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營銷中的土匪邏輯

2010-07-26 09:17 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：土匪分為三種：一是流匪二是山匪三是政匪。雖然匪與匪有區(qū)別，但他們還是有很多共性的。此種共性和市場營銷之間也具有相得益彰的默契。

土匪分為三種：一是流匪二是山匪三是政匪。雖然匪與匪有區(qū)別，但他們還是有很多共性的。此種共性和市場營銷之間也具有相得益彰的默契。
 
    對土匪來說，是“只擺事實(shí)，不講道理”。雖然各種匪都有自己的“規(guī)矩”，但他們絕對不會和你講為什么要搶你。你的邏輯和土匪的邏輯是不同的。對營銷來講，再好的產(chǎn)品，消費(fèi)者不買帳都沒有價值。很多企業(yè)總是沾沾自喜自己的產(chǎn)品好，優(yōu)點(diǎn)很多，設(shè)計(jì)得很漂亮，但上市后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者不買帳。這就是事實(shí)，不承認(rèn)也得認(rèn)。你說消費(fèi)者不識貨也好，不識好歹也好，你必須調(diào)整。你的道理未必是消費(fèi)者的道理。只有真正懂得消費(fèi)者的道理才能獲得利潤回報。
 
    史玉柱的腦白金廣告很多人都不認(rèn)可，認(rèn)為很不好，但結(jié)果是市場火爆，讓很多專家大跌眼鏡。其核心就在于人們永遠(yuǎn)都在用有色眼鏡看世界，都在以自己的主觀來判斷消費(fèi)者的客觀。但我們很多人還總是說：我是客觀的分析，其實(shí)當(dāng)你說客觀的時候，你已經(jīng)主觀了。很多企業(yè)做了大量的市場調(diào)查，但結(jié)論和事實(shí)總是有很大出處，導(dǎo)致很多企業(yè)都不愿意做市場調(diào)查，認(rèn)為沒有用。這些問題的根本原因便在于：你的產(chǎn)品是誰的事實(shí)？你的判斷是誰的判斷。原本世界上的事情很多都是說不清道不明的，但我們偏偏要說得清道得明，每一個人都在主觀但每一個人都認(rèn)為自己是客觀的。用自己的主觀去揣測消費(fèi)者的客觀，結(jié)果必然是背道而馳。兩軍打仗沒有什么道理可以講，勝者為王敗者寇，這就是事實(shí)。
 
    市場不相信眼淚。有的人窮其一生依然沒有達(dá)成目的，依然貧窮，依然落后，不要怪其他，怪自己太講道理了。在市場上表現(xiàn)為太多的借口。我們的業(yè)務(wù)人員當(dāng)業(yè)績不好的時候，總是抱怨產(chǎn)品問題、政策問題、包裝問題，就是從來沒有自己的問題，即使禮節(jié)性地承認(rèn)自己的不足，也是一筆帶過。問題永遠(yuǎn)是別人的，成績永遠(yuǎn)是自己的。
 
    營銷其實(shí)沒什么。營銷本身就是交換的藝術(shù)。遠(yuǎn)古時代的物物交換是最直接的需求體現(xiàn)，我需要衣服你需要西瓜，相互滿足。但我需要衣服而你不需要西瓜的時候，交換不會成功，我必須去尋找對應(yīng)的人。怎么找，廣告產(chǎn)生了。但這是現(xiàn)實(shí)的需求造成的。功能性是主要表現(xiàn)，這是理性的。但我衣食無憂的時候，我的需求上升了，我是否要你的東西，要看很多因素，此時感性占據(jù)了主要。我們的市場目前都是要通過感性的判斷來決定是否交易。我不管你的西瓜有多好，你有多少人在種植西瓜，只要是我覺得適合，我就會購買，這跟企業(yè)的大小、有多少人、有多大的資金實(shí)力是沒有必然的聯(lián)系。
 
    銷售有銷售的邏輯，營銷的有營銷的邏輯。企業(yè)做品牌，首先要明確戰(zhàn)略發(fā)展方向，明確品牌定位，設(shè)計(jì)出漂亮的形象。但認(rèn)為這樣就可以吸引消費(fèi)者購買，只能是一廂情愿。營銷的邏輯不是我們將我們認(rèn)為好的東西推給你，而你就應(yīng)該接受，實(shí)際情況恰恰相反。
 
