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銷售員如何應(yīng)對七種拒絕（3）

2010-08-04 09:01 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊：

核心提示：一、七種被拒絕的情況 1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理……” “哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧?！?

 
    （注：“沒有需求”型的人很多情況是并不是真正沒有需求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷售人員纏住。但是你如果提出他感興趣的事情。他也愿意和你交流。這時候要及時把握好客戶的關(guān)心和注意，讓自己有機會在和客戶溝通的過程中，掌握好客戶的真正需求所在。使用漸進的詢問，先保證在確認客戶有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿足客戶需求的一種辦法。有的時候不妨坦誠的請教客戶“沒有需求”的真實情況，站在客戶的立場，提出客戶可以接受的方案，以爭取最后的成交。）
 
    3、應(yīng)對“沒有錢型”的客戶需要打打哈哈，開開玩笑，甚至自己也打打“太極推手”：
 
    “X老板，有打算買車的都是有錢的人哪，您都說沒有錢我們這車都買給誰去??？”
 
    “呵呵，不要這樣說，這Polo我是很喜歡，但價格確實貴了點哦。”
 
    “這點，其實我們公司也有考慮，我們可以為您提供多種付款方式，配合您的經(jīng)濟情況，絕對讓您付得沒有壓力，相當輕松。您看在我們專賣店有XX銀行的按揭代辦點，買我們的車是可以分期付款的。”
 
    “是嗎？你帶我過去看看，幫我好好咨詢一下。其實我早就想買這款車了，呵呵，外形好看……”
 
    （注：盡管別人的經(jīng)濟情況只有他自己最清楚，但是還是可以根據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)可以進行初步判斷。實在無法判斷，就干脆放輕松點，調(diào)侃一下，開開玩笑。俗話講得“巴掌不扇笑臉人”，客戶一般也會抱以一笑，心情好得話很可能說出實情，如確實沒有購買意圖的話，大多也不會在意。）
 
    4、應(yīng)對“沒有時間”型：在國外的私人診所，一個好的醫(yī)生一般一天要看上100多個病人，每個病人也許就2~3分鐘表述自己的病情，這樣的情況下，你會和醫(yī)生從今天的天氣開始談到早報的頭條消息嗎？所以應(yīng)對這類型人的辦法就是在最段時間內(nèi)使自己的話包含最有價值的信息。
 
    “X總，您好，真不好意思，我也打過多次電話了，知道您很忙，所以只想占用您3分鐘的時間，簡單的談一下XX項目的事情”
 
    “那好，就3分鐘。那邊還很多事情等我去處理”
 
    “據(jù)我了解，XX項目中貴公司要用到BMS建筑智能管理系統(tǒng)嗎？”
 
    “是啊。”
 
“我們公司的主打產(chǎn)品就是協(xié)同BMS，該產(chǎn)品在目前國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。而且我已經(jīng)和該項目甲方的技術(shù)負責人XXX工程師交流過，他很認可我們的產(chǎn)品。但我想貴公司作為該項目的承包商，能夠和你們合作我想對雙方都有好處。所以我就再三和您聯(lián)系，希望能和您面談一次，那樣您對我們的產(chǎn)品了解得會更詳細些。
 
”
    “這樣啊，那好，今天下午你過來吧，我在辦公室。”
 
    “那我就下午兩點半準時到您辦公室拜訪”
 
    “記得帶齊資料。”
 
    “一定！”
 
    打完這樣的電話，相信每個SALES都會覺得外面的天空似乎更明媚點。
 
    （注：在打這樣的電話前一定要有準備，對客戶的可能回答都事前做出假設(shè)，在最短的時間內(nèi)回應(yīng)他的問題。同時正因為他“沒有時間”所以講話務(wù)求要一擊中的，專門挑他最可能感興趣的話題。最好事前把與之相關(guān)的人和項目情況有個初步的了解。兵家講“不打無準備的仗”，事前“知己知彼”方可增加這短時間一擊的份量。最好注意不要為取得的勝利沖昏頭腦，放下電話前每一刻都要仔細，力爭在很短的時間內(nèi)把問題都敲定，如約下午，就要把下午時間定好，以免節(jié)外生枝。)
 
    5、應(yīng)對“一棍子打死一船人”型的人。這樣的人肯定吃過虧、有過教訓，最忌推銷者的胡吹大氣。所以最好的應(yīng)對方法是以真誠來解開客戶心中的死結(jié)。
 
    “X經(jīng)理，我想這種技術(shù)本身是沒有問題的，因為在國內(nèi)外都有類似產(chǎn)品成功運用的案例，如XX工程，XXX工程等等。問題是不是出在安裝或者售后方面呢？”
 
    “就是啊，XX公司的產(chǎn)品啊，我們一付完款他們就不管了，害得我還得另外找人安裝，結(jié)果又裝得不好。多出錢不算，關(guān)鍵是影響了我們的施工進度！”
 
    “原來是這樣！在這方面，我們是這樣做的……”
 
    （注：空穴不會來風，只要不是有意的刁難，客戶的抱怨肯定是有原因的。SALES要做的工作首先是要了解客戶抱怨的真正原因，他拒絕的動機究竟是什么。原因清楚了，實際上也縮小了客戶的抱怨范圍，不至于你也遭“池魚之殃”。上述案列中有一個封閉式的提問：“問題是不是出在安裝或者售后方面呢？”這樣就可以基本判斷客戶真正抱怨所在了。剩下的就是逐步做工作，拿出自己的優(yōu)勢以期說服客戶了。）
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