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銷售員缺的到底是什么?

2010-09-28 08:51 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 為什么業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了很多銷售技巧,卻被經(jīng)銷商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心?培訓(xùn)下屬,心態(tài)比能力更重要。

    為什么業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了很多銷售技巧,卻被經(jīng)銷商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心?培訓(xùn)下屬,心態(tài)比能力更重要。
 
    銷售員缺的到底是什么?最近發(fā)生的一件事,讓陳經(jīng)理重新認識了這個問題。
 
    不久前,陳經(jīng)理安排銷售員小王去開拓浙江市場,出發(fā)之前,他幫助小王詳細地分析了浙江市場的特點,從消費者購買習(xí)慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略,還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練??粗⊥趸菊莆樟藸I銷技能,便放心地讓小王上路了。
 
    半個月后,小王回到了公司。“經(jīng)理,浙江是全國最富裕的地區(qū)之一,所以競爭特別激烈,所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵,經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費用太少,根本就不起作用。另外,我們公司的產(chǎn)品價格偏高,知名度也不響,經(jīng)銷商一聽我們的報價,就把我轟出去了。”
 
    自己這么勞心勞力地幫著分析市場,將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去,不應(yīng)該是這樣的結(jié)果??!最令陳經(jīng)理想不明白的是,小王市場沒有開拓成功,回到公司卻沒有一點不好意思,還振振有詞!問題的癥結(jié)究竟在哪里呢?
 
    許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓(xùn)銷售技巧,但是培訓(xùn)時聽聽激動,想想感動,一上市場一點都不動,那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關(guān)鍵就在,許多管理者只重視營銷團隊的技能管理,而忽略了對他們心態(tài)的管理。
 
    如果一個銷售員的心態(tài)不對,你教他再多的技巧也等于零。比如,銷售員心里想:在競爭激烈的市場環(huán)境下,款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時,客戶說:“競爭這么激烈,款到發(fā)貨根本行不通!”此時銷售員就會與客戶產(chǎn)生“共鳴”,再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如,銷售員本來就認為公司的產(chǎn)品價格太高,此時客戶一句話:“這么高的價格怎么賣得掉!”銷售員同樣會即刻敗下陣來。
 
    銷售成功的關(guān)鍵,是我們要說到客戶的心坎里,可現(xiàn)在卻變成客戶說到了銷售員的心坎里,公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢?
 
因此,銷售執(zhí)行力不強的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題,實質(zhì)卻是心態(tài)問題。
 
    問題診斷
 
    一、只看到劣勢,卻看不到優(yōu)勢
    表現(xiàn):看自己的公司、產(chǎn)品、政策等,只看不如競爭對手的一面,比如我們的價格不如××供應(yīng)商,我們的銷售政策不如××活,我們的廣告不如××多;而看競爭對手時,則往往盯著比自己強的一面,如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好,他們的促銷力度比我們大等等。如果一個銷售員抱著這樣的心態(tài)去做銷售,能力再強也是枉然。
 
    應(yīng)對:面對這種心態(tài)的銷售員,首先要告訴他們,任何公司都不可能在各方面都做到最好,都有相對薄弱的一面,我們能找到一個品牌是最響的,質(zhì)量是最高的,服務(wù)是最好的,廣告是最多的,銷售政策是最寬松的,價格又是最低的產(chǎn)品嗎?
 
    每個產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點,我們找不到一個十全十美的員工,同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。
 
       二、心態(tài)隨著銷量變
    表現(xiàn):有些銷售員的心態(tài)不穩(wěn)定,銷售好的時候高興萬分,銷售一不好,情緒一落千丈,心態(tài)變得很消沉,這時往往干什么都不順,而他卻將之歸咎于運氣不好。
 
    應(yīng)對:心態(tài)隨著銷量變,容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時候,特別要有一個穩(wěn)定的心態(tài),此時假如心態(tài)消沉,則做事不容易成功,做事不順利,則心態(tài)更消沉,如此惡性循環(huán),很可能使銷售員成為廢人。
 
    作為經(jīng)理,要努力提高下屬的“情商”,這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣,同樣“因為非洲人不穿鞋”,一個說非洲沒有市場,另一個則認為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機遇,要引導(dǎo)銷售員往積極的一面去看問題,改變消極態(tài)度。
 
    三、多抱怨少檢討
    現(xiàn)象:凡是銷售失敗的銷售員,必定一怨公司,二怨產(chǎn)品,三怨政策,四怨市場,五怨經(jīng)銷商,就是不怨自己。
 
    比如公司實力不強、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難纏,而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結(jié)于外部,不懂得檢討自己,自然不可能看清自身問題,也就不會進步。
 
    應(yīng)對:怨天尤人的情況在銷售員中并不少見,這種心態(tài)如不及時調(diào)整,下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中,遇到這樣的情況時,先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討,把問題找出來后,讓他們自己動腦筋想辦法,找出應(yīng)對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道,此時人的精神往往為之一振,狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。

    銷售員往往不愿意從自身找原因,這時引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團隊不斷反省,就能攻無不克。

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Tags:銷售 營銷 談判技巧 客戶

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