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做銷(xiāo)售最難的就是要調(diào)整好自己的心態(tài)

2010-09-15 09:06 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)生存的命脈，能創(chuàng)造突出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)更是讓企業(yè)夢(mèng)寐以求。但遺憾的是，團(tuán)隊(duì)通常存在，但能支撐整個(gè)企業(yè)，能讓企業(yè)托以重任的精英型團(tuán)隊(duì)卻不常在。

       銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)生存的命脈，能創(chuàng)造突出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)更是讓企業(yè)夢(mèng)寐以求。但遺憾的是，團(tuán)隊(duì)通常存在，但能支撐整個(gè)企業(yè)，能讓企業(yè)托以重任的精英型團(tuán)隊(duì)卻不常在。所以很多企業(yè)的老板們總是埋怨沒(méi)有一個(gè)好的銷(xiāo)售部經(jīng)理，銷(xiāo)售部經(jīng)理也經(jīng)常責(zé)備自己的“兵”們不爭(zhēng)氣，真是累流雙行啊!
 
    在這里我們先不去評(píng)價(jià)誰(shuí)的是與非。但按常理說(shuō)，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員通常來(lái)自五湖四海，大家的經(jīng)驗(yàn)背景各不相同，同時(shí)筆者也不認(rèn)為這世界上存在太多的銷(xiāo)售天才，所以要想打造和整合出一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售部經(jīng)理要是沒(méi)有些真功夫，也就只能望洋興嘆。
 
    在幾年前，銷(xiāo)售部經(jīng)理們一提到如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候總是離不開(kāi)什么話(huà)訪(fǎng)，銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)等。但進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，尤其是近兩年來(lái)，銷(xiāo)售部經(jīng)理們便不經(jīng)常談?wù)撋显V問(wèn)題了。因?yàn)樽屗麄円惶祛^疼的不在是產(chǎn)品知識(shí)與銷(xiāo)售技巧，而是銷(xiāo)售人員的態(tài)度了。尤其是他們?cè)谑聵I(yè)上的態(tài)度，更讓銷(xiāo)售部經(jīng)理們迷惑。
 
    21世紀(jì)可以說(shuō)是人才競(jìng)爭(zhēng)的世紀(jì)，人們?cè)絹?lái)越感覺(jué)到生存壓力的沉重。尤其是剛畢業(yè)大學(xué)生，找的自己本專(zhuān)業(yè)工作的幾率猶如買(mǎi)彩票中獎(jiǎng)一樣難得。在沒(méi)進(jìn)入社會(huì)時(shí)，就報(bào)著對(duì)社會(huì)的不滿(mǎn)。何況他們由于觀念上的問(wèn)題，大多數(shù)是看不起銷(xiāo)售這項(xiàng)工作的。所以不是不努力工作，就是三天兩日的跳槽，找工作。也引得企業(yè)主們都說(shuō)80年代以后的人都那么的不敬業(yè)。
 
    然而，象征著新一代的新新人類(lèi)難道真的就是那么天生的不敬業(yè)么?我想不是的，做過(guò)銷(xiāo)售工作的都知道，銷(xiāo)售最難過(guò)的一關(guān)實(shí)際上是心態(tài)調(diào)整這一關(guān)。該如何面對(duì)自己的羞恥心?又該如何面對(duì)顧客無(wú)情的拒絕。長(zhǎng)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的時(shí)候更容易出現(xiàn)心理問(wèn)題，甚至懷疑自己存在的價(jià)值。所以，作為新世紀(jì)的銷(xiāo)售管理者，已經(jīng)不得不把心態(tài)管理納為重要的管理課題。
 
       但心態(tài)管理又該如何做呢?我們一起來(lái)看看下面的例子。
 
    小張是一個(gè)剛畢業(yè)半年的銷(xiāo)售人員，臉上雖然還有些稚氣，但在公司的表現(xiàn)卻一直很好，每個(gè)月都能完成銷(xiāo)售經(jīng)理制定的任務(wù)。但是小張最近談戀愛(ài)了，女孩和他同一個(gè)公司，在客服部工作。所以，近一個(gè)月，小張老是沒(méi)事有事的往客服部跑。而且一下班就走，已經(jīng)不在像以前那樣努力的準(zhǔn)備客戶(hù)資源了。
 
    可想而知，沒(méi)多久，小張的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就開(kāi)始下滑了。這下不但小張急，連他的經(jīng)理王萌也跟著急了。王萌非?？春眯垼鞠肽昴┥鲣N(xiāo)售主管的。沒(méi)想他因?yàn)閭€(gè)人原因，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降了。于是王萌就給小張上了一堂名為心態(tài)培訓(xùn)的教育課。她告訴小張，業(yè)績(jī)下降了，是很正常的事情，而且也已經(jīng)找到了原因。只要自己勇于改正，就會(huì)馬上好轉(zhuǎn)的。但話(huà)雖這么說(shuō)，但小張卻不完全這么認(rèn)為，他并不覺(jué)得自己工作不努力，他在談客戶(hù)時(shí)依然賣(mài)力，他還是覺(jué)得是自己在語(yǔ)言技巧或者產(chǎn)品知識(shí)上有問(wèn)題。
 
    時(shí)間又過(guò)了半個(gè)月，但小張的情況依然沒(méi)有好轉(zhuǎn)，年輕的小張漸漸急噪了起來(lái)，有幾個(gè)客戶(hù)都是因?yàn)樗诨鸷蛭吹降臅r(shí)候采用了“促成”的策略，而放棄了購(gòu)買(mǎi)。這讓小張更加失望，于是王萌經(jīng)理又找到小張，給他做了一次心態(tài)教育?？蛇@次小張很是不接受，覺(jué)得就像在上“政治課”。下班后，小張也因?yàn)樾那椴缓?，?jīng)常和女友吵架。夕日溫柔體貼的女友也無(wú)奈的遠(yuǎn)離了他。面對(duì)著客戶(hù)的拒絕，聆聽(tīng)著經(jīng)理的政治課，再加之女友的遠(yuǎn)離，小張終于崩潰了，他毅然選擇了辭職，離開(kāi)了這個(gè)另他傷心、失望的城市。
 
    出現(xiàn)這個(gè)案例的結(jié)果，小張的經(jīng)理王萌要負(fù)很大的責(zé)任。這也是很多銷(xiāo)售經(jīng)理在做心態(tài)管理時(shí)常犯的錯(cuò)誤。把心態(tài)管理做成了“政治課”，本是一件銷(xiāo)售管理的利器，卻變成了一件殺人的兇器。
 
    那么該如何做心態(tài)管理呢?當(dāng)然心態(tài)管理包括很多內(nèi)容和項(xiàng)目，在這里我們就以緩解壓力為主線(xiàn)跟大家共同去探討。
 

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