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拓展OTC區(qū)域市場須做到六個方面

2010-09-18 00:00 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 該如何應(yīng)對OTC市場的開展工作呢,只要掌握工作中的一些相應(yīng)要點,再結(jié)合一些小技巧,OTC市場就會在短時間內(nèi)迅速得以全面拓展。

       該如何應(yīng)對OTC市場的開展工作呢,只要掌握工作中的一些相應(yīng)要點,再結(jié)合一些小技巧,OTC市場就會在短時間內(nèi)迅速得以全面拓展?!?/div>
 
  1.市場實際情況的“返利”政策:
  “軟終端”中的“掛金”政策的執(zhí)行力度是OTC終端工作開展好壞的一個重要因素。目前國內(nèi)中小廣告力度的企業(yè)一般給予終端店員返利的比例大約在零售價的10%左右。給予終端派出促銷人員1-5%的提成比例。給予坐堂醫(yī)生2-10%的提成比例。當(dāng)然,一般以上終端促銷人員構(gòu)成都是不并列存在的。
 
  能否制定出符合自身品種和本市場實際情況的“返利”政策十分重要,但是,能否很好將政策貫徹執(zhí)行下去就顯得更為重要。有些企業(yè)由于管理方面出現(xiàn)差錯,結(jié)果終端返利政策不是沒有貫徹下去就是“返利”被OTC專員截留,結(jié)果“返利”成為了“反利”!
 
  2.尋找市場重點銷售店鋪:
  新上市的OTC新品必須在市場尋找重點銷售店,也就是“旗艦店”,A類店,根據(jù)市場分布區(qū)域、交通位置、客流量大小遴選出若干家能夠方便各城區(qū)消費者購買的“方便店”。“旗艦店”的作用主要在于能夠方便消費者購買,但更重要的是方便終端促銷活動。“旗艦店”是開展市場定期或不定期促銷活動的平臺依托,平時廣告宣傳的重點宣傳對象,大額回款的主要來源!
 
  3.提高OTC銷售人員的業(yè)務(wù)能力:
  OTC銷售過程中除了區(qū)域經(jīng)理的能力水平必須到位之外,起決定作用的就是OTC專員和終端促銷人員。OTC專員能否在企業(yè)規(guī)章制度的約束下,發(fā)揮積極主動性和創(chuàng)造性開展工作是能否“起量”的重要環(huán)節(jié)。如能否按計劃進(jìn)行終端拜訪、能否處理好低端和高端不同級別的客情關(guān)系、能否管理好公司外派的OTC促銷人員的工作等等都十分重要。
 
  另外,有些企業(yè)在終端設(shè)有“短促”或“長促”特殊人員,如坐堂醫(yī)生或促銷員,以更好的開展終端攔截工作,然而,這些終端促銷人員的業(yè)務(wù)水平如何、道德水準(zhǔn)如何都將決定“臨門一腳”的力度,當(dāng)然更直接影響到該市場的銷量和業(yè)績。
 
  4.強(qiáng)化產(chǎn)品較高的市場鋪貨率:
  “旗艦店”的事情做好了,在區(qū)域市場內(nèi)強(qiáng)化OTC產(chǎn)品的較高鋪貨率。足夠的市場鋪貨率使得產(chǎn)品能夠有足夠大的與消費者接觸的機(jī)會,有足夠大的接觸機(jī)會才使得消費者有足夠的消費契機(jī),才會帶來足夠的銷售業(yè)績。
 
  5.積極開展OTC的促銷活動:
  促銷是OTC營銷中最具有魔力的工作環(huán)節(jié)。必須根據(jù)該市場所處在的營銷不同階段設(shè)計出近期、中期及遠(yuǎn)期促銷活動方案,并能夠協(xié)同企業(yè)的企劃部和市場部積極配合按計劃落實或調(diào)整促銷計劃。
 
  其中,促銷方案的合理性、及時性、可行性、創(chuàng)新性、目的性都是區(qū)域經(jīng)理必須仔細(xì)斟酌的。除了促銷活動方案的設(shè)定以外,針對你所在區(qū)域的媒體,你必須甄選出適合你產(chǎn)品的有效或高效媒體,根據(jù)促銷活動的時效性進(jìn)行不同整合,以降低銷售成本,提高OTC促銷效率。
 
  6..科學(xué)分配OTC專員的工作任務(wù):
  依據(jù)公司營銷中心的任務(wù)布置,根據(jù)所在市場的實際情況將總體任務(wù)進(jìn)行科學(xué)的分解并落實在每個OTC專員的身上,再由OTC專員將他所承擔(dān)的任務(wù)額度根據(jù)具體的網(wǎng)點銷售能力進(jìn)行在分解。層層落實,各個分解,使得總?cè)蝿?wù)量能夠有保證得以完成。并且,任務(wù)量一定要與工資、提成比例進(jìn)行科學(xué)掛鉤,否則,布置的任務(wù)也將成為虛設(shè)的目標(biāo)。
 

Tags:OTC 市場

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