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銷售中的6個(gè)“善意謊言”(2)

2010-07-14 08:53 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 銷售中,我們會(huì)碰見(jiàn)形形色色的群體,也會(huì)聽(tīng)到各種千奇百怪的話語(yǔ)。在這個(gè)時(shí)候,我們要學(xué)會(huì)分辨真假,采取正確的應(yīng)對(duì)措施,避免“吃力不討好”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

    謊言之六:只要價(jià)格合適,我們馬上就簽合同。
 
    說(shuō)出這種話的客戶,從來(lái)就不是“馬上要簽合同的客戶”。他僅僅是了解一下我們的底價(jià),僅此而已。
 
    對(duì)待這種客戶,我們銷售人員還是先報(bào)一個(gè)比較正常的價(jià)格合適,甚至只需要保持正常的溝通和聯(lián)系即可,不要急于求成,反倒落入被動(dòng)局面。
 
    謊言之七:你們的價(jià)格太貴了,**牌子的產(chǎn)品價(jià)格只有你們的一半……
 
    當(dāng)客戶說(shuō)出這個(gè)話的時(shí)候,至少說(shuō)明兩點(diǎn):
 
    其一,**牌子的綜合性能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們產(chǎn)品的綜合性能。
 
    其二,客戶比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品,但是希望價(jià)格降低。
 
    碰見(jiàn)這種情況,我們的應(yīng)對(duì)策略是:
 
    其一,重點(diǎn)講解“一分價(jià)錢一分貨”,闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn),抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
 
    其二,視情況來(lái)給予相應(yīng)的價(jià)格。如果前期給出的價(jià)格很合適,那么就堅(jiān)持咬住不降價(jià);如果前期給出的價(jià)格還有比較大的溢價(jià)空間,那么可以適當(dāng)下調(diào)一點(diǎn)價(jià)格,但是不能降價(jià)太多。
 
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