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營(yíng)銷需把握好銷售的節(jié)奏

2010-10-03 08:22 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：生活當(dāng)中很多事物是相通的，雖然不是一樣的，但道理總是可以借鑒三分的。鋼琴演奏的重點(diǎn)在于節(jié)奏，只有好的節(jié)奏才能有好的旋律，好的音樂(lè)，銷售工作也是如此，只是鋼琴上的節(jié)奏體現(xiàn)的更細(xì)膩一些而已。

      生活當(dāng)中很多事物是相通的，雖然不是一樣的，但道理總是可以借鑒三分的。鋼琴演奏的重點(diǎn)在于節(jié)奏，只有好的節(jié)奏才能有好的旋律，好的音樂(lè)，銷售工作也是如此，只是鋼琴上的節(jié)奏體現(xiàn)的更細(xì)膩一些而已。
 
    那么營(yíng)銷選擇什么樣的節(jié)奏呢？是張瑞敏說(shuō)的快魚(yú)吃慢魚(yú)嗎？是牛根生的速度就是力量嗎？恐怕不盡然，張瑞敏海爾的快魚(yú)現(xiàn)在是什么速度？牛根生的速度也顯現(xiàn)出了負(fù)面的力量，中國(guó)人五千年的發(fā)展史正是營(yíng)銷史，成功不是快慢的問(wèn)題，而是節(jié)奏的問(wèn)題。節(jié)奏是什么？節(jié)奏是你的工作與機(jī)會(huì)相配合的程度，兩者的舞步能否協(xié)調(diào)的問(wèn)題。有句古話說(shuō)來(lái)得早不如來(lái)得巧。這個(gè)就應(yīng)該是把握節(jié)奏的能力與水平了。
 
    如何選擇銷售的節(jié)奏？我想首先要弄清楚三個(gè)問(wèn)題：
 
    第一、物質(zhì)上的
    各種銷售都要盡可能的做好準(zhǔn)備，你的產(chǎn)品，價(jià)格，促銷跟進(jìn)，渠道支撐力，市場(chǎng)掌控力各個(gè)方面都要讓你心中有數(shù)。此點(diǎn)沒(méi)有弄清不行，說(shuō)明你沒(méi)有鋼琴，你何談節(jié)奏？
 
    第二、技術(shù)上的
    你熟悉哪方面，先從哪方面開(kāi)始，從大型終端開(kāi)始？從經(jīng)銷商開(kāi)始？從小店開(kāi)始？從產(chǎn)品開(kāi)始？從廣告開(kāi)始？從造勢(shì)開(kāi)始？從市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)始？技術(shù)上我有的我要施展，沒(méi)有的我別硬來(lái)，你不會(huì)水，別去當(dāng)救生員，你不懂電，別玩變壓器，你沒(méi)有熟悉產(chǎn)品，就別直接上市場(chǎng)；這就像彈鋼琴一樣，你得先會(huì)幾首曲子，否則無(wú)法弄出好聽(tīng)的聲音。
 
    第三，藝術(shù)上的
    此點(diǎn)最難，要會(huì)上有精，精上有專，專上有博，博上有深。都是唱歌，你要能成歌手到歌唱家到藝術(shù)家，這些要有臨場(chǎng)發(fā)揮，要有技術(shù)做保障，有物質(zhì)做保障，有智力有經(jīng)驗(yàn)做保障，這才是藝術(shù)。銷售也如此，水平是練就出來(lái)的，平時(shí)的積累，心智上的，事件上的，能夠融會(huì)貫通。弄清了這三個(gè)問(wèn)題，并且掌握了這三個(gè)方面，我們可以談銷售的節(jié)奏的選擇了。
以快速消費(fèi)品為例，銷售的節(jié)奏講究五個(gè)字：平、穩(wěn)、沉、起、震，然后接著是五個(gè)字：平、穩(wěn)、沉、起、震，如此循環(huán)起來(lái)，可了不得，這就是所謂的波浪式前進(jìn)，螺旋式上升了，發(fā)展而且持久。
 
