營銷人員開發(fā)客戶的六個步驟
核心提示:現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候,顯得很盲目,見了面不知道該說什么,該怎么樣說,只是很簡單的介紹下自己,然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,客戶拒絕后,便灰溜溜的走了,灰心喪氣,拜訪下家就沒有激情。
現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候,顯得很盲目,見了面不知道該說什么,該怎么樣說,只是很簡單的介紹下自己,然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,客戶拒絕后,便灰溜溜的走了,灰心喪氣,拜訪下家就沒有激情。今天這樣,明日還是如此,日復(fù)一日,沒有多大成績,便想著改行,結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白,為什么現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā)?客戶關(guān)系這么難維護?其實不然,不是沒有市場,也不是沒有客戶,關(guān)鍵是在于做銷售的人,你是否是合格的銷售員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考,善于復(fù)制別人成功的方法,善于行動,善于總結(jié),那么開發(fā)客戶也很輕松。
第一步驟:專業(yè)取信客戶談客戶。
首先是你的人接觸客戶,人的長相我們不好改變,但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平,這一點很重要。給人的第一印象自不用說,要注重儀容儀表也不用說,這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶,讓客戶相信你。
談到專業(yè)水平,我覺得有以下幾點要注意:
1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前,要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進行調(diào)查和了解。比如客戶的實力,客戶的銷售情況,客戶的人際關(guān)系,客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功,須做好前期準(zhǔn)備工作。(1)資料準(zhǔn)備:包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。(2)儀容準(zhǔn)備:要想更好地開發(fā)客戶,業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括:穿著職業(yè)化,盡量著職業(yè)化的裝束,比如,西裝等,著裝不可太隨便;面部形象職業(yè)化,要充滿自信、面帶微笑等。(3)心理準(zhǔn)備:作為廠商的業(yè)務(wù)員,要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài),隨時接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此,也要求業(yè)務(wù)員,要不斷調(diào)整和錘煉自己,保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。
3、與客戶洽談時,更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品的特點、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等,要很熟練的說出,不能吞吞吐吐,讓客戶覺得你不專業(yè)。當(dāng)然對于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對,自己解決不了的不要當(dāng)場給予回答,下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。
專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到,也就是說不打沒有準(zhǔn)備的仗,拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到,而且要能夠熟練的運用,讓客戶覺得你很專業(yè),那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感,對你的公司產(chǎn)生信任感。
第二步驟:利益打動客戶。
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任,只是推銷的第一步,那么客戶相信你的產(chǎn)品了,但是他不一定就會與你合作,因為他關(guān)注的還有利益的問題。所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候,不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶,不能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好,這樣是打動不了客戶的,他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢?那么這個時候,我們的銷售人員就要“投其所好”,極力向客戶推銷“利益”,反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤,是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會,是求的雙贏的,從而引起客戶的興趣,讓洽談能夠順利的進行下去。
另外通過案例說服法打動客戶,比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品,帶來較好的利潤等,從而為簽單做鋪墊。銷售的時候,一般見老板的面,第一句話會說:“老板,您好,很高興今天能夠拜訪您,今天來是向您推薦一條財路的,不知道您是否有興趣聽一聽?”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你,他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應(yīng)用。
第三步驟:態(tài)度感染客戶。
談客戶非易事,一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了,我們的信念、精神都不不能垮,那么在談客戶的時候,這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度,不要把上家的情緒帶到下家去,要充滿激情與活力,要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志,客戶可以拒絕你的產(chǎn)品,但他不能拒絕你這個朋友,要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念,我們不是去乞求客戶,而是平等的與客戶談判,是追求雙贏,所以客戶不接受也很正常,說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠,不是因為我的原因,如果能有這種想法,那么就沒有什么值得懊惱的。我們要展示自己個人的魅力,展示自己的精神風(fēng)貌,用積極的態(tài)度去感染客戶,讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃,那么說明你很自信,你對公司很自信,那么你的產(chǎn)品也就不會差。
第四步驟:情感感動客戶。
人都是有血有肉的感情動物,客戶也是如此,有些客戶表面可能很冷漠,你一次兩次三次拜訪他都不合作,但是或許你再堅持一下就能成功,客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品,更是在考察你的人品,所以要學(xué)會用情感去感動客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息,打打電話,節(jié)日送點禮物,生日送點禮物等等,讓老板先成為你的朋友,然后在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作,有的還需要持續(xù)拜訪,跟進。
記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶,我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪,感覺有意向,客戶也都很精明,他們都在比較,沒有給出明確意思說做不做,我想一定要跟進去。于是便經(jīng)常電話拜訪,拜訪的時候不是很直接的談合作的事情,而是去關(guān)心客戶,關(guān)心客戶的生意,生活等等,讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友,那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進攻”,經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去,要讓讓客戶腦海里天天有你,那么你離成功就很近了,終于在電話和短信的問候祝福下,一個月后單子拿下來了,霍邱的老板說,是因為覺得我人不錯,才愿意做我們產(chǎn)品。其實做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣,要堅持,如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來,那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大,只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持,有了新客戶忘記老客戶,其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品,更是在比較你的人品和你公司的信譽,所以我們要主動,要善于用情感與真誠去感動客戶。
Tags:營銷,銷售,客戶,
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