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做營(yíng)銷講究“知后行先”

2010-08-19 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：十余年的營(yíng)銷生涯中，完美主義依然時(shí)不時(shí)露頭，我一直有意識(shí)地與之抗衡，在三個(gè)不同的營(yíng)銷階段，始終堅(jiān)持“知后行先”。

　 我一直有比較嚴(yán)重的完美主義傾向。學(xué)生時(shí)代我曾被完美主義逼至墻角—花時(shí)間探尋最好的學(xué)習(xí)方法，卻幾乎不進(jìn)行任何實(shí)踐。直至語(yǔ)文課上學(xué)到《勸學(xué)》中的一句話：“是故無(wú)冥冥之志者無(wú)昭昭之明，無(wú)惛惛之事者無(wú)赫赫之功。”我頓時(shí)有醍醐灌頂之感：潛心鉆研（知）練就洞察力，埋頭苦干（行）成就豐偉功業(yè)。完美主義使得我的“行”被“知”束縛，空積累了一堆方法論，卻疏于應(yīng)用練習(xí)。從那以后我放棄了對(duì)方法的追逐，開(kāi)始大量練習(xí)解題，最終考上了大學(xué)。
 
　　十余年的營(yíng)銷生涯中，完美主義依然時(shí)不時(shí)露頭，我一直有意識(shí)地與之抗衡，在三個(gè)不同的營(yíng)銷階段，始終堅(jiān)持“知后行先”?！　　?/div>
 
　　第一個(gè)階段：腳營(yíng)銷
　　我的營(yíng)銷生涯始于在家電行業(yè)做銷售業(yè)務(wù)代表，這是一個(gè)執(zhí)行層面的職位，靠的是用腳一步一步地走訪市場(chǎng)，干的都是實(shí)打?qū)嵉氖?。彼時(shí)，雖然對(duì)營(yíng)銷理論所知甚少，但每天在市場(chǎng)一線攻城略地，我忙得不亦樂(lè)乎。這是一個(gè)混沌的營(yíng)銷摸索期，在此期間，執(zhí)行指令是第一要?jiǎng)?wù)，過(guò)多探求指令背后的東西，反而會(huì)讓營(yíng)銷沒(méi)著沒(méi)落，做市場(chǎng)畏首畏尾。如今，我對(duì)太陽(yáng)雨市場(chǎng)人員的要求是：理念上可以模糊，行動(dòng)上務(wù)必清醒?？v觀太陽(yáng)能行業(yè)的發(fā)展過(guò)程，無(wú)論是先前的“渠道為王”還是后來(lái)的“活動(dòng)制勝”，無(wú)一不是依靠市場(chǎng)一線業(yè)務(wù)人員用腳丈量辛勤勞作—不斷地?cái)U(kuò)展渠道，不停地折騰活動(dòng)。
 
　　那時(shí)我對(duì)理論的學(xué)習(xí)，以鮮活的營(yíng)銷案例為主，行業(yè)內(nèi)的熟稔于心，行業(yè)外的多有涉獵。營(yíng)銷理論書(shū)籍也讀，但不求甚解，因?yàn)樽约旱幕A(chǔ)營(yíng)銷知識(shí)體系尚未建立，如果早早地進(jìn)入他人的體系，思維就會(huì)被固化，相當(dāng)于吃別人的剩飯。另外，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，此時(shí)翻閱那些所謂的“營(yíng)銷圣經(jīng)”就好比一個(gè)不會(huì)武功的人突然得到了武功秘籍，修煉起來(lái)難度是很大的。　　　
 
　　第二個(gè)階段：腦營(yíng)銷
　　晉升到管理崗位后，工作的重心不再是用腳走訪市場(chǎng)，而是用腦去建設(shè)營(yíng)銷體系、統(tǒng)一思想、做出決策，運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。首先是建設(shè)營(yíng)銷體系，簡(jiǎn)而言之就是帶隊(duì)伍，以此擴(kuò)網(wǎng)絡(luò)、搞活動(dòng)。我一向認(rèn)為組織的好壞直接決定銷量的多寡，因此將建設(shè)營(yíng)銷體系作為工作的重中之重。其次要統(tǒng)一思想，將“先有市場(chǎng)再有工廠”、“有銷量才有品牌”等理念在營(yíng)銷體系中貫徹下去，幫助每個(gè)成員理清工作思路，分出輕重緩急。最后是做出決策，要點(diǎn)是既快又準(zhǔn)。因?yàn)樗袥Q策的目的只有一個(gè)，就是在市場(chǎng)上搶占先機(jī)，跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“慢工出細(xì)活”顯然不適合當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境。許多人試圖在決策的速度與質(zhì)量之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，但這個(gè)平衡點(diǎn)是不存在的。在快魚(yú)吃慢魚(yú)時(shí)代，要以速度為先。
 
