專家們，基本上都是企業(yè)聘請(qǐng)的退休醫(yī)生，有些甚至只是經(jīng)過企業(yè)一些簡單產(chǎn)品知培訓(xùn)的工作人員，這些半調(diào)子“郎中們”又如何能夠?yàn)橄M(fèi)者們提供專業(yè)的健康服務(wù)呢？
 
    為此，組建一支真正的具有專業(yè)水準(zhǔn)的健康服務(wù)隊(duì)伍，才是現(xiàn)在各保健品企業(yè)急需解決的問題。并且，不僅僅是局限于企業(yè)自身組建隊(duì)伍，還可以廣開思路，從消費(fèi)者當(dāng)中開展類似于尋找產(chǎn)品顧問的活動(dòng)，從而改變保健品企業(yè)產(chǎn)品效果自己說了算的一慣傳統(tǒng)，最終把判定權(quán)交給消費(fèi)者，經(jīng)消費(fèi)者自身認(rèn)可了的產(chǎn)品，自然是能夠在市場(chǎng)中屹立不倒的品牌，通過這樣一種權(quán)利倒置的全新服務(wù)模式，把服務(wù)營銷、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡。

Tags：基礎(chǔ) 企業(yè) 服務(wù) 營銷 消費(fèi)者 產(chǎn)品 保健品 市場(chǎng) 模式 滿

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