    首先講：“平”
    “平”在現(xiàn)在最難，大家都在講異軍突起，“眼球經(jīng)濟(jì)”，可以縱觀成功者，哪個(gè)不是從“平”開(kāi)始的呢？秦池酒、三株口服液雪打風(fēng)吹去，而聯(lián)想、娃哈哈、康師傅還在青春不老？起身很平常，從小廠小公司普通人時(shí)間長(zhǎng)了就不普通了。
 
    一個(gè)老漢寂寂無(wú)名，如果他活到99，則鄉(xiāng)人大奇，如果活到109，則省內(nèi)聞名，如果活到199，恐怕就是地球人都知道了。可口可樂(lè)就是那個(gè)鄉(xiāng)下老人。“平”則“安”，“安”則“久”，久恰恰是銷售的第一要義，最重要的節(jié)奏。哪個(gè)樂(lè)曲上來(lái)就高音，恐怕人們?cè)鐟岩墒菢?lè)器壞了。
 
    其次講：“穩(wěn)”
    “平”是結(jié)構(gòu)素質(zhì)，“穩(wěn)”則是心理素質(zhì)，越是心里有的人越穩(wěn)，銷售也如是，現(xiàn)在牛人搞銷售，不是通過(guò)我的介紹讓你多買(mǎi)一個(gè)，而是我的氣定神閑，讓你認(rèn)為不買(mǎi)會(huì)吃虧，能多買(mǎi)盡量多買(mǎi)，然后你還得謝謝我。趙本山賣(mài)東西非常講這個(gè)，當(dāng)然結(jié)果一般都不錯(cuò)。這是笑話，其中的道理不是笑話。一個(gè)好的銷售人員要用你的眼耳鼻舌身去工作，要用你的氣質(zhì)與精神去創(chuàng)造業(yè)績(jī)。
 
    “穩(wěn)”是一種境界，營(yíng)銷當(dāng)中必不可缺的素質(zhì)。不管你彈琴快與慢，穩(wěn)是第一位的。銷售亦然。
 
    第三講：“沉”
    黎明之前的黑暗就是“沉”，退幾步?jīng)_刺一跳的退就是“沉”，“沉”是在“穩(wěn)”的基礎(chǔ)上再做些準(zhǔn)備，讓一下，調(diào)整一下。銷售和生活都一樣，都要有個(gè)調(diào)整期，別因?yàn)闀簳r(shí)的銷量、業(yè)績(jī)低一點(diǎn)而放棄而自卑，這正是沉下心來(lái)的時(shí)候，到了調(diào)整期，讓出了調(diào)整空間時(shí)。
 
    當(dāng)然在技術(shù)上，藝術(shù)上我們要主動(dòng)的沉，比被動(dòng)的沉好，就像小沈陽(yáng)唱歌一樣，主動(dòng)的靜幾秒，然后聲音迅速起來(lái)了。
 
       第四講：“起”
    前后都是準(zhǔn)備，現(xiàn)在是進(jìn)攻開(kāi)始了，做銷售的必須適時(shí)而起，決不能只彈沒(méi)有上升，沒(méi)有突破，沒(méi)有創(chuàng)新。不管是業(yè)務(wù)人員還是公司都要正確的把握機(jī)會(huì)，讓你的技術(shù)、藝術(shù)、物質(zhì)同時(shí)發(fā)揮最大的作用，資源進(jìn)行最大的匹配。這時(shí)的銷售節(jié)奏正是很多公司一直追求的，只要時(shí)機(jī)合適、功力具備，鮮有銷售不以起來(lái)的。
 
    第五講：“震”
    “震”就是“起”的高潮，就是蒙牛的超級(jí)女生大火，就是聯(lián)想收購(gòu)IBM，一定要讓高潮成為經(jīng)典，讓優(yōu)秀成為卓越。一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售公司的閃光點(diǎn)在此刻要出現(xiàn)，要迸發(fā)。這就是樂(lè)曲的節(jié)奏高潮。
 
    剩下的就是下一個(gè)輪回，千萬(wàn)要記住，高潮是不可或缺的，但也是短暫的。雖然意猶未盡，但是現(xiàn)在要心平氣和。牛根生的蒙牛也許忘記了這一點(diǎn)，以為自己的高潮永遠(yuǎn)，或者說(shuō)自欺欺人的以為自己可以創(chuàng)造高潮，結(jié)果三聚氰銨之后OMP，事出頻然。
 
   
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