　　速度為先是太陽(yáng)雨一直倡導(dǎo)的。2005年太陽(yáng)雨拿下“中國(guó)名牌”，2006年進(jìn)入發(fā)展的快車道，從2007年到2009年，太陽(yáng)雨年均增長(zhǎng)率超過(guò)了100%。2010年僅上半年，太陽(yáng)雨已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了2009年全年的銷量，同比增長(zhǎng)98.74%，成為中國(guó)太陽(yáng)能光熱行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。之所以能取得這樣的成績(jī)，并不是因?yàn)槲覀冏龅糜卸嗝春茫窃谠S多方面，我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快了一點(diǎn)點(diǎn)。
 
　　在這個(gè)階段我自己摸索出了一套基本的營(yíng)銷體系，再去讀《營(yíng)銷管理》等經(jīng)典理論，就如同站在一個(gè)小山頭上與高山仰止的大師切磋，受益良多。隨著營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的不斷積累、豐富，與大師切磋起來(lái)便愈加能體會(huì)其思想的精妙，將其內(nèi)化成自己的功夫?！　　?/div>
 
　　第三個(gè)階段：直覺(jué)營(yíng)銷
　　從事?tīng)I(yíng)銷工作10年以上的時(shí)候，開(kāi)始有了營(yíng)銷第六感，身體里不自覺(jué)形成一套營(yíng)銷生物鐘。每一年的營(yíng)銷工作，在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)該做哪些事情，腦袋里好像有個(gè)開(kāi)關(guān)，時(shí)間到了就會(huì)自然地決策、部署、執(zhí)行。傾聽(tīng)市場(chǎng)反饋的時(shí)候，因?yàn)槭煜I(yíng)銷體系的每一個(gè)環(huán)節(jié)，就仿佛自己身臨其境一般，直面問(wèn)題的癥結(jié)，給出解決方案。到了這個(gè)階段，關(guān)于營(yíng)銷管理，頗有無(wú)為而治的感覺(jué)。營(yíng)銷體系業(yè)已建立，指導(dǎo)思想已經(jīng)統(tǒng)一，只要理清自己的工作思路，抓住體系中的重點(diǎn)人物，便能讓市場(chǎng)高效地自發(fā)運(yùn)轉(zhuǎn)，個(gè)別市場(chǎng)的表現(xiàn)甚至?xí)h(yuǎn)遠(yuǎn)超出期待。太陽(yáng)雨在西南市場(chǎng)，2008年的銷量只有700萬(wàn)，2010年僅上半年的銷量就達(dá)到了8000萬(wàn)，預(yù)計(jì)2010全年銷售額將突破1.5億元。
 
　　此時(shí)我對(duì)營(yíng)銷理論的態(tài)度，是向基本、經(jīng)典的方向回歸。與此同時(shí)，我不斷從更廣闊的領(lǐng)域汲取營(yíng)養(yǎng)，與營(yíng)銷知識(shí)循環(huán)互養(yǎng)、融會(huì)貫通，擴(kuò)充知識(shí)體系。這個(gè)過(guò)程也是自動(dòng)化的，是在閱讀書(shū)籍、觀看影片、參加論壇等“輸入”的過(guò)程中自然發(fā)生的，不需要刻意為之。
 
　　階段不同，工作方式與學(xué)習(xí)方法不盡相同，貫穿始終的，是營(yíng)銷在行不在知的理念。市場(chǎng)變幻莫測(cè)，理論的總結(jié)落后于市場(chǎng)的變化是不爭(zhēng)的事實(shí)。做營(yíng)銷講究“知后行先”，過(guò)分迷戀理論只會(huì)亂花漸欲迷人眼，影響觀察市場(chǎng)的敏銳力，錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)。

Tags：講究 營(yíng)銷 市場(chǎng) 體系 一個(gè) 階段 工作 理論 太陽(yáng) 銷量

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