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好何提升銷售人員能動性

2010-08-17 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊：

核心提示：筆者在企業(yè)訪談和調(diào)研中經(jīng)常遇到這樣的咨詢，好何才能夠穩(wěn)步提升銷售人員的工作能動性。這個看似簡單的問題，卻有不少的學(xué)問。

筆者在企業(yè)訪談和調(diào)研中經(jīng)常遇到這樣的咨詢，好何才能夠穩(wěn)步提升銷售人員的工作能動性。這個看似簡單的問題，卻有不少的學(xué)問。
 
    例如：一個公司對從事涉外工作的銷售人員要求是：在打每一個電話之后，都要有詳細(xì)的客戶電話記錄。但是，他們中的許多人都沒有這么做。要求有客戶記錄的原因是萬一某一天某個銷售人員離開或者被替代，那么一個完整的客戶記錄就提供了一個可繼續(xù)追蹤的信息和依據(jù)。可這個理由沒有引起他們的足夠重視，而且，對現(xiàn)在的任何一位銷售人員都沒有太大的興趣。
 
對他們來說，做銷售電話記錄的最重要原因是什么？就是能夠順利用記錄更有效地進(jìn)行下一次與客戶的聯(lián)系。銷售人員寫下記錄的時候并不重要，重要的是在未來的某一天他們可以解讀它，根據(jù)保留的記錄做出歸納與分析；從而找到溝通的重點或調(diào)節(jié)與轉(zhuǎn)換跟進(jìn)的方式。   
 
筆者的顧問建議：管理者或直接上級應(yīng)當(dāng)不遺余力地讓員工知道，為什么他們要做這件事——就是他們將從自己的行為中得到什么？
 
    同時，可以向他們進(jìn)一步詳述能夠很好地完成工作，他們將獲得的個人獎賞，比如：提高知識、認(rèn)同程度，獲得機(jī)會、物質(zhì)獎勵，得到福利和保障等等；沒有完成工作會受到的懲處，比如：績效扣除、減少薪金、警告罰款、直至到辭退等。讓他們思考和衡量，達(dá)到調(diào)節(jié)他們的心智和改變做事的態(tài)度。 進(jìn)而提升他們的主觀能動性。
 
    事實上，剛性和軟性都是必不可少的。筆者的心得：雙管齊下之中，把握“事不過三”的管理尺度才是恰當(dāng)?shù)墓苋巳プ鍪碌姆椒ā?/div>

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