從《當(dāng)幸福來(lái)敲門》看銷售技巧
核心提示:文/牟先輝 美國(guó)電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門》確實(shí)是一部經(jīng)典電影,它的偉大之處在于平實(shí)之處蘊(yùn)含著感動(dòng)。不過(guò)我今天要談的,是這部電影當(dāng)中耐人尋味的銷售技巧。 在整部影片當(dāng)中的大部分時(shí)間內(nèi),Chris Gardner都在為生存和尊嚴(yán)而奮斗,但是由于種種原因,生活始終處
文/牟先輝
美國(guó)電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門》確實(shí)是一部經(jīng)典電影,它的偉大之處在于平實(shí)之處蘊(yùn)含著感動(dòng)。不過(guò)我今天要談的,是這部電影當(dāng)中耐人尋味的銷售技巧。
在整部影片當(dāng)中的大部分時(shí)間內(nèi),Chris Gardner都在為生存和尊嚴(yán)而奮斗,但是由于種種原因,生活始終處于拮據(jù)和困頓當(dāng)中。由于被邂逅的證券經(jīng)紀(jì)人紅色的跑車和快樂(lè)的精神狀態(tài)吸引,決定投身證券銷售行業(yè)。但是由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),加之學(xué)歷很低,始終沒(méi)有好機(jī)會(huì)。
死纏爛打和靈機(jī)一動(dòng),使得Chris Gardner贏得了一個(gè)和證券公司人力資源經(jīng)理Jay Twistle同乘出租車的機(jī)會(huì),于是在車上,這位迫切想要獲得面試機(jī)會(huì)的年輕人拼命抓住機(jī)會(huì)向這位經(jīng)理介紹自己是如何勝任這份工作。遺憾的是,這位經(jīng)理似乎并沒(méi)有任何興趣聽(tīng)他的自我介紹。為什么呢?這就是絕大部分銷售人員犯的一個(gè)致命錯(cuò)誤之一——完全忽略了客戶的興趣而只講自己的情況。
這位經(jīng)理為了打發(fā)無(wú)聊的時(shí)間,在聽(tīng)這位老兄講的過(guò)程中,一直在玩弄手中的魔方。其結(jié)果可想而知,再弄得亂七八糟之后,束手無(wú)策。正是這個(gè)機(jī)會(huì),讓Chris Gardner抓住了在我看來(lái)令他之后成功步入這家公司、進(jìn)而飛黃騰達(dá)唯一機(jī)會(huì)——幫Jay Twistle把魔方恢復(fù)六面同色狀態(tài)。
在Chris Gardner熟練擺弄魔方的過(guò)程中,我們看Jay Twistle表情,從不屑到嚴(yán)肅,再到吃驚和佩服。終于,他把魔方弄好了,這件事,勝過(guò)在此之前Chris說(shuō)過(guò)的所有的自我介紹的話,也終于讓Chris長(zhǎng)時(shí)間的糾纏有了結(jié)果——后來(lái),他得到了面試機(jī)會(huì)。
為什么呢?站在銷售的角度,因?yàn)殇N售人員用客戶認(rèn)可的方式、用令客戶印象深刻的方式贏得了客戶的認(rèn)同,所以他成功了。
與此相反,還有一個(gè)反面案例。后來(lái),Chris利用周末去拜訪一個(gè)潛在客戶——一個(gè)大公司的CEO Walter Ribon??蛻粢?yàn)樵尞愑谶@位銷售人員的勤奮而邀請(qǐng)他和他兒子一起去看美式橄欖球賽。就在看球的過(guò)程中,由于Chris太想抓住這一機(jī)會(huì)向這位重量級(jí)人物推銷了,所以忍不住想要介紹自己公司的產(chǎn)品。其結(jié)果是可想而知的,Walter Ribon說(shuō):“既然我們來(lái)到這里,就放松心情來(lái)看球吧,我不想破壞了這份雅興”。同樣一種情景(接近客戶),這次Chris犯了錯(cuò)誤,他在錯(cuò)誤的時(shí)間說(shuō)了客戶不想聽(tīng)的話,所以他當(dāng)然沒(méi)法成功。
從以上兩個(gè)一正一反的案例中,我們能得到什么給我們銷售工作的啟示呢?——了解客戶的狀況,根據(jù)客戶的狀況,說(shuō)客戶想要聽(tīng)的話、做客戶想要得到的事。
在客戶面前,忘了我們自己,眼睛盯著客戶吧。了解客戶的需求是我們銷售成功的恒久金律。
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