首頁(yè) > 醫(yī)藥管理 > 藥企經(jīng)營(yíng)

銷售工作中的賬款管理

2010-09-14 00:00 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:對(duì)于應(yīng)收賬款的存在,企業(yè)應(yīng)抱有正常的心態(tài)和態(tài)度。應(yīng)收賬款是由賒銷行為直接產(chǎn)生的,而賒銷現(xiàn)象往往不是企業(yè)單方面努力所能避免的:一個(gè)方面是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化等企業(yè)無(wú)法創(chuàng)造更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而只能將賒銷作為一種促成客戶合作意愿的重

       應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán),是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中不可避免的賒銷行為所產(chǎn)生的。作為企業(yè)資金管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容,應(yīng)收賬款管理直接影響到企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。數(shù)據(jù)顯示,目前我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款總量大約有5.5萬(wàn)億元人民幣,占企業(yè)總資產(chǎn)的30%左右,而大多數(shù)中小企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值的60%以上是應(yīng)收賬款。因此,針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理上可能存在的種種風(fēng)險(xiǎn),結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況,建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制,從源頭上化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)已是刻不容緩。
 
  對(duì)于應(yīng)收賬款的存在,企業(yè)應(yīng)抱有正常的心態(tài)和態(tài)度。應(yīng)收賬款是由賒銷行為直接產(chǎn)生的,而賒銷現(xiàn)象往往不是企業(yè)單方面努力所能避免的:一個(gè)方面是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化等企業(yè)無(wú)法創(chuàng)造更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而只能將賒銷作為一種促成客戶合作意愿的重要手段;另一方面,由于行業(yè)的特殊性,在某些行業(yè)賒銷成風(fēng),不賒銷難以達(dá)成成交。
 
  應(yīng)收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系、促進(jìn)和擴(kuò)大銷售的同時(shí),又給企業(yè)帶來(lái)無(wú)法預(yù)測(cè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和增加經(jīng)營(yíng)成本。因此科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理,是企業(yè)必須具備的能力。
 
  應(yīng)收賬款管理的一般原則
  無(wú)論企業(yè)或銷售人員,必須認(rèn)識(shí)到賬款管理的重要性,并堅(jiān)持應(yīng)收賬款管理的一般原則:
 
  1.重視客戶的信用調(diào)查
  在合作關(guān)系即將確立之前,我們可通過(guò)直接或間接的多種方式調(diào)查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業(yè),是我們合作的理想狀況;一些信用狀況較差的企業(yè),我們要盡量避免賒銷。
 
  2.簽訂銷售合同時(shí)對(duì)貨款結(jié)算的周期、方式等做詳細(xì)的約定
  在簽訂銷售合同是,要具體約定貨款結(jié)算的周期、方式等內(nèi)容。若約定不清,勢(shì)必會(huì)為今后合作過(guò)程中的賬款管理帶來(lái)障礙。
 
  3.企業(yè)內(nèi)部建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)和賬款管理制度
  制度是形成良好運(yùn)營(yíng)機(jī)制的基礎(chǔ)。因此,企業(yè)內(nèi)部必須對(duì)賬款管理建立專門的管理制度:財(cái)務(wù)部門建立基本的賬款管理規(guī)范,并對(duì)賬款管理形成監(jiān)督和約束機(jī)制;對(duì)銷售人員的賬款管理作出具體規(guī)定,防止因銷售人員辭職或出走帶來(lái)的賬款風(fēng)險(xiǎn)。
 
  4.隨時(shí)監(jiān)控客戶經(jīng)營(yíng)狀況
  要根據(jù)客戶的日常變化隨時(shí)監(jiān)控其經(jīng)營(yíng)狀況,客戶的一些變化是其經(jīng)營(yíng)狀況不良的危險(xiǎn)信號(hào),如:從繁華地段遷移到偏僻地段,經(jīng)營(yíng)面積變小;高層管理人員頻繁變動(dòng);公司財(cái)務(wù)部門經(jīng)常聚集討債人員等。一旦危險(xiǎn)信號(hào)發(fā)出,就要果斷采取應(yīng)急措施,防止呆賬、死帳產(chǎn)生。
 
  5.嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定,防止惡性循環(huán)的出現(xiàn)
 一旦合作關(guān)系確立,就要使雙方嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定:約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時(shí)回收第一批貨款;約定貨款月結(jié)的客戶要在本月約定日期回收貨款,遇到特殊情況也不能拖延時(shí)間過(guò)長(zhǎng),一般應(yīng)控制在5天以內(nèi)。如果一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動(dòng),客戶會(huì)因?yàn)榭紤]合同執(zhí)行存在彈性而爭(zhēng)取更大的賒銷額度,形成了惡性循環(huán)再想恢復(fù)良性的賬款循環(huán)就難了。
 
  銷售人員催款的一般技巧
 
  1.催收貨款要及時(shí)
 
  英國(guó)專家波特•愛(ài)得華研究證明:有問(wèn)題的欠款兩個(gè)月內(nèi),收回的可能性幾乎是l00%,在l00天之內(nèi)收回的可能性接近80%,在180天內(nèi)收回的可能性是50%,超過(guò)十二個(gè)月,收回的可能性是20%。另外,根據(jù)國(guó)外專業(yè)收款公司的調(diào)查研究表明,貨款拖欠時(shí)間與平均收回款的成功率成反比,貨款拖欠半年內(nèi)應(yīng)該是最佳的收回時(shí)機(jī),如果貨款拖欠一年以上,收回的成功率只有的26.6%,超過(guò)兩年時(shí)間的,貨款回收的可能性只剩下l3.6%。因此催收貨款一定要按約定及時(shí)催收,絕不能從今天拖到明天,從明天拖到后天。
 
  2.要勤上門催收。
  對(duì)所有應(yīng)收賬款都要勤催,勤上門。對(duì)于一些銷售人員自己都不掛在心上,或一打發(fā)就了事的應(yīng)收賬款,客戶也不會(huì)十分重視,從而造成催收的難度加大。
 
  3.要適度運(yùn)用“死纏爛打”的策略
  對(duì)于一些總是不好要錢的客戶,要有一種不達(dá)目的不罷休的精神。不要讓客戶覺(jué)得你很好對(duì)付,不給錢你也沒(méi)有辦法。死纏爛打,有時(shí)候是一種很好的方法,當(dāng)然要盡量不要傷了和氣。
 
  4.要適當(dāng)變通
  可能有時(shí)候客戶欠款并非有意而為之,而是迫不得已,如:自身賬款管理出現(xiàn)問(wèn)題,他的下游客戶欠款太多造成他的資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題;或他的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難。這個(gè)時(shí)候,你如果出手幫他一把,如:幫他催收下游客戶欠款,為他出謀劃策提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),這些都是很好的方法。
 
  如何處理惡性欠款
  一旦惡性欠款出現(xiàn),就要果斷采取措施,爭(zhēng)取不要給企業(yè)造成不必要的損失:
 
  1.向客戶下最后通牒,警告其若不回款就要采取相應(yīng)措施。
 
  2.及時(shí)通過(guò)各種渠道采取努力,如:與客戶高層溝通,盡力爭(zhēng)取本企業(yè)貨款給付排在前面;或爭(zhēng)取行業(yè)主管部門支持。
 
  3.訴諸人民法院。
  對(duì)惡性賬款的催收,要有理、有節(jié)、有據(jù),采取措施要果斷、有力、堅(jiān)決。

Tags:銷售 管理 技巧

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved