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做銷售需自信才能贏得尊重，贏得訂單

2010-10-15 09:09 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：與同行打價格，憑著最低的價格贏得訂單是很多業(yè)務(wù)員的最愛，但如果你的公司產(chǎn)品在價格上沒有優(yōu)勢，你又將如何拿到訂單呢？

     與同行打價格，憑著最低的價格贏得訂單是很多業(yè)務(wù)員的最愛，但如果你的公司產(chǎn)品在價格上沒有優(yōu)勢，你又將如何拿到訂單呢？
 
    與大家分享一個成功的案例：
    我廠生產(chǎn)的鉸鏈屬于中上檔次，單論價格，根本談不上優(yōu)勢，同樣的產(chǎn)品，外行人看上去幾乎是一樣的產(chǎn)品，最低的價格的產(chǎn)品只我廠價格的６０％左右。當(dāng)我拿著樣品應(yīng)邀來到一間板式家具廠，老板娘與廠里的師傅都有，他們先拿出了一個他們的現(xiàn)在用的二段力四孔鉸鏈給我看，問我有否同類的產(chǎn)品，我提供了兩種同類型的鉸鏈給他們看過后，老板娘發(fā)話了：“我們用量很大的哦，你價格一定要低，才能有合作的機(jī)會，現(xiàn)在板材與油漆都上升，我們成本壓力很大。”
 
    她的先聲奪人，意在殺價，好家伙，看她圓頭圓腦，說話有力，就知道是一久經(jīng)沙場極度難纏之人。我廠的一貫經(jīng)營都是一視同仁，產(chǎn)品出廠價格是統(tǒng)一的，我對此也只是付之一笑，按正常的價格報了上去。
 
    結(jié)果是她認(rèn)了價格較低的一款，材料厚度以及做工精良的放在一邊，說現(xiàn)在家具競爭大，用的鉸鏈不能太貴了，但質(zhì)量也不能太差。
 
    我在車上拿了八個二段力鉸鏈樣品給她的師傅，她說試好了后會通知我。我說：“老板娘，我已看過你的樣品，而我有幾個客戶以前都是用這種產(chǎn)品的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)用我的產(chǎn)品長時間了都沒有問題，你現(xiàn)在說到時通知我，是否怕不合用？”
 
    “我們沒有用過你的產(chǎn)品，當(dāng)然要試下啦”
 
    “如果你要試用的話，不妨現(xiàn)在試，有任何疑問我可以即時跟你解決，這樣對你們時間上會更有好處！”（記得，不要錯過這一個最好的當(dāng)面溝通機(jī)會，不要聽信她的通知什么的，能捉住這個機(jī)會，你的勝率是會比較高的，并且可以即時知道結(jié)果，不用以后還一個接一個電話，問是否已試用樣品，結(jié)果如何，這樣就太被動了?。?/div>
 
    “劉師傅，你跟梁生去試裝一下。！”她答應(yīng)了。（我心里高興，這生意八成有把握了）
 
    在試樣品的時候我與劉師傅交流用柜門鉸鏈的使用心得，他也說出了現(xiàn)在用的鉸鏈很好用，但就是價格貴，試了很多的價格低的產(chǎn)品，但就是沒有信心信任去換產(chǎn)品。（了解到這一信息對我太有用了，我對成交的信心又增加了）
 
    他試后，回報老板娘說鉸鏈試裝還可以用，但沒有以前的好用！（很明顯這又是一個想壓價的迂回戰(zhàn)術(shù)）
 
    “梁生”老板娘發(fā)話了：“你的價格實(shí)際點(diǎn)，我即時下單，快報個最低價格來！”
 
    我說：“這真的是最低的價格了，不信的話，你可以給其它你認(rèn)識的家具廠的老板電話問一下我廠的價格”，我說了附近用同類產(chǎn)品的客戶的廠名。
 
    “其它的我不理，但你這個價格太高，我去厚街家具大道任何一間五金店拿貨都比你的便宜，你還說你是專業(yè)生產(chǎn)鉸鏈的廠家，說出來都沒有人信，同樣的產(chǎn)品別人給我八角錢都有了，跟你的差不多！你卻要一元多！怎么有得做？”
 
    我又費(fèi)了十多分鐘的時間跟他說與其它低價產(chǎn)品的分別，但她還是說沒有多大分別，叫我把價格降下來就下單，還一再的說你的鉸鏈跟他們的還不是一樣！
 
       我氣了，拿回了原來給她的樣品，再跟她說：“把我的名片也拿回來吧，我們志不同道不合，你拿他們的產(chǎn)品與我的相提并論，要我的通過五萬次以上的不變形鉸鏈與他們用不了幾千下就變形，就吱吱響的鉸鏈產(chǎn)品說成是一樣的東西，要我們的價格與他們一樣？那你拿他們的吧，我們做不到，沒有這個本事。”我見她愣了在原地，不動了。
 
    我轉(zhuǎn)身欲走時說：“跟你談鉸鏈，簡直就是侮辱我的鉸鏈！”“你用你的八角錢一樣的鉸鏈去吧！”我憤憤不平地跨出了幾步。
 
    “唉呀，你這個人怎么這么大脾氣！不降就不降嘛，何必生氣！那，那你明天跟我送二十件來試一下，我答應(yīng)現(xiàn)金給你。但前提是你的質(zhì)量要保證！”老板娘這時倒和氣的笑著說，一改剛才的瞧不起的神情！
 
    就這樣，我用我的自信贏得了客戶的尊重，也贏得了訂單。在隨后的幾個月里，老板娘還為我介紹了兩個客戶并都做成了，還跟我透露哪一間廠的狀況如何如何，讓我對她很是感激！

    點(diǎn)評：要自信，必須要對自己的產(chǎn)品或服務(wù)有十足的了解，像我因?yàn)橛袡z測鉸鏈的疲勞測試機(jī)可以測試開合次數(shù)，有頂力測試機(jī)可以測試鉸鏈的承受力，等等這些，對產(chǎn)品的充分了解，十幾年生產(chǎn)對質(zhì)量的充分保證，所以才顯得如此自信，你要客戶對你的產(chǎn)品有信心，你必須表現(xiàn)的非常自信，讓她不容致疑，這樣才能做到成交的機(jī)會大大提高。

Tags：銷售 訂單

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