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談判過(guò)程中常見(jiàn)的幾個(gè)讓步方式

2010-09-28 08:45 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見(jiàn)的讓步方式。

    例如：你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見(jiàn)的讓步方式。
 
    給出底線反遭懷疑
    步步緊逼讓你難招架
 
    80元、90元、100元1100元。
 
    這種方法是一開(kāi)始把所有的空間全部讓出去，是極端愚蠢的。首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛報(bào)價(jià)格輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，他還會(huì)在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，讓你無(wú)法承受，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。即使達(dá)成了交易，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而影響到下一次的合作。
 
   小額滲透不實(shí)際
    遭反感對(duì)手不買(mǎi)賬
 
    5元、15元、25元、35元。
 
    開(kāi)始，如此小的幅度對(duì)方肯定不會(huì)同意，會(huì)要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對(duì)方無(wú)情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到訂單，你只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到訂單嗎？這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你在有意試探，誘騙價(jià)格且有失嚴(yán)肅，會(huì)造成對(duì)方對(duì)你的反感，形成心理戒備，即使你讓出再多，對(duì)方也不高興。
 
    四平八穩(wěn)落價(jià)格
    對(duì)手摸透規(guī)律更宰你
 
    20元、20元、20元、20元。
 
    從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。
 
    先大后小刺激求成欲望
    讓對(duì)方覺(jué)得已砍到價(jià)格最底線
 
    40元、20元、15元、5元。
 
    第一次讓步需要比較合理，要充分激起買(mǎi)方的談判欲望。在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買(mǎi)方在其他方面給予回報(bào)，最后的讓步要讓對(duì)方看出你異常艱難，認(rèn)為你已經(jīng)到了底線，導(dǎo)致最終雙方取得雙贏的交易。
 
    把讓步轉(zhuǎn)化為進(jìn)攻手段
    迂回奪勢(shì)反贏大實(shí)惠
 
有一家大型知名超市在北京開(kāi)業(yè)，供應(yīng)商“蜂擁而至”。王某代表弱勢(shì)品牌的機(jī)械廠家與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是60天回款賬期實(shí)在讓廠家難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。一天，對(duì)方的采購(gòu)經(jīng)理打電話給王某，希望廠家在還沒(méi)有簽訂合同的情況下，先提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。
 
       王某知道剛好有一套設(shè)備閑置在庫(kù)房里，但卻沒(méi)有當(dāng)即答應(yīng)，他回復(fù)說(shuō)：“陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能給我一個(gè)正常的貨賬賬期呢？”最后，他贏得了一個(gè)平等的合同，超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣(mài)吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，這其中當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。
    談判是雙方不斷地讓步，最終達(dá)到利益交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)，又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

    一些談判者急于求成，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對(duì)手卻在靜觀其變。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效，這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒(méi)有任何要求的讓步下，對(duì)方會(huì)更加有恃無(wú)恐、寸土不讓，并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步，想以讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步是絕不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇桥笥验g的饋贈(zèng)，其核心是利益之爭(zhēng)，因此，在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不可心慈手軟。

Tags：談判技巧

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