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“客戶滿意度戰(zhàn)略”打造精準(zhǔn)招商之路（2）

2010-07-15 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：營銷的目的是為了滿足消費者的需求，藥企的經(jīng)營自然也不例外。首先其所生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要有良好的質(zhì)量和療效，可以滿足患者對于解決病痛的需求才有市場。這一點，在生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備乃至配方同質(zhì)化嚴(yán)重、真正的獨家新品種稀缺的情況下，已經(jīng)不能成為企業(yè)決勝市場

 
戰(zhàn)略三：建立客戶滿意度
 
在前面兩個戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，我們?nèi)ジ纳婆c客戶接觸過程中的細(xì)節(jié)，才能真正建立于客戶的長久合作關(guān)系。這又涉及到戰(zhàn)略問題，每個公司的資源總是有限的，不可能改善所有的方面，這就需要優(yōu)化資源配置的戰(zhàn)略。根據(jù)戰(zhàn)略配置資源，使得產(chǎn)品和服務(wù)更好地滿足客戶的需求、讓客戶盈利，這才是提高客戶滿意度的根本之道。
 
1、 建立客戶信息體系
 
目前很多企業(yè)都建立了客戶信息庫，只是希望通過這個信息庫的建立，熟悉自己的對客戶的管轄權(quán)和數(shù)量滿意度。其實，這樣的客戶信息庫建立就筆者看來沒有什么實質(zhì)性的意義。因為客戶的經(jīng)營情況在隨著市場不停的變化，唯有動態(tài)的客戶信息才有助于我們根據(jù)客戶的情況對癥下藥。所以，奉勸那些自以為登記了客戶信息的招商企業(yè)：客戶信息不僅要有，而且有及時更新，能為我所用！
 
2、 建立客情維護機制
 
通過上門拜訪、定期的生日、節(jié)假日等短信祝福、逢年過節(jié)的禮物贈送、優(yōu)秀經(jīng)銷商的集中表彰展示等手段，讓客戶感受到公司對其的關(guān)懷，可以極大增強客戶與公司的向心力。同時，及時關(guān)注客戶的經(jīng)營變化，在其經(jīng)營困境中雪中送炭，給予資金、人力、無力方面的支持，則可以將一個客戶長久的保留。當(dāng)然，這是建立在客戶資信較好，值得投入的基礎(chǔ)上的。企業(yè)千萬不能盲目，不分情況胡亂支持，增加自己的資金風(fēng)險。
 
3、 定期溝通互訪
 
在日常客情維護的基礎(chǔ)上，建立與相關(guān)客戶的定期溝通互訪機制，也可以提升客戶的滿意度?？梢允羌径取⒛甓冉?jīng)銷商會議、也可以是針對某一醫(yī)藥行業(yè)情況召開的專門論壇、當(dāng)然也可以是新產(chǎn)品推介會等。通過這種的形式，可以針對客戶進行滿意度調(diào)查，摸清客戶對企業(yè)滿意的方面和不滿意的方面。滿意的方面需要不斷強化提升，客戶不滿意的地方，則可以成為企業(yè)下一步經(jīng)營整改的重心。
 
當(dāng)然，企業(yè)也可以通過不定期的高層拜訪，來加大客戶對企業(yè)的認(rèn)知程度。通過這樣的高層肯定和表彰，滿足客戶自我表現(xiàn)的需求，真正讓他們把公司的事情變成經(jīng)銷商自己的事情，才是王道。
 
4、 個性化的服務(wù)
 
此外，對于醫(yī)藥招商企業(yè)而言，還要擺脫“招而不管”的情況。針對某一類型相同的客戶，提供實際操作性很強的市場經(jīng)營指導(dǎo)方案。甚至針對一些大客戶和潛力客戶，還可以派出專業(yè)的經(jīng)營團隊幫助其進行產(chǎn)品的營銷、策劃、管理等依據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況的經(jīng)營指導(dǎo)。要知道，幫助客戶賺錢，加快公司產(chǎn)品在客戶渠道中的流通速度，才能最終讓公司盈利。
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Tags：招商 打造 戰(zhàn)略 滿意度 客戶 企業(yè) 經(jīng)營 可以 代理商 品

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