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做銷售應(yīng)注意的幾點(diǎn)

2010-09-30 00:00 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：面對(duì)不同的客戶，會(huì)出現(xiàn)許多不同的狀況，作為業(yè)務(wù)員不但要掌握各方面的知識(shí)，擴(kuò)大自己的知識(shí)范圍，更要有良好的心態(tài)面對(duì)，我覺得做好銷售應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

        面對(duì)不同的客戶，會(huì)出現(xiàn)許多不同的狀況，作為業(yè)務(wù)員不但要掌握各方面的知識(shí)，擴(kuò)大自己的知識(shí)范圍，更要有良好的心態(tài)面對(duì)，我覺得做好銷售應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
 
       一、 如何找信息
　　1、 留意新的專業(yè)市場(chǎng)：在寧波設(shè)立辦事處的客戶，他們對(duì)參展的意識(shí)很強(qiáng)，這時(shí)就 應(yīng)對(duì)這種客戶多聯(lián)系，多拜訪，向他們講解歷屆展會(huì)的情況，使他們更加了解參展的好處。
　　2、 留意周圍的信息：可以留意電視、報(bào)紙、廣告牌以及常在電視、報(bào)紙上、廣告牌上出現(xiàn)的客戶，做好記錄。
　　3、 在專頁(yè)網(wǎng)站上尋找客戶
　　4、 了解客戶的情況：不管是老客戶還是新客戶，首先要了解他們最近有沒有新產(chǎn)品上市、他們的現(xiàn)狀及發(fā)展方向、定位，再根據(jù)他們的需要提供信息。
　　5、 在客戶中發(fā)掘客戶：有時(shí)和客戶在交流當(dāng)中，客戶會(huì)在無意中透露同行的客戶，有些是他們所忌諱的，有些是他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶的口味不同，應(yīng)察言觀色后經(jīng)分析再根據(jù)他們的喜好推薦、講解。
　　6、 通過專業(yè)的行業(yè)、協(xié)會(huì)獲取資料
7、 觀看同行的展會(huì)，在會(huì)刊上尋找客戶，從參展商處了解信息，了解他們對(duì)展會(huì)是否滿意，有否有興趣再參展。
 
       二、 談話的方法
　　1、 首先要了解自己是與什么樣的客戶談話，需要說什么話或要達(dá)到什么目的、向客戶了解什么情況，要做到心中有數(shù)。
　　2、 應(yīng)該有好的開場(chǎng)白，對(duì)不同的客戶有不同的開場(chǎng)白：
       A、先介紹自己，再說明來意和意圖。
       B、直接點(diǎn)名你的用意和目的
       C、用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，體諒對(duì)方應(yīng)工作繁忙，所以不占用太多的時(shí)間，簡(jiǎn)潔的說明來意，不耽誤對(duì)方工作時(shí)間。這樣會(huì)讓客戶覺得你尊重、體諒他的工作，對(duì)他很有禮貌，而回以禮貌。
　　3、 尊重對(duì)方：首先要問清對(duì)方現(xiàn)在是否方便，如不方便應(yīng)另約時(shí)間，約定了時(shí)間要守時(shí)，必須保證客戶的時(shí)間不被耽誤。
　　4、 認(rèn)真聽取對(duì)方談話的內(nèi)容和意見，必要時(shí)要做好記錄，這樣在下一次談話中就可以更一步的深入，也讓對(duì)方感覺你重視他
　　5、 打電話時(shí)說話要做到口齒清晰，簡(jiǎn)明扼要，語(yǔ)氣要平和，不要細(xì)如蚊聲，更不要震耳欲聾，不要一味的討好而很小心翼翼。
遇到難纏、尷尬的客戶：要把握好原則，做到細(xì)心的解釋，耐心的講解。對(duì)那些還未搞清楚展覽會(huì)是怎樣的情況的客戶，要根據(jù)歷屆展會(huì)的情況解釋，分析參展的優(yōu)勢(shì)和好處。
 
       三、 培養(yǎng)說話能力
　　1、 例如：對(duì)自己所要做的項(xiàng)目的邀請(qǐng)函，展會(huì)情況、內(nèi)容充分了解，這里包括最基礎(chǔ)的展會(huì)名稱，開展時(shí)間、地點(diǎn)、主辦單位及立項(xiàng)的背景，當(dāng)時(shí)的行情、狀況，只有了解了這些，才能在與客戶交流時(shí)更有自信，對(duì)客戶提出的問題才不會(huì)心慌。
　　2、 語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，知道自己要說什么，達(dá)到某一個(gè)目的，語(yǔ)言描述過程中不要太快，讓客戶有思考的時(shí)間，做到每個(gè)方面細(xì)致流暢
　　3、 在日常生活或工作時(shí)，聆聽別人怎么交談，吸取別人好的表達(dá)方式，作為自己經(jīng)驗(yàn)心得，并且不斷提高自己口頭表達(dá)能力
　　4、 同時(shí)知識(shí)的累計(jì)也能培養(yǎng)說話能力，擴(kuò)大自己的知識(shí)面，在培養(yǎng)的過程中鍛煉自己。

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