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銷售員如何“看客下菜”（2）

2010-08-16 09:27 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：1.完美主義者 特點：生性追求完美，具有強烈的道德優(yōu)越感，做事很容易形成兩個極端，要不就是具有很好道德要求的社會“君子”楷模，要不就是凡事都吹毛求疵的典范。

 
    溝通要點：他們在自己的內(nèi)心建立起厚厚的城墻，在沒有確信足夠安全的前提下，內(nèi)心和外界是隔絕的。不要試圖去說服他們，在他們沒有信任你之前，一切的話語都將屏蔽在心墻之外。關鍵點是如何找到進入他們緊閉城門的鑰匙，而取得他們的信任是首要的條件。
 
    7.享樂主義者
    特點；他們樂觀向上、精力充沛、風采迷人，而且難以捉摸。他們極度痛恨被束縛或被控制，傾向于內(nèi)心愉快地響應，具有令狐沖式的浪子兼斗士的氣質。他們是未來的導向者，當新的選擇出現(xiàn)時，他們還會適時地更新自己的追求。那份想保持生命愉快的需要，導引他們重新架構現(xiàn)實世界，以排除有損自我形象的負面情緒和潛在打擊。他們享受新的經(jīng)驗、新的人群和新的點子，是富有創(chuàng)意的電腦網(wǎng)絡工作者、綜合家和理論家以及那些具有小資情調的人群。
 
    兩面性：負面情緒是過度關注自己的享樂，而忽視對周圍的人或者環(huán)境的傷害，很容易成為周圍人群的公敵或者厭棄的對象；正面情緒是當獨裁者或者野心家試圖愚弄大眾的時候，尤其是干涉了他們的自由生活的時候，他們將成為民主的斗士。
 
溝通要點：只要是新奇的內(nèi)容和奇特的生活方式，他們都有極強的好奇心。簡單地說哪怕你不是一個小資，也要臨時裝作一個小資。不要跟他們談政治和軍事，也不要談人生規(guī)劃和理想，具有享樂主義情懷的人活的更真實。能玩到一起，尤其是最新流行的休閑方式將是同他們溝通交流的主要手段。
 
    8.支配控制者
    特點：獨斷專行，具有攻擊性，對生命追求有不達目的誓不罷休的態(tài)度。他們通常是領袖，或極端孤立者，朋友和人們在他們的照料下相當受到保護，也可能受到株連。他們知道自己在想什么，關心正義和公平，并且樂意為此而戰(zhàn)。從與朋友喝酒作樂到理性的討論都有。他們能覺察權力所在之處，讓自己不受到他人的控制，而且具有支配力會忠誠地運用自己的力量，并毫無倦怠地支持有價值的事件。
 
    兩面性：負面情緒憤世嫉俗、逞威風、破壞法紀、手段強硬的人，他們覺察不到別人的感覺，而且利用力量、謊言、操縱或暴力去達到自己的目的；正面情緒具有深層的愛，保護他人而且給出力量，能利用他們強大的精力和天生的權威，為家庭而向社會中的不義戰(zhàn)斗。
 
    溝通要點：作為一個業(yè)務員為了達到成交的目的，適當?shù)呐呐乃麄兊鸟R皮是有必要的，當他們的天然攻擊性沒有了目標后，他們將會是很好的一個酒肉朋友，甚至哥們。
 
    9.和為貴的大局觀者
    特點：他們是和平的使者。寧事息人和以大局為重是他們的處事原則。他們善于了解每個人的觀點，卻往往忽視自己所想、所要的到底是什么，并為此困惑不已。他們喜歡和諧而舒適的生活，寧愿配合他人的安排，也不要制造沖突。然而，如果被人施壓，他們會變得很頑固，有時甚至會動怒。他們通常非常主動，興趣很多，但是卻將自己的優(yōu)先事項拖到最后一分鐘才做。他們還具有自我麻醉的傾向，讓自己去做些優(yōu)先順位上位居次要的活動，如看書、與朋友閑晃蕩、看錄影帶等。他們是很好的仲裁者、磋商對象，而且能專心執(zhí)行一項團體計劃。
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