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促銷是世界上最有趣的工作（2）

2010-08-10 09:10 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：這是一篇很有趣的文章，作者名叫柯林·法赫，是世界上最富盛名的銷售推廣代理公司之一Frankel的副總裁兼CD組長(zhǎng)。雖然本文是寫給那些準(zhǔn)備進(jìn)入促銷行當(dāng)?shù)娜丝吹?，不過(guò)對(duì)于我們這些入行已久的人讀來(lái)還是饒有趣味的。

然后，好好研究一下你的顧客到底是誰(shuí)。商機(jī)搜索
 
    這一步并不簡(jiǎn)單。比如針對(duì)兒童的產(chǎn)品，對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)，唧唧叫的水墊子肯定是最好不過(guò)的，但掏錢的母親可能覺(jué)得文具、書包之類更理想。
 
    所以，對(duì)于顧客的細(xì)致觀察可以起到很大的幫助，她可以告訴你什么樣的優(yōu)惠才能收到最佳效果。我們的客戶經(jīng)常要打交道的群體有這么幾大塊：
 
    小家庭的年輕母親常坐飛機(jī)的商務(wù)人士富裕的單身職業(yè)女性
 
    求購(gòu)信息
 
    接下來(lái)第三步，是客流量本身。
 
    我姑且羅列一些你可以使用的基本戰(zhàn)術(shù)：
 
    贈(zèng)品，即對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買、試駕或光顧等的回報(bào)，可以全部免費(fèi)，也可以低于零售市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格出售。最經(jīng)典的案例當(dāng)屬麥當(dāng)勞的開(kāi)心套餐，商家的優(yōu)惠很簡(jiǎn)單：顧客購(gòu)買兒童套餐，孩子就可以得到一個(gè)玩具。而且家長(zhǎng)也可以得到獎(jiǎng)勵(lì)：一大罐拼圖、笑話、填字游戲讓孩子們忙的不亦樂(lè)乎，大人不就可以舒舒坦坦的吃頓飯了嗎？抽獎(jiǎng)、游戲或競(jìng)賽，不是給所有人一點(diǎn)小意思，而是分量更重要地回報(bào)給少數(shù)人紅利使顧客享受產(chǎn)品或者服務(wù)的“加量不加價(jià)”優(yōu)惠券、返款或者特價(jià)跟進(jìn)性活動(dòng)或者頻次性活動(dòng)，如積分卡
 
    供求信息
 
    創(chuàng)意從哪兒來(lái)
 
    接下來(lái)的這一步正是使整個(gè)行業(yè)激情澎湃的一步：找出組合各種戰(zhàn)術(shù)的方法，修飾他們，也許再用別人的一點(diǎn)思想，讓他們齊心協(xié)力，鞏固品牌形象。
 
    像麥當(dāng)勞的開(kāi)心套餐，除去給媽媽一定數(shù)量的優(yōu)惠券，玩具是馬里奧兄弟小人，整個(gè)變成了任天堂套餐。媽媽孩子都喜歡。
 
    亨氏番茄醬和Ore-Ida薯?xiàng)l搭賣，把番茄醬瓶蓋做成恐龍頭的形狀，吸引孩子們消費(fèi)這兩種產(chǎn)品。
 
    “借用別人的思想”在促銷營(yíng)銷中不是什么貶義詞。要做好促銷，你必須熟悉當(dāng)今體育、娛樂(lè)、游戲、玩偶和時(shí)尚界都在流行什么。能捕捉到流行潮流的促銷往往能創(chuàng)造消費(fèi)的巔峰。
 
    這些年來(lái)，我們服務(wù)的客戶很多就和這些流行時(shí)尚有關(guān)：比如電影《蝙蝠俠》、奧運(yùn)會(huì)以及慈善組織。

 

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