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成功銷售流程的十招(3)

2010-08-05 08:54 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊:

核心提示: 很多人一談到銷售,就簡單的認(rèn)為是“賣東西”,這只是對銷售很片面的理解,其實人生無處不在銷售,因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境,進(jìn)行自我介紹,就是對自己的一種銷售;再譬如我們做一個學(xué)術(shù)

 
第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值
實際上這個時候,你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強(qiáng),客戶會認(rèn)為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。
 
在這個過程中要不失時機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價值,把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業(yè)知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。
 
第六招做競品分析
我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好,咱就賣咱的產(chǎn)品,說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候,客戶和你站在對立方面,你去做競品分析,他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時,他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,他非常期望你做競品分析,不然此時的流程就中斷了,進(jìn)行不下去了。
 
這時候,不但要分析競品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。
 
這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù);另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀:“我買的太好了,你買的怎么樣?”,我們要給他提供充足的論據(jù),去跟別人去辯論,證明他的選擇是最明智的。
 
第七招解除疑慮幫助客戶下決心
做完競品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的,這個時候千萬不能去成交,否則消費(fèi)者買后會反悔的。
 
錢在自己的身上,總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的,不到熱得受不了,人家就不著急買,他多捂一天,覺得是自己的。不愿意下購買決心,他肯定是有抗拒點。
 
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個狀態(tài)了----他說,回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子,我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。
 
例如,你問:“還有什么需要考慮的嗎?”,他說:“我回去跟我愛人商量商量。
 
這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的,實際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性,對工作對生活都會大有裨益,人的一生就是一個推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已,在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的,還是我們的人格沒魅力,永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。
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Tags:流程 銷售 成功 客戶 我們 問題 信賴 自己 建立 產(chǎn)品

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