首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷 > 營(yíng)銷技巧

如何消除銷售員的自卑心理

2010-10-09 08:40 來源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 人為什么會(huì)有自卑心理?很重要的一點(diǎn)就是你感覺你和你要面對(duì)的人物在地位上有很大的差距。地位上的懸殊讓你感覺他對(duì)于你來說遙不可及,其實(shí)這是沒有必要的。

       人為什么會(huì)有自卑心理?很重要的一點(diǎn)就是你感覺你和你要面對(duì)的人物在地位上有很大的差距。地位上的懸殊讓你感覺他對(duì)于你來說遙不可及,其實(shí)這是沒有必要的。
 
    中央電視臺(tái)著名主持人水均益,號(hào)稱“國(guó)嘴”,可謂是大名鼎鼎,響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?,按理說應(yīng)該是毫不自卑的。但是在《高端訪問》節(jié)目談采訪俄羅斯總統(tǒng)普京、美國(guó)國(guó)務(wù)卿賴斯的感受時(shí)說:作為一個(gè)普通的電視工作者,面對(duì)一個(gè)超級(jí)大國(guó)的國(guó)家元首,不免有些忐忑不安,有時(shí)也會(huì)辭不達(dá)意。
 
    不僅想起自己,初出茅廬時(shí),經(jīng)常需要去開發(fā)一些空白區(qū)域市場(chǎng),經(jīng)常會(huì)面對(duì)一些大的商場(chǎng)的總經(jīng)理、大老板,我常常是懷著忐忑不安的心情,小心的敲開老板的辦公室大門,當(dāng)看到辦公室里面森嚴(yán)的環(huán)境、諾大的老板臺(tái)后老板那嚴(yán)肅的臉,不免冷汗直流,然后硬著頭皮,一口氣背上一段“公式化”的“臺(tái)詞”:“老板你好我是某某某廠家的業(yè)務(wù)員請(qǐng)問你們可否經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品可否可以給我們上貨的機(jī)會(huì)我們一定會(huì)做的非常好請(qǐng)相信我們。。。。。。”一口氣背完之后,象完成了一項(xiàng)任務(wù)似的,等待著老板的判決。當(dāng)聽到拒絕的聲音之后,匆匆的逃離,仿佛在期待著別人的拒絕一樣。然后告訴自己,我已經(jīng)拜訪了,人家不同意上貨我也沒有辦法。
 
    事實(shí)上,在當(dāng)時(shí)的潛意識(shí)里面,就是這種可怕的“自卑”心理。人家是身價(jià)千萬的大老板,要么是地位顯赫的地方官員,每天經(jīng)手的資金動(dòng)輒上千萬,出門都是開奔馳、寶馬,我,一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員,憑什么跟人家談呢?有了這種思想,要么就逃跑,要么就動(dòng)員我的經(jīng)理去跟人家談。
 
    這種“自卑”心理,對(duì)營(yíng)銷人員來講,是致命的。假如覺得客戶是“上帝”,自己是找“上帝”要錢的“子民”,那么見到“上帝”后就會(huì)心里打鼓,不是心驚膽跳,就是過分熱情,甚至?xí)I(xiàn)媚、拍“馬屁”,而此時(shí)的“上帝”會(huì)怎么想呢?“這個(gè)業(yè)務(wù)員是個(gè)生手”,“肯定是個(gè)沒有實(shí)力的公司,業(yè)務(wù)員一點(diǎn)底氣都沒有”,“來騙錢的吧?不然那么慌張做什么?”,或者是“上帝”干脆會(huì)想:“他們是有求于我,這次我可要好好宰他一刀了!”……
 
這樣,即使業(yè)務(wù)會(huì)往后面繼續(xù)進(jìn)行,最后的結(jié)果也不用說了,要么是被客戶控制局面,業(yè)務(wù)員處處被動(dòng)、挨打。要么是犧牲了自己的利益,牽了“賣國(guó)條約”,要么就是被人拒于千里之外,不但業(yè)務(wù)談不成,而且還損害了自己公司或企業(yè)的形象。
 
