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銷售經理如何管人理事（2）

2010-09-07 09:19 來源：中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 作為銷售主管或經理的你是否考慮過自己如何來“管人”和“理事”，通過你的管理而實現公司的銷售目標的達成？下面，筆者結合自身工作經驗談一下自己的看法。

（3）放權之后要有監(jiān)控。職權只有必要的約束方能起到積極作用，否則權利只能成為某些當權者謀取個人利益的工具。有人說“疑人要用，用人要疑”，筆者并不是教你放權后還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對其具體的執(zhí)行要有檢核、督辦、復命獎懲制度。
 
    5.正確激勵：激發(fā)員工潛能
    員工積極性、主動性、創(chuàng)造性的激發(fā)受多種因素的影響，有效地運用激勵策略調動員工積極性是管理成功的關鍵之一。作為銷售管理者，如何激勵員工？
 
    （1）清晰合理、量化科學的崗位職責描述和工作目標是員工工作的指南針，你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對自己一個時段的工作的效果要有一個明確的評價指標。這是員工激勵的基礎。
 
    （2）建立科學的薪酬分配機制，使員工該得到的要得到。薪酬機制的設計要達到優(yōu)秀員工得到實惠和正向激勵，落后員工得到鞭策和適度鼓勵的效果。如果因為一味的考慮公平而搞成了大鍋飯，或因為分配不公而挫傷一部分人的積極性，都不是理想的激勵機制。
 
    （3）除了薪酬、福利等物質激勵以外，還要結合精神激勵的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對優(yōu)秀員工給予相應的榮譽鼓勵，關心員工的生活等，都是有效的精神激勵措施。
 
       6.管理者還要成為溝通的高手
    我們看到很多的企業(yè)存在這樣的現象：上司任務布置下來，部屬卻不知道具體如何去做，最后蠻干一通，效果可想而知。這其中最大的原因是溝通工作沒有做好。那么我們該如何溝通呢？
 
    （1）對部屬布置任務，要把任務分解為具體的可衡量的目標，并對目標達成的過程也一一分解，讓部屬一目了然。
 
    （2）對部屬任務完成提供所需的資源支持，要征求部屬對資源支持情況的意見。
 
    （3）效果評價與獎懲。管理要有始有終，不能任務布置完了了事，要追蹤任務執(zhí)行的效果，并根據任務完成的階段做相應的效果評價和審核，并根據完成的效果給予相應的獎懲。
 
    總之，一個善于溝通的管理者才是一個合格的管理者。溝通能力，是領導能力的重要衡量指標。
 
    銷售經理如何理事
    管理者“管人”的目的是“理事”，即用人把事做好，完成公司的銷售目標。人的問題解決了，管理者如何“理事”呢？
 
    1.銷售管理的目標管理
    銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關注最終結果和評估的一種管理過程。
 
    銷售目標管理主要包括以下步驟：
    (1)確定銷售目標。
    (2)分解銷售目標
    (3)簽訂銷售目標責任書
    (4)審核、審批銷售目標
    (5)評估檢討銷售目標
    (6)考核銷售目標
 
    所謂目標管理是一種程序或過程，它使組織中的各個階層根據組織的使命確定一定時期內組織的總目標，由此決定上、下級的責任和分目標，并把這些目標作為組織經營、評估和獎勵每個單位和個人貢獻的標準。
 
    2.銷售管理的過程管理
    國內著名的快消行業(yè)培訓師魏慶說過這樣一句話：過程做得好，結果自然好。營銷是有因有果的行為。過程管理直接決定銷售目標的達成。那么我們如何進行銷售的過程管理呢？
 
    （1）合理利用報表等管理工具。有的企業(yè)的報表，只是形式上的，內容只涉及到對銷售結果的匯報，如賣了多少，回款多少等。這與財務部門的報表沒有本質區(qū)別，失去了報表作為管理工具對銷售的過程管理的作用。我們應該設計科學的融入過程管理的匯報表單，其中應該體現：每天的訪問客戶數、客戶成交率、鋪貨率、客戶庫存情況、產品陳列等內容。但要注意的是，報表體系是工具，切忌繁瑣和流于形式。
 
    （2）利用電話、電子郵件、網上辦公系統(tǒng)等現代工具與部屬每天或定期進行交流和溝通。及時了解部屬的思想動態(tài)和工作情況，并針對具體情況進行處理，對部屬也是一種督促和監(jiān)控。
 
（3）對分支機構或區(qū)域業(yè)務人員進行不定期巡檢。作為銷售管理者，過程管理不能整天埋頭于辦公室看報表，還要走出去進行現場的勘察。巡檢過程中要注意，不要大張旗鼓使巡檢變成了“欽差大人駕到”，部屬們經過精心準備的現場永遠是不可信的；要有目的性和巡檢的具體考核指標。
 
    3.銷售管理的問題管理
    “問題管理”是以解決問題為導向，以挖掘問題、表達問題、歸結問題、處理問題為線索和切入點的一套管理理論和管理方法。也可以說，問題管理就是借助問題進行的管理。
 
   
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Tags：銷售，營銷，企業(yè)家，品牌，

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