土匪分為三種：一是流匪二是山匪三是政匪。雖然匪與匪有區(qū)別，但他們還是有很多共性的。此種共性和市場營銷之間也具有相得益彰的默契。
 
    對土匪來說，是“只擺事實(shí)，不講道理”。雖然各種匪都有自己的“規(guī)矩”，但他們絕對不會和你講為什么要搶你。你的邏輯和土匪的邏輯是不同的。對營銷來講，再好的產(chǎn)品，消費(fèi)者不買帳都沒有價值。很多企業(yè)總是沾沾自喜自己的產(chǎn)品好，優(yōu)點(diǎn)很多，設(shè)計(jì)得很漂亮，但上市后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者不買帳。這就是事實(shí)，不承認(rèn)也得認(rèn)。你說消費(fèi)者不識貨也好，不識好歹也好，你必須調(diào)整。你的道理未必是消費(fèi)者的道理。只有真正懂得消費(fèi)者的道理才能獲得利潤回報。
 
    史玉柱的腦白金廣告很多人都不認(rèn)可，認(rèn)為很不好，但結(jié)果是市場火爆，讓很多專家大跌眼鏡。其核心就在于人們永遠(yuǎn)都在用有色眼鏡看世界，都在以自己的主觀來判斷消費(fèi)者的客觀。但我們很多人還總是說：我是客觀的分析，其實(shí)當(dāng)你說客觀的時候，你已經(jīng)主觀了。很多企業(yè)做了大量的市場調(diào)查，但結(jié)論和事實(shí)總是有很大出處，導(dǎo)致很多企業(yè)都不愿意做市場調(diào)查，認(rèn)為沒有用。這些問題的根本原因便在于：你的產(chǎn)品是誰的事實(shí)？你的判斷是誰的判斷。原本世界上的事情很多都是說不清道不明的，但我們偏偏要說得清道得明，每一個人都在主觀但每一個人都認(rèn)為自己是客觀的。用自己的主觀去揣測消費(fèi)者的客觀，結(jié)果必然是背道而馳。兩軍打仗沒有什么道理可以講，勝者為王敗者寇，這就是事實(shí)。
 
    市場不相信眼淚。有的人窮其一生依然沒有達(dá)成目的，依然貧窮，依然落后，不要怪其他，怪自己太講道理了。在市場上表現(xiàn)為太多的借口。我們的業(yè)務(wù)人員當(dāng)業(yè)績不好的時候，總是抱怨產(chǎn)品問題、政策問題、包裝問題，就是從來沒有自己的問題，即使禮節(jié)性地承認(rèn)自己的不足，也是一筆帶過。問題永遠(yuǎn)是別人的，成績永遠(yuǎn)是自己的。
 
    營銷其實(shí)沒什么。營銷本身就是交換的藝術(shù)。遠(yuǎn)古時代的物物交換是最直接的需求體現(xiàn)，我需要衣服你需要西瓜，相互滿足。但我需要衣服而你不需要西瓜的時候，交換不會成功，我必須去尋找對應(yīng)的人。怎么找，廣告產(chǎn)生了。但這是現(xiàn)實(shí)的需求造成的。功能性是主要表現(xiàn)，這是理性的。但我衣食無憂的時候，我的需求上升了，我是否要你的東西，要看很多因素，此時感性占據(jù)了主要。我們的市場目前都是要通過感性的判斷來決定是否交易。我不管你的西瓜有多好，你有多少人在種植西瓜，只要是我覺得適合，我就會購買，這跟企業(yè)的大小、有多少人、有多大的資金實(shí)力是沒有必然的聯(lián)系。
 
    銷售有銷售的邏輯，營銷的有營銷的邏輯。企業(yè)做品牌，首先要明確戰(zhàn)略發(fā)展方向，明確品牌定位，設(shè)計(jì)出漂亮的形象。但認(rèn)為這樣就可以吸引消費(fèi)者購買，只能是一廂情愿。營銷的邏輯不是我們將我們認(rèn)為好的東西推給你，而你就應(yīng)該接受，實(shí)際情況恰恰相反。
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