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做學(xué)術(shù)化推廣，你真的準(zhǔn)備好了嗎？

2010-07-23 11:23 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：學(xué)術(shù)化推廣不是一個(gè)新詞。至少在醫(yī)藥銷售行業(yè)，從外企進(jìn)入中國之始，就是走的這條路。但到現(xiàn)在真正還能堅(jiān)持學(xué)術(shù)化的外企估計(jì)沒幾家了。為什么？都被帶上了“有中國特色的”帽子。貌似現(xiàn)在很多的國內(nèi)企業(yè)也在實(shí)行或探討這條道路了。SEAHORSE跟我講，先把定義搞

學(xué)術(shù)化推廣不是一個(gè)新詞。至少在醫(yī)藥銷售行業(yè)，從外企進(jìn)入中國之始，就是走的這條路。但到現(xiàn)在真正還能堅(jiān)持學(xué)術(shù)化的外企估計(jì)沒幾家了。為什么？都被帶上了“有中國特色的”帽子。貌似現(xiàn)在很多的國內(nèi)企業(yè)也在實(shí)行或探討這條道路了。SEAHORSE跟我講，先把定義搞。
 
學(xué)術(shù)化推廣不是一個(gè)新詞。至少在醫(yī)藥銷售行業(yè)，從外企進(jìn)入中國之始，就是走的這條路。但到現(xiàn)在真正還能堅(jiān)持學(xué)術(shù)化的外企估計(jì)沒幾家了。為什么？都被帶上了“有中國特色的”帽子。貌似現(xiàn)在很多的國內(nèi)企業(yè)也在實(shí)行或探討這條道路了。
 
SEAHORSE跟我講，先把定義搞清楚再來談方向。那么我們來看看什么是學(xué)術(shù)化推廣。
 
學(xué)術(shù)化推廣：顧名思義，就是以學(xué)術(shù)為銷售的根本推動(dòng)力。也可以理解為，市場(chǎng)部制定出的所有行動(dòng)策略和步驟都與學(xué)術(shù)相關(guān)，從開大中小學(xué)術(shù)會(huì)到參與國家到地方的各級(jí)學(xué)會(huì)活動(dòng)，主旨就是提高公司與客戶的學(xué)術(shù)地位和形象，培養(yǎng)公司的SPEAKER，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的；銷售部按照市場(chǎng)策略利用銷售技能，與客戶探討解決遇到的學(xué)術(shù)問題，給予高層次的需求滿足，以達(dá)到與客戶溝通理解，從而做好銷售。
 
無疑，學(xué)術(shù)化營銷是高層次的，市場(chǎng)主導(dǎo)銷售的，而且不是短期能見成果的。這種模式對(duì)企業(yè)的要求也是很高的：
 
1。人員。必須是高素質(zhì)的。外企進(jìn)入國內(nèi)的前幾年，招聘的幾乎全是醫(yī)藥高等教育背景的而且是有臨床經(jīng)驗(yàn)的。只有這樣才能與客戶做好學(xué)術(shù)溝通，也能完全貫徹市場(chǎng)部的策略。
 
2。企業(yè)模式。市場(chǎng)主導(dǎo)銷售。因?yàn)榇蟛糠值幕顒?dòng)和費(fèi)用是市場(chǎng)部的。
 
3。企業(yè)實(shí)力。因?yàn)槎唐诓荒芸吹叫Ч?，要求有較大的容忍力和預(yù)判斷能力。做品牌的結(jié)果是美好的，過程是痛苦的。
 
4。產(chǎn)品的高端性。大多做學(xué)術(shù)推廣的產(chǎn)品都是高、新產(chǎn)品。而且最好是有專利的。
 
5。利潤(rùn)。所有企業(yè)的最終目的都是為了獲利。所以產(chǎn)品必須是高回報(bào)的才能走學(xué)術(shù)道路。
 
從這幾點(diǎn)就可以看出來，目前很多企業(yè)所喊的“學(xué)術(shù)化推廣”是否真的能執(zhí)行下去。究竟具備了幾條？
 
當(dāng)然，剛才提到了“中國特色的”，本人的觀點(diǎn)是在國內(nèi)純粹的學(xué)術(shù)化推廣行不通。要走就要走具有中國特色的學(xué)術(shù)化推廣。那么多世界大型企業(yè)到了中國最后都走上了這條路。
 
來看看這個(gè)特色包括哪些？
 
1。人員?？梢圆槐厥轻t(yī)藥背景，但要求有銷售經(jīng)驗(yàn)，最好有一定客戶群體。
 
2。企業(yè)實(shí)力要求也相對(duì)放寬。根據(jù)產(chǎn)品不同，投入大大減少。（主要是在學(xué)術(shù)上投入，比如自己的研發(fā)中心，10年左右的1，2，3期臨床實(shí)驗(yàn)）
 
3。企業(yè)模式偏重銷售。大體市場(chǎng)和銷售的分配在4：6（實(shí)在銷售不夠，還可以3：7，但最少不能低于2：8）。在學(xué)術(shù)推廣的同時(shí)加大對(duì)客戶的感情投資，雙管齊下。但原則上不能帶金。（可以花錢，不能送錢）
 
4。產(chǎn)品。這個(gè)主要靠市場(chǎng)部的工作。即使不是高端產(chǎn)品，只要有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)即可。確實(shí)沒有的要看市場(chǎng)部的想象力和創(chuàng)作能力。
 
5。利潤(rùn)。上述條件都降低了，所以利潤(rùn)也會(huì)低了。但也要有個(gè)總體的分析，確定夠用了就可以搞學(xué)術(shù)了。
 
現(xiàn)在的企業(yè)都想發(fā)展品牌、品種，但一個(gè)品牌的建立和維護(hù)是需要一段不短的時(shí)間的，但是做出了品牌，它的無形價(jià)值就會(huì)大大增加。海爾不也是經(jīng)歷了前10年的奮斗積累，才有了自己的品牌和管理體系？其實(shí)我很佩服那些能堅(jiān)持在學(xué)術(shù)道路上開墾的人，就象植樹人一樣，“前人栽樹，后人乘涼”。但恐怕現(xiàn)在不會(huì)有幾個(gè)人能做到這么大公無私吧。包括公司的老板，會(huì)給你多少時(shí)間去構(gòu)建你的學(xué)術(shù)體系？
 
“鐵打的營盤，流水的兵”，其實(shí)就是學(xué)術(shù)型模式的一種寫照。一批批人的更替最終造就了一個(gè)品牌。我佩服那些人，但我可能還做不到。解放事業(yè)的成功就是有著許許多多的勇士為了理想而獻(xiàn)身的結(jié)果。所以我們建了紀(jì)念塔來懷念。很多的大公司的成功也不外如此。
 
這個(gè)題目其實(shí)很大，我考慮了好久才起筆，但還是有好多不滿意的地方。希望都來探討下。
 

Tags：準(zhǔn)備 真的 推廣 學(xué)術(shù) 銷售 企業(yè) 品牌 現(xiàn)在 客戶 產(chǎn)品

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