    銷售是一個(gè)漫長(zhǎng)的餓過程,尤其是要找到適合自己的經(jīng)銷商,更是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程,這種過程就象青年男女找對(duì)象一樣,尋找、相識(shí)、相知、相戀、結(jié)婚直至白頭到老。從戰(zhàn)術(shù)上講,最好“把客戶當(dāng)女友”,拿出自己追女孩的套路,有計(jì)劃、有步驟的逐漸拉近對(duì)方的距離,建立信任,最后達(dá)成一致。假如自卑,敬客戶如上帝,那么彼此距離太大,就無法了解和滿足對(duì)方的需求。
 
    要克服這種潛意識(shí)里面的“自卑”心態(tài)??蓮娜齻€(gè)方面入手:
 
    不把客戶當(dāng)上帝(戰(zhàn)略上重視,戰(zhàn)術(shù)上輕視)
    我們不是“去找客戶要錢”,而是“去幫客戶賺錢”,我們不是“去推銷一種商品”,而是“帶給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)”,幫助他做大、做強(qiáng),贏得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然,這些不是口號(hào),你要具備這樣的能力,你的產(chǎn)品要足夠能夠承擔(dān)這樣的責(zé)任。否則,你的客戶很快就會(huì)發(fā)現(xiàn),這只是你對(duì)自己一種錯(cuò)誤的估計(jì)而已。因此,每個(gè)業(yè)務(wù)人員要切身的提高自己的業(yè)務(wù)能力,這種自信是建立在夯實(shí)的業(yè)務(wù)能力之上的,必須要加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力修煉,否則就是夜郎自大,經(jīng)不起時(shí)間和實(shí)踐的檢驗(yàn)。
 
    企業(yè)要提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)
    企業(yè)要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的自豪感,解決業(yè)務(wù)員的后顧之憂。同時(shí),也要讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到,沒有100%完美、零缺陷的產(chǎn)品,沒有最好的產(chǎn)品,能夠滿足目標(biāo)客戶的需求就好了。許多企業(yè)都非常在乎客戶的滿意,一味的要求自己的員工努力使“客戶滿意”,但是,很少有企業(yè)會(huì)注意到:只有使員工滿意,才能使客戶滿意,很難想象,一個(gè)滿肚牢騷,對(duì)自己企業(yè)不滿意,對(duì)自己企業(yè)沒有自豪感的員工,能夠給客戶帶來滿意。因此,要想客戶滿意,必先使員工滿意。只有滿意的員工,自豪的帶著另人滿意的高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),才能真正打動(dòng)和影響客戶的心。
 
    培訓(xùn)銷售技巧
    自信、自豪是一種心態(tài),有了這個(gè)心態(tài),就有了做好事情,不卑不亢的基礎(chǔ),還有有良好的業(yè)務(wù)能力和技巧,才會(huì)使得這種自信不變成自大。企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn),包括產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧,挖掘客戶需求、消除客戶常見異議的技巧等等。高級(jí)的業(yè)務(wù)技巧,包括察言觀色、關(guān)鍵人分析、個(gè)人利益分析、客戶內(nèi)部角色分析、競(jìng)爭(zhēng)策略分析等等。業(yè)務(wù)員銷售技巧提高了,自信心自然也會(huì)空前高漲。
 
    培訓(xùn)的另外一個(gè)重點(diǎn)是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的“銷售節(jié)奏”意識(shí)。什么時(shí)候自己做工作,什么時(shí)候該經(jīng)理出面,什么情況下必須要請(qǐng)老總出面,假如業(yè)務(wù)員什么事情都過分依賴上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),那么永遠(yuǎn)也長(zhǎng)不大,永遠(yuǎn)也學(xué)不會(huì)獨(dú)立開展工作的能力。“銷售節(jié)奏”把握不好,不但效率低下,還會(huì)帶來種種副作用。
 
    回到文章的開頭,著名“國(guó)嘴”水均益應(yīng)該如何克服潛意識(shí)里面的“自卑”呢?
上一頁(yè) 1 2 下一頁(yè) 單頁(yè)閱讀

Tags:營(yíng)銷 客戶

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved