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只做對銷量有貢獻的事！

2010-08-05 08:55 來源：中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：我們經?？匆姾芏鄰S家業(yè)務員，看起來整天忙忙碌碌，出差也很頻繁，但是業(yè)績就是上不去，一年到頭，銷量沒有增加，費用卻不少，最后還是讓末位淘汰了。其實他們都在做些什么了？

我們經?？匆姾芏鄰S家業(yè)務員，看起來整天忙忙碌碌，出差也很頻繁，但是業(yè)績就是上不去，一年到頭，銷量沒有增加，費用卻不少，最后還是讓末位淘汰了。其實他們都在做些什么了？
 
    一、業(yè)務員變成了跟單員
 
    一天到晚只是會打電話：“什么時候下單？”“什么時候匯款？”“貨賣得怎么樣？”三部曲。銷售工作變成跟單工作，銷售業(yè)務就由經銷商自己做，好運的遇見一個優(yōu)秀經銷商和你公司產品品牌有名氣的當然好辦，銷量可能有保證；如果碰見經銷商是沒有能力的或者是經銷商代理的品牌多，同類產品多，你的產品就只能放在倉庫里睡大覺。過了一年半載就不知啥原因給趕出局了。
 
    二、業(yè)務員變成傳話筒
 
    業(yè)務員工作每月只是向經銷商傳達促銷計劃，傳達公司政策，或者是經銷商提出什么要求，直接就向銷售經理匯報，根本就沒有自己的見解，從來也沒有做過市場分析，也不用看市場變化，競爭對手是誰都不清楚，一個盲目的傳話筒。
 
    三、業(yè)務員變成問題專家
 
    市場里每天肯定是有問題的，今天是產品質量出現問題，明天是單據寫的不規(guī)整，后天是竄貨，大后天是終端缺貨…….業(yè)務員今天跑到甲經銷商那里處理問題，明天跑到經銷商乙那里處理問題。業(yè)務員變成問題專家。
 
    四、業(yè)務員變成協調員
 
    業(yè)務員作為廠家與經銷商的協調員，作為經銷商與經銷商的協調員，這是無可厚非的，但大部分時間放在協調上面那是不對的。
 
    那么，業(yè)務員應該怎么樣做才正確呢？我認為最重要的是做對銷量有貢獻的工作。當然，企業(yè)是講利潤的，但很少公司把利潤當作考核業(yè)務員的一項標準。所以，銷量才是第一的。那怎么樣做才對銷量有貢獻？
 
    第一、選好適銷對路的產品
 
    這一點對于小企業(yè)的業(yè)務員尤為重要，因為小企業(yè)不像大企業(yè)那樣有市場部，產品規(guī)劃全由市場部做出來，而小企業(yè)則不然，他通常是由業(yè)務員對各個市場的變化來給出意見，廠里做出市場適銷對路的產品。有時候還要根據市場競爭和目標消費者的需求來做出決定，所以說，很多小公司他能很快做出反應推出產品就是這個道理。作為小企業(yè)的業(yè)務員你必須認真研究標桿企業(yè)的產品，研究你們公司的目標競爭者的產品，什么樣的產品在你管理的市場里銷得好，你很有必要跟你的經銷商一起研究該市場應該要賣入什么產品。例如，以廣東生活用紙為例，粵東和粵西就是兩個有很大區(qū)別的市場，粵東市場主要以銷軟抽紙為主，而粵西卻是以銷卷筒衛(wèi)生紙為主。你還要研究一下當地的消費習慣，例如香港市場，你的包裝就不能用黑色或者是紫色的，在香港叫“死人色”。你說香港人會買“死人色”包裝的產品嗎？
 
    第二、鋪貨、鋪貨、再鋪貨
 
    沒有鋪貨，就沒有銷售。一種產品哪怕是品牌再好、知名度再高，沒有鋪貨，消費者在貨架上看不到你的產品，對企業(yè)來說，產品也到達不了消費者的手里，你的產品也銷不出去。
正如寶潔公司說的：“你是世界上最好的產品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，就無法完成銷售！”作為銷售系統中的一個考核指標，就是要完成多少鋪貨率。所以，我們看到可口可樂的銷售人員每天必須完成客戶拜訪數30家、40家。
 
    第三、管理好產品價格
 
    價格管理是很多業(yè)務員忽視的環(huán)節(jié)。規(guī)范的公司一般都在推出產品時把產品價格制定好，把經銷價、批發(fā)價、供零售終端價、終端零售指導價、終端特價。把各個環(huán)節(jié)的利潤率都計算清楚，讓業(yè)務員一目了然，也讓經銷商明明白白。這個價格既能對經銷商有所控制，同時也對區(qū)域串貨起一定警醒作用。沒有價格指導對一些地方的經銷商，特別是區(qū)域獨家經銷商可能把產品價格抬得很高，因為沒有標準，這樣做就會影響銷量，但對經銷商來說卻是少做多賺；相反的一類則是低價串貨。所以，生產商有效的價格管理能協助經銷商和零售商進行合理的價格制定和調節(jié)，從而保證商品的銷量。
 
    第四、管理好促銷
 
    作為廠家基本每季度月都有促銷計劃，我們見過很多業(yè)務員對渠道促銷也好，或者對消費者促銷也好，基本是任由經銷商和零售商自己操作，促銷產品和促銷品沒有得到很好落實，這樣做的結果當然是浪費資源。促銷計劃很完善，但缺乏業(yè)務員的有效監(jiān)控，工作不到位，最后還是等于沒做。做好促銷計劃后，業(yè)務員一定要對產品供應、贈品和助銷品、促銷人員、店內形象、活動過程進行全程的管理。
 
    以上這些工作都是能對銷量起直接作用的，作為廠家業(yè)務員要時刻把握好自己的工作重點，不要走入誤區(qū)。當然，對銷量產生影響的還有產品生動化，經銷商庫存管理，客情等等。但每個時期、每個廠家都有區(qū)別、每個區(qū)域都有不同，哪些工作是對當前銷量有影響的，那就只能業(yè)務員自己慢慢體會了。

Tags：貢獻 銷量 產品 業(yè)務員 經銷商 沒有 市場 促銷 企業(yè) 價

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