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銷售員 你能感動客戶嗎

2010-08-16 09:14 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：寫文章要求以情動人，能留傳千古的文字都是情蘊(yùn)深藏的。想來也是，這世間萬象看似紛繁，到末了都只陷入一個“情”字。大凡有大成就的事業(yè)或個人，仔細(xì)端詳都能看著“情”的脈絡(luò)。

寫文章要求以情動人，能留傳千古的文字都是情蘊(yùn)深藏的。想來也是，這世間萬象看似紛繁，到末了都只陷入一個“情”字。大凡有大成就的事業(yè)或個人，仔細(xì)端詳都能看著“情”的脈絡(luò)。
 
    以前看過《蒙牛內(nèi)幕》，雖然滿紙委屈，但有一點還是讓我印象深刻，蒙牛成在哪?不是它的策劃、不是它的產(chǎn)品，而是牛根生的“情”商!“情”用到最佳也是商器!而且是最利的商器!
 
    道理其實也淺顯，這世間的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物質(zhì)的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么?“情”也!有“情”才能廣大、才能久遠(yuǎn)。
 
    老子說：大音希聲，大象無形。營銷是什么?還不是做人的工作，所以當(dāng)然也得以“情”入手!寫書的和讀書的都糾纏于營銷的“形”，沒有去關(guān)注營銷的“神”，所以得到的也不是老子所說的“大象”。
 
    人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會用情感去感動客戶。你能感動客戶，就是成功了一大半。
 
    筆者以前在做化妝品銷售的過程中，有客戶是通過“情”來感動的，通過感動銷售，獲得定單。下面舉幾例大家分享。
 
    案例一：
 
    前年5月份，去拜訪安徽六安一家比較大的化妝品專賣店，我奉上名片，說明來意，老板立刻就說：“你們這些化妝品都很一般，其他廠家也都有，要什么產(chǎn)品我會去公司拿，我還很忙，如果沒什么事，你就先回去吧。”就這樣碰到個軟釘子，我不甘心。下午再去拜訪，我?guī)闲《Y品，進(jìn)去之后，我看到很多顧客，于是我就坐在一旁等他忙完，在他忙完時候，我已經(jīng)等了一個多小時，老板有點不好意思，于是招呼我坐下來。就這樣，我們聊開了。在聊天中，我捕捉到一個很重要的信息，他有個兒子那年高考，這一點我牢記在心中，接下來每次拜訪時，我的重點都放在他兒子上，總會問他兒子的情況怎么樣?營養(yǎng)跟得上嗎?情緒穩(wěn)不穩(wěn)定?現(xiàn)在模擬考試考得怎么樣?老板很高興，每次都聊得他戀戀不舍才把我放回來。全國高考分?jǐn)?shù)出來那天晚上，老板第一個打電話告訴我說：他兒子考了590分，與我共分享這個消息。我也很高興的告訴他，謝謝你，這是你給我的最好消息”。最終這個店拿下來，老板首次進(jìn)貨一萬元。
 
    銷售工作是一個很細(xì)致也很系統(tǒng)的工作.它需要我們有投入意識.投入我們的時間服務(wù)客戶，投入我們真誠的心去感動我們的客戶。
 
  案例二：
    一次，去安徽蒙城做業(yè)務(wù)，到當(dāng)?shù)匾患疑庾詈玫幕瘖y品專賣店拜訪店老板，這個老板姓劉，也是銷售出身，并且有個小兒子。恰巧，當(dāng)時店老板在店里，當(dāng)時通過當(dāng)?shù)嘏笥盐液唵蔚慕榻B了自己并把名片給了他，并沒有直接談合作的事情。晚上在我們一起吃飯的時候我慢慢的觀察這個劉老板有些什么愛好，知道了他很愛他的小兒子。
    第二天中午我直接上他家去找他了，因為上班時間去的話肯定效果不好，我當(dāng)時并沒有買什么禮品，只拿了一些產(chǎn)品介紹的畫冊。因為我估計第一次上門拜訪不一定會定貨，畢竟我和他還不是很熟悉。
   果然第一去他沒有定貨，但是他還是很客氣，而且我認(rèn)識了他們家的小男孩，很調(diào)皮，很喜歡玩模型玩具車，這起碼也是一種收獲。
 
    我決定第三天再去，這次我花了100多塊錢給劉老板的兒子買了一個玩具車。這次我是晚上去的，他們家的人很熱情的接待了我，特別是他們家的小孩老叫叔叔叔叔的，很喜歡我給他買的玩具車。劉老板看到他的兒子這么高興，就主動說把你定貨單給我看看，當(dāng)時就定了差不多3000元的貨，并且以后一直合作的很好。
    案例三：
    一次拜訪合肥的一家化妝品專賣店，這個店主是女性。第一次去被趕了出來，第二天再去，女老板態(tài)度比第一天好多了，下班時，她叫我把產(chǎn)品畫冊和價格表留下給她看看，讓我改天再去。我知道她又在敷衍我。但又無計可施。過了三天，我準(zhǔn)備又去，但是這次我怕她覺得我不尊重她，就先給她打電話，哪知道一打電話，她電話停機(jī)了。突然我靈機(jī)一動，這不正是一個好機(jī)會嗎?我為什么不先給她交電話費呢?想到這里，我毫不猶豫的跑到移動營業(yè)網(wǎng)點去幫她交了100塊的電話費，接著我就馬上給她打電話，我說王老板，我是XX化妝品公司銷售員張學(xué)輝，前幾天您叫我過幾天再聯(lián)系您，我剛剛給您打電話您電話停機(jī)了，您工作很忙，為了不給您的工作帶來不便，所以我給您交了100的電話費，請問您今天有時間嗎?王老板一聽，可能是有點感動，便讓我過去。很快，5000元的定單拿下了。
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Tags：客戶 感動 老板 拜訪 產(chǎn)品 不是 我們 一個 他們 通過

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