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醫(yī)藥招商需掌握的營銷通路

2010-09-02 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：通路成員是指醫(yī)藥招商渠道任務(wù)的主要承擔(dān)者。企業(yè)狀況和市場環(huán)境在不斷發(fā)生著變化，通路成員以及通路的格局也在隨著上述因素的不斷變化而相應(yīng)發(fā)生變化。因此，要對通路的成員不斷進行詳細劃分，這樣，企業(yè)才能夠找出更合適的產(chǎn)品和通路成員。

       通路成員是指醫(yī)藥招商渠道任務(wù)的主要承擔(dān)者。企業(yè)狀況和市場環(huán)境在不斷發(fā)生著變化，通路成員以及通路的格局也在隨著上述因素的不斷變化而相應(yīng)發(fā)生變化。因此，要對通路的成員不斷進行詳細劃分，這樣，企業(yè)才能夠找出更合適的產(chǎn)品和通路成員。
 
　　通路成員的細分非常重要，這項工作完成的好壞，必將直接影響到生產(chǎn)廠家會采用什么樣的招商模式、選擇誰來當(dāng)代理商，以及選擇代理商后如何具體運作等各種現(xiàn)實問題。因此，廠家必須對市場上現(xiàn)存的代理商作出詳細的劃分。
 
　　只有對現(xiàn)有客戶進行分析、分類，才能找到選擇通路成員的可靠依據(jù)，找出更適合代理本企業(yè)產(chǎn)品的代理商。從宏觀角度分析當(dāng)前的醫(yī)藥行業(yè)，可以將通路成員細分為以下六類：
 
　　1．醫(yī)藥站或公司
　　醫(yī)藥站或公司在付款、覆蓋能力等方面分別存在著一定的差別。有些醫(yī)藥站付款能力很強，有些則相對的較差。有些醫(yī)藥站不僅有較強的醫(yī)院覆蓋能力，還有在本地終端市場的開發(fā)能力；不僅可做醫(yī)藥招商新藥和處方藥的購銷代理，而且還可作為其推廣代理。由于傳統(tǒng)的醫(yī)藥站或公司的經(jīng)營模式各異，付款能力和回款時限良莠不齊，多數(shù)往往在高毛利、高費用的怪圈中運行，對于這種不良現(xiàn)象必須加以足夠的警惕。
 
　　2．新興醫(yī)藥企業(yè)
　　一些新興企業(yè)，產(chǎn)權(quán)清晰、體制靈活、市場反應(yīng)快。它們在全國建有市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，并總代理多個品種，進貨成本低，盈利相當(dāng)可觀，適合有好的新品種，被自身營銷實力不足的中小型廠家選為通路。另外，這類企業(yè)具有較強的分銷能力，大進大出，低成本運作，經(jīng)營少數(shù)廠家的品牌普通藥，大多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，因此相當(dāng)適合作為普通藥的通路。
 
　　3．醫(yī)藥零售連鎖店
　　醫(yī)藥零售連鎖店也是醫(yī)藥招商廠家的重要通路成員之一。這類企業(yè)一般均有較高的管理水平，所經(jīng)營的醫(yī)藥品種齊全，并建有一流的配送中心和分散的零售藥店不斷加盟進來，綜合實力較強。因此，大型的醫(yī)藥零售連鎖店是非處方藥、普通藥以及經(jīng)過臨床應(yīng)用一定時期后的新藥所不可忽視的通路。
 
　　4．科技開發(fā)公司和咨詢公司
　　獨立注冊的科技開發(fā)和咨詢等公司由于缺乏經(jīng)營藥品的許可，因此并不是完整意義上的藥品營銷通路成員。但是，這類企業(yè)也可以通過科技開發(fā)、咨詢等各種方式，在策劃、終端、廣告等藥品市場經(jīng)營的環(huán)節(jié)中做一些支持性工作。因此，獨立注冊的科技開發(fā)、咨詢等各種公司通常也被納入為通路正式成員，只要充分合理利用，也必然是一支不可忽視的力量。
 
　　5．大型制藥企業(yè)的營銷公司
　　很多大型的制藥企業(yè)內(nèi)部也開辦了一些具有獨立經(jīng)營證照，并可以經(jīng)營本企業(yè)以外產(chǎn)品的營銷公司。這些公司的營銷網(wǎng)絡(luò)大多比較健全，推廣醫(yī)藥招商產(chǎn)品的能力很強。中小型醫(yī)藥廠家在開發(fā)新藥、處方藥或非處方藥藥時，只要產(chǎn)品具備進行終端推廣的價值，都可以選擇這類企業(yè)作為通路成員。
 
　　6．各類公司
　　藥品市場中的各類公司一般具有運作成本低、市場反應(yīng)速度快的顯著特點，它們擁有固定的分銷網(wǎng)絡(luò)和銷售客戶。對于那些經(jīng)過多年推廣并已經(jīng)獲得廣大醫(yī)生和消費者認(rèn)同的普通藥，醫(yī)藥招商適合選擇依靠這些公司的分銷網(wǎng)絡(luò)的力量進行產(chǎn)品銷售。但是，在具體的運作過程中，還應(yīng)盡最大可能地做到現(xiàn)款現(xiàn)貨運作，以徹底避免經(jīng)營的風(fēng)險。

Tags：營銷 掌握 招商 醫(yī)藥 通路 成員 企業(yè) 市場 公司 經(jīng)營

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