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OTC代表跑店的三大任務(wù)剖析

2010-08-06 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 對OTC代表來說，跑店是一件繁冗復(fù)雜的事,有許多細(xì)枝末節(jié)。但是概括起來有以下三點(diǎn)：鋪貨、陳列、店員培養(yǎng)。所謂鋪貨，就是根據(jù)公司的要求，在限定的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品銷入藥店并擺上柜臺。

      對OTC代表來說，跑店是一件繁冗復(fù)雜的事,有許多細(xì)枝末節(jié)。但是概括起來有以下三點(diǎn)：鋪貨、陳列、店員培養(yǎng)。所謂鋪貨，就是根據(jù)公司的要求，在限定的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品銷入藥店并擺上柜臺。
 
　　1、鋪貨
 
　　營銷理論認(rèn)為，購買者購買是否方便在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量。所以，廣泛鋪貨，以最快的速度爭取在第一時(shí)間占領(lǐng)所有藥店，是OTC代表的首要任務(wù)。
 
　　在新產(chǎn)品上市的前期和初期，鋪貨面和鋪貨的速度尤為重要。優(yōu)秀的OTC代表能在短時(shí)間內(nèi)把鋪貨率迅速提升，主要是源于在日常工作中做好了基礎(chǔ)性的鋪墊：
 
　　(1)建立“潛在藥店”的名錄。
 
　　優(yōu)秀的OTC代表，手中常保存有一定的“潛在藥店”的名單，這些“潛在藥店”包括：在過去與公司完全沒有交往的藥店；以往有接觸但沒有業(yè)務(wù)往來的藥店或市場上新開的藥店；以及目前盡管有業(yè)務(wù)往來但銷量不大的藥店。
 
　　有了“潛在藥店”名錄，就要不時(shí)對自己區(qū)域的藥店進(jìn)行分門別類，可以根據(jù)前期跑店的初步效果將客戶分為“已有初步意識的藥店”、“短期內(nèi)有希望的藥店”和“短期內(nèi)有較小希望的藥店”三類。這樣，OTC代表在接到新的鋪貨要求或面臨銷售任務(wù)增長時(shí)，就能把握工作重點(diǎn)，做到有的放矢、從容不迫。
 
　　(2)   設(shè)定定期的“新藥店”開拓日
 
　　在工作中經(jīng)常會(huì)遇到一些情況：如OTC代表常為拿訂單、送貨、收款、拜訪而疲于奔命，無法抽身開拓新的藥店或主管讓OTC代表努力開發(fā)新的藥店，但OTC代表常常不會(huì)馬上行動(dòng)，而且常會(huì)有諸多的“借口”。這就反映出一個(gè)對“長期發(fā)展”和“短期維持”的認(rèn)識問題。
 
　　此時(shí)，OTC代表必須明白，維持老客戶固然重要，但如果不去開拓新藥店，營業(yè)額的增長率在可預(yù)見的情況下會(huì)下降。如果市場在發(fā)展，而只在維持現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶，那么市場份額就會(huì)逐漸萎縮，等到銷量下跌的時(shí)候，再去扭轉(zhuǎn)局面就難了。
 
　　因此，優(yōu)秀的OTC代表總會(huì)在自己的工作計(jì)劃中，有意識地設(shè)定某日為專門開拓新藥店的工作日。如果OTC代表在執(zhí)行開發(fā)新藥店的任務(wù)時(shí)覺得還需要公司予以支持和幫助，應(yīng)提前與主管溝通。
 
　　(3)了解商業(yè)渠道
 
　　各零售店的進(jìn)貨渠道不統(tǒng)一，很多藥店都存在著眾多的供應(yīng)商，因此，優(yōu)秀的OTC代表應(yīng)掌握更多的商業(yè)渠道的信息，并及時(shí)反饋給主管或商務(wù)銷售隊(duì)伍加以配合。
 
　　2、陳列
 
　　產(chǎn)品進(jìn)入藥店后，就要設(shè)法使藥品從庫房轉(zhuǎn)移到柜臺，并擺在醒目的位置（如：占據(jù)主要的陳列位置，更多的陳列面等）。同時(shí)，輔以相應(yīng)的POP促銷，目的是吸引消費(fèi)者，方便消費(fèi)者購買。產(chǎn)品的陳列，要遵循五大原則：總是將產(chǎn)品放置在容易被看到或拿到的位置；盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置；盡量增加產(chǎn)品陳列面；將系列產(chǎn)品集中放置。
 
　　3、店員培養(yǎng)
 
　　根據(jù)市場調(diào)研公司統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者挑選和決策的過程中，店員的推薦對消費(fèi)者很有影響力，這就需要OTC代表做好店員的工作，培養(yǎng)能夠推薦自己所推銷的藥品的店員。隨之而來的問題是：如何開展店員培養(yǎng)工作？
 
　　如何提高店員對產(chǎn)品的推薦率？面對眾多的藥店和店員，OTC代表往往覺得難于入手，有以下幾點(diǎn)可供參考：
 
　　（1）確保店員熟知產(chǎn)品的適用范圍和競爭優(yōu)勢。店員決不會(huì)推薦他不了解的產(chǎn)品。因?yàn)樵谀壳暗尼t(yī)藥零售行業(yè)內(nèi)，從事店員的工作學(xué)醫(yī)和學(xué)藥的專業(yè)人士并不多，尤其是基層的零售藥店。這些店員的專業(yè)背景，決定了他們對產(chǎn)品的了解程度及融合貫通的程度，所以，確保相關(guān)柜臺的店員都能熟知產(chǎn)品的范圍和競爭優(yōu)勢，是每一個(gè)OTC代表的最基礎(chǔ)的工作要求。
 
　?。?）用直白易懂的語言向店員介紹產(chǎn)品知識。即使銷售同樣的產(chǎn)品，也不能全搬臨床醫(yī)生的宣傳資料。銷售對象的差異性，決定溝通的內(nèi)容和形式不同。差異反映的不僅僅是產(chǎn)品介紹的內(nèi)容，還包括相關(guān)信息的介紹角度和重點(diǎn)。
 
　?。?）組織生動(dòng)實(shí)用的中心型店員培養(yǎng)。調(diào)動(dòng)店員參與培訓(xùn)的積極性，可采取活躍氣氛的方法，挑出產(chǎn)品最強(qiáng)的賣點(diǎn)最能打動(dòng)顧客，以說法來培訓(xùn)。
 
　　(4) 運(yùn)用會(huì)議結(jié)果，做好跟進(jìn)工作。任何投資都期望回報(bào)。OTC代表要熟悉店員，讓店員加深對產(chǎn)品的認(rèn)識。
 

　　總之，了解“跑店”三大任務(wù)的重要性，對于每一個(gè)OTC代表和主管而言，至關(guān)重要。根據(jù)不同情況、不同階段，確定不同的工作重點(diǎn)和方法，始終抓住藥店的重要負(fù)責(zé)人即：OTC代表對象藥店的關(guān)鍵人物。

Tags：剖析 任務(wù) 三大 代表 藥店 產(chǎn)品 店員 OTC 陳列 工作

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