銷售員談判桌上說服的方法與技巧
(0)核心提示：從事談判工作以來，前前后后經(jīng)歷正式商務(wù)談判差不多一百次，在這么多談判中，有時(shí)候需要說服別人，有時(shí)候別人說服自己?；仡^過來仔細(xì)想想，在談判桌上，有一些說服的方法與技巧，還是可以總結(jié)交流一下，其中有自己沉淀的，也有從他人學(xué)習(xí)的，拿出來與大家分享一下。
從事談判工作以來，前前后后經(jīng)歷正式商務(wù)談判差不多一百次，在這么多談判中，有時(shí)候需要說服別人，有時(shí)候別人說服自己。回頭過來仔細(xì)想想，在談判桌上，有一些說服的方法與技巧，還是可以總結(jié)交流一下，其中有自己沉淀的，也有從他人學(xué)習(xí)的，拿出來與大家分享一下。
總原則：把握說服的方向
談判的方向與原則是談判雙方的起點(diǎn)，但有時(shí)候，隨著談判進(jìn)程深入，談判偏離方向，從而導(dǎo)致談判偏離了雙方的初衷，最終也難以達(dá)到雙方的要求。
作者親身經(jīng)歷過一次談判，雙方在銷售扣點(diǎn)方面相持不下，對方要求25點(diǎn)，我們努力爭取22點(diǎn)，別小看這三個(gè)點(diǎn)的區(qū)別，換算成銷售額，如果是10億元的銷售額，就是3000萬，所以，雙方在點(diǎn)位上互不相讓，談判也陷入了無法進(jìn)行的局面。
經(jīng)過深入思考，賣場執(zhí)意堅(jiān)持25點(diǎn)，這個(gè)是為什么呢？因?yàn)榘凑詹少弻Ξa(chǎn)品銷售的預(yù)料，他能夠完成向該品類收取費(fèi)用的任務(wù)，說白了，采購認(rèn)為，按照25點(diǎn)乘以他預(yù)計(jì)的銷售，能夠完成今年收取費(fèi)用的任務(wù)。
我方執(zhí)意堅(jiān)持22點(diǎn)，目的是要求費(fèi)用降低，如果費(fèi)用在可以承受范圍之內(nèi)，就不會(huì)再點(diǎn)位上刻意要求。
其實(shí)，賣場要的不是點(diǎn)位，而是費(fèi)用數(shù)額。了解了賣場這個(gè)真實(shí)的需求之后，我方從費(fèi)用方面著手，告知賣場，如果我能夠按期支付你所需要的費(fèi)用金額數(shù)量，不在點(diǎn)位上就沒有那么的執(zhí)意要求了。最終，雙方達(dá)成了費(fèi)用交納協(xié)議，點(diǎn)位就那么重要了，也就不存在讓步了。
從這個(gè)里面，可以看出，我們在談判的時(shí)候，往往由于雙方的堅(jiān)持，導(dǎo)致談判破裂，但是仔細(xì)想想，發(fā)現(xiàn)雙方都偏離了初衷需求。
說服技巧與方法
第一種：圖像化，數(shù)字化
每次去開發(fā)重點(diǎn)渠道系統(tǒng)客戶，我都會(huì)實(shí)現(xiàn)做好一個(gè)公司宣傳PPT，這個(gè)有什么好處呢？
1、可以將公司的實(shí)力圖表化，圖像化，將公司的銷售業(yè)績做成圖標(biāo)更清楚，更清晰，將公司的生產(chǎn)制造實(shí)力用照片表現(xiàn)出來，比口頭表達(dá)出來更令人信服。
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責(zé)任編輯：露兒
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