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創(chuàng)造銷售奇跡的十大營銷法則（2）

2010-10-09 00:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 企業(yè)選產(chǎn)品，策劃公司策劃產(chǎn)品，產(chǎn)品的同質(zhì)化不可避免，但是未必就代表產(chǎn)品沒有個(gè)性和特色，那怎樣使產(chǎn)品創(chuàng)造銷售奇跡呢？銷量高的產(chǎn)品具有特點(diǎn)呢？產(chǎn)品投資應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)呢？

 
    美國西部淘金熱潮使得無數(shù)英雄競折腰，也使淘金變成一種社會(huì)現(xiàn)象，使荒漠變成后現(xiàn)代城市，真是一個(gè)熱鬧的市場。但是最后真正發(fā)財(cái)?shù)膮s不是淘金的牛仔，而賣鐵鍬的、賣牛仔褲的都成了大富翁，其實(shí)世界著名的牛仔褲品牌“李維氏”的演繹也是來自西部淘金，可見鬧中取靜不僅僅是態(tài)度，更是智慧遠(yuǎn)見和企業(yè)的生命力。
 
    鬧中取靜要求對市場有足夠的理解，有專業(yè)的市場分析預(yù)見能力。例如手機(jī)市場很大，很熱鬧，但是真正依靠這個(gè)市場靜悄悄賺錢的很多企業(yè)卻是SP(SP：ServiceProvider服務(wù)提供商的簡稱，直譯就是服務(wù)提供。在通信領(lǐng)域，SP它就是信息內(nèi)容提供商。)。運(yùn)營商，這不是笑話，而是真實(shí)的市場狀況，熱鬧是潮流，靜才是企業(yè)營銷的境界。
 
    中國市場很熱鬧，彩電、冰箱、手機(jī)、DVD……熱鬧的有點(diǎn)過分，相反掌握核心技術(shù)的歐美和日本卻很冷靜，這就是差別——真正賺錢的企業(yè)都很低調(diào)，很平靜。
 
    細(xì)節(jié)制勝
    企業(yè)資源在面對巨大市場時(shí)總是有局限，資源的掌控更需要付出巨大代價(jià)，只有細(xì)節(jié)是企業(yè)的決勝市場的命脈。
 
    什么是細(xì)節(jié)呢？在市場營銷領(lǐng)域，細(xì)節(jié)就是過程控制，就是科學(xué)的流程，就是別人注意到了沒有研究的現(xiàn)象，就是細(xì)小細(xì)微的市場表現(xiàn)，這些細(xì)節(jié)是企業(yè)可以把握控制的，所以對于企業(yè)來講，細(xì)節(jié)是內(nèi)功，是企業(yè)最應(yīng)該修煉的基本功。
 
    別人的海報(bào)、POP每個(gè)月貼一次，而且維護(hù)差，百事可樂則一個(gè)星期檢查一次；別人的促銷員只會(huì)講產(chǎn)品說功能做演示，而我們企業(yè)還懂得稱贊客戶的衣服和孩子；別的企業(yè)廣告喜歡用名人，我們不僅用名人，而且還要讓名人經(jīng)常走近顧客；別人的翻蓋手機(jī)經(jīng)常有磨損屏幕的事情發(fā)生，而我們的手機(jī)卻增加了0.1厘米的彈性保護(hù)……這都是細(xì)節(jié)，卻可以使企業(yè)獲得最多的認(rèn)同。
 
       廣告新穎
    企業(yè)要想獲得好收益，廣告的力量還是不可低估的，那什么樣的廣告是好廣告呢？
    廣告要顧客看的懂，這是基礎(chǔ)，也是關(guān)鍵，中國的教育水平、欣賞水平都落后于發(fā)達(dá)國家，因此藝術(shù)的廣告只使用于部分群體，所以很多著名的跨國廣告公司創(chuàng)意的廣告都不是很有效，這就是他們不了解中國，不知道中國的老百姓在想什么。
 
    廣告還要有力量，無論是愛(媽媽，我能幫你干活了)還是恐嚇(愛滋病就在你身邊)，一定要讓顧客記得住，沒有記憶點(diǎn)的廣告不是好廣告，更不是有效廣告。
 
    廣告要通俗，但是不代表廣告就要平庸，新穎的廣告會(huì)給顧客美或者震撼，絕妙的創(chuàng)意會(huì)帶來嶄新的時(shí)代——無論是“諾基亞8210生活充滿激情”還是“多一點(diǎn)潤滑少一點(diǎn)摩擦”，都是劃時(shí)代的經(jīng)典。
 
    話題不停
    話題不停，聲音不斷，這樣的企業(yè)是聰明的企業(yè)。
    海爾一貫的新聞打法、奧克斯不斷的制造事件、蒙牛無時(shí)不刻的參與社會(huì)焦點(diǎn)熱點(diǎn)……這些企業(yè)讓自己的企業(yè)文化外在化，通過媒體不斷的告訴消費(fèi)者，我很好，或者是我能夠給你美好的生活，因此他們成功了。
 
    話題是什么，是新聞，是公關(guān)，是巧妙借勢，是讓顧客隨時(shí)記得自己，是讓企業(yè)保持旺盛的精力，這樣的企業(yè)是善于尋找機(jī)會(huì)的企業(yè)，也是善于利用資源的企業(yè)。
 
    話題有講究，比如正面，正如爭議，比如會(huì)引起巨大的社會(huì)關(guān)注，最好的話題就是社會(huì)資源的整合——“想唱就唱唱的響亮”這樣的經(jīng)典值得每個(gè)企業(yè)思考和學(xué)習(xí)。
 
    話題總是伴隨爭議，這是必然的，這就要求企業(yè)具有一定的企業(yè)文化引導(dǎo)力，要善于把話題引向有利于企業(yè)的方向。
 
       價(jià)格兇猛
    價(jià)格是什么？價(jià)格是顧客口袋里的鈔票，是老百姓腦袋里的小算盤，也是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的社會(huì)價(jià)格衡量標(biāo)準(zhǔn)。
 
    價(jià)格兇猛是什么？價(jià)格兇猛是把只有0.006元粒利潤的紐扣做到世界第一，是把一個(gè)120家企業(yè)爭奪的市場通過霹靂手段壓縮到10家，是把原來賣到6塊的洗衣粉降到1.9，是通過規(guī)模生產(chǎn)降低成本，讓其他企業(yè)在一個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)失去生存的空間……
 
    價(jià)格兇猛還是奢侈的運(yùn)做，一塊手表是一個(gè)家庭一輩子的收入，一顆鉆石是幾萬人一年的生活費(fèi)，一輛車的價(jià)格是一個(gè)普通老百姓3000年的薪水……這樣的價(jià)格也是現(xiàn)代商業(yè)的注腳，同樣造就了一大批知名品牌。
 
    最低利潤擠壓市場，或者通過品牌建立價(jià)格壁壘，這都是必然的，價(jià)格在銷售的某些時(shí)候是匕首，具有很強(qiáng)的殺傷力。
 
    動(dòng)之以情
    銷售不僅僅是行為，更是藝術(shù)，所以銷售的過程同樣具有文化色彩以及感情成分。
    企業(yè)銷售產(chǎn)品更多是銷售企業(yè)的理念，銷售美好的愿望或者生活的舒適，銷售價(jià)值和觀念，所以顧客的感受非常重要。
 
   
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Tags：銷售 營銷 環(huán)保

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