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六個步驟讓你找到大客戶（2）

2010-08-21 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：每一個專業(yè)銷售都希望能拿到大單，但他們之中很少有人知道要如何才能容易并且可持續(xù)性地找到大單。

0不怎么重要
· ___你在銷售的時候，目標行業(yè)對你來說有多重要？（例如：如果你在某個特定的目標行業(yè)有一定背景，那個對你來說重要嗎。）
· ___你在銷售的時候，職位對你來說有多重要？（例如：如果你有針對某一特定職位的銷售經(jīng)驗，那個對你來說重要嗎。）
· ___你在銷售的時候，區(qū)域?qū)δ銇碚f有多重要？（例如：如果你的最擅長面對面進行銷售，你就需要一些離你不遠的項目。）
· ___你在銷售的時候，觸發(fā)事件對你來說有多重要？（例如：如果你有幫助公司合并的相關(guān)經(jīng)驗，那么合并這個觸發(fā)事件就將是十分重要的一個時機。）
 
記下這些分數(shù)，因為我們在下一步需要用到它們……
 
第四步：找到專屬于你的最大的客戶
現(xiàn)在回頭再看看你最原始的那份無差別客戶名單表，從中找到那些1）不在你目標市場，2）不屬于你目標職位，3）不屬于你目標區(qū)域的客戶。
 
剩下的那些客戶，你可以去谷歌新聞上搜索一下那些公司的重要事件，從中找到你最看中的觸發(fā)事件?？焖贋g覽位于首頁的結(jié)果。
 
如果你沒有找到觸發(fā)事件，也千萬不要把這個客戶從名單里劃掉。你需要做的，僅僅只是在客戶名單旁邊注明你是否已經(jīng)找到了屬于這個客戶的觸發(fā)事件（例如：那些已經(jīng)找到了觸發(fā)事件的客戶，你可以在他們名字旁邊標一個五角星）。
 
現(xiàn)在，再快速看一遍那些還沒有被你從名單里劃掉的客戶。所有的客戶，你都要完成下表：
· ___輸入你對這個行業(yè)優(yōu)先級評分。
· ___輸入你對這個職位優(yōu)先級評分。
· ___輸入你對這個區(qū)域優(yōu)先級評分。
· ___輸入你對這個觸發(fā)事件優(yōu)先級評分（如果沒找到觸發(fā)事件，填0。）
· ___你是否曾經(jīng)在這個行業(yè)里賣過東西？（如果有填1，沒有填0。）
· ___在這個行業(yè)里，你是否有參考客戶？（如果有填1，沒有填0。）
· ___你是否親自參與這個項目（如果有填2，沒有填0。）
 
所有客戶都需要完成上面幾步。分數(shù)越高，這個客戶就越大，對你來說就越容易接近。
 
第五步：打電話
現(xiàn)在開始打電話，從得分最高的客戶打起。我敢保證你一定會得到比原來進行陌拜時高得多的通話機會。
 
但是，你要做的還不只這些。要真正抓住大客戶，你還要做最后一步……
 
第六步：精簡你的模型
打電話的時候，你還需要不斷地觀察自己的工作，記錄下客戶轉(zhuǎn)變率。
 
你的目標是要在每十個客戶中，至少發(fā)展出一位會真正付錢購買產(chǎn)品的客戶。如果你的客戶轉(zhuǎn)變率沒有達到這個標準，你需要返回上面幾步做一些適當?shù)男薷摹?/div>
 
大部分情況下，問題都出在你的名單里，可能是由于你還沒能做到極度精簡你的客戶名單所導(dǎo)致。解決的辦法就是進一步微調(diào)你的目標。
 
如果你依舊沒能達到那個比率，你則需要做進一步的研究，以保證你的目標和你給客戶傳達的信息是有效的。
 
最好的辦法就是以各種正式或者非正式的方式，和一些客戶談一談。這樣可以讓你更好地調(diào)整你的客戶名單，還可以讓你在給位于你名單上的客戶傳遞信息時，更有效。
 
總結(jié)
· 第一步：停止無目的的陌拜
· 第二步：定義一個合格的客戶
· 第三步：創(chuàng)建一份客戶評分標準
· 第四步：找到專屬于你的最大的客戶
· 第五步：打電話
· 第六步：精簡你的模型
最后一句話……如果你不能把這些大客戶轉(zhuǎn)變成常規(guī)客戶的話，你就可能需要加強你的陌拜技術(shù)了。
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