首頁 > 醫(yī)藥營銷 > OTC營銷

OTC市場開拓必備條件 資金與團(tuán)隊(duì)

2010-10-23 00:03 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:OTC市場的變化不僅僅是發(fā)生在市場的買方,市場運(yùn)作一方,也就是OTC廠家也在發(fā)生著巨大變化。隨著國家對OTC市場的逐步規(guī)劃、引導(dǎo),以及國際OTC市場與中國OTC市場的關(guān)聯(lián)性日趨緊密,國內(nèi)OTC市場運(yùn)作觀及實(shí)際市場運(yùn)作模式已在眾多國內(nèi)廠商不經(jīng)意間迅猛地發(fā)生著變

  OTC市場的變化不僅僅是發(fā)生在市場的買方,市場運(yùn)作一方,也就是OTC廠家也在發(fā)生著巨大變化。隨著國家對OTC市場的逐步規(guī)劃、引導(dǎo),以及國際OTC市場與中國OTC市場的關(guān)聯(lián)性日趨緊密,國內(nèi)OTC市場運(yùn)作觀及實(shí)際市場運(yùn)作模式已在眾多國內(nèi)廠商不經(jīng)意間迅猛地發(fā)生著變化。
 
  很多OTC營銷經(jīng)理指出,過去那種在拿來(外企、合資企業(yè)的市場運(yùn)作思路及模式)的基礎(chǔ)上,結(jié)合中國市場尚不規(guī)范、消費(fèi)者消費(fèi)理性程度不高、相關(guān)法律法規(guī)不健全等市場情況而創(chuàng)造、衍生出來的投機(jī)于國情的OTC營銷模式,其作用和效果愈趨微弱。
 
  有些經(jīng)營企業(yè)興沖沖地決定要大做OTC。他們把做OTC市場簡單等同于要打廣告。但是“廣告一響、產(chǎn)品賣光”的時代已一去不復(fù)返,渠道的暢通、終端的維護(hù)遠(yuǎn)非廣告能夠解決。做OTC市場沒有廣告是不行的,但僅有廣告是絕對不夠的。
 
  所以,必須要建立企業(yè)自己的營銷隊(duì)伍。這個前提條件對于新啟動OTC市場的企業(yè)來說,比做廣告更為重要。沒有人力上的適當(dāng)準(zhǔn)備,OTC操作就是一句空話。之所以強(qiáng)調(diào)要有自己的銷售隊(duì)伍,是因?yàn)楫a(chǎn)品從企業(yè)到一級商,從一級商到二級商,從二級商到終端與消費(fèi)者見面,這一過程的順暢完成必須要企業(yè)的營銷人員做很多艱苦又細(xì)致的工作。
 
  除了自己的營銷隊(duì)伍,沒人能代替你完成,也沒人愿意幫你完成,別指望經(jīng)銷商,他不歸你管。想想看吧:OTC一個大型一級商往往同時代理著上千個品種,他代理了你的品種,無非就是把產(chǎn)品從企業(yè)庫房轉(zhuǎn)移到了他的庫房。如果他的二級商不感興趣,產(chǎn)品就只能在一級商庫房里睡大覺,最終退還給企業(yè)。
 
  為了不讓產(chǎn)品一直在一級商庫房里睡大覺,就得自己把一級商手里的貨加快分到二級商,再把二級商手里的貨加快鋪到終端。這一過程必須是“以我為主”、經(jīng)銷商為輔,而不是反過來,這就是今天醫(yī)藥流通市場領(lǐng)域的現(xiàn)狀。對于這種現(xiàn)狀,我們并不能過多地責(zé)怪經(jīng)銷商,因?yàn)樗肆ξ锪τ邢?,?jīng)銷的品種太多,無法對每一個經(jīng)營品種都投入大量精力。
 
  因此,OTC企業(yè)必須有自己的營銷人員去推動經(jīng)銷商完成必要工作。產(chǎn)品從一級商流動到終端,需要一個相對漫長的過程,企業(yè)沒自己的營銷人員,僅僅指望打廣告來拉動渠道流動,很有可能出現(xiàn)的情況是,廣告打得猛,但終端卻很久都看不到一盒產(chǎn)品,大量廣告投入被白白浪費(fèi)。
 
  而當(dāng)產(chǎn)品最終進(jìn)入到終端,市場最需要廣告支持的時候,企業(yè)卻往往因?yàn)榛乜畹牟患皶r、不順暢,再沒有錢做廣告了,在市場最需要的時候斷了糧,功虧一簣。很多在OTC操作中遭遇失敗的企業(yè),正是在這一點(diǎn)上犯下了這樣的錯誤。所以,尋找合適的營銷人員,建立自己的營銷隊(duì)伍,是操作OTC市場不可能繞過的第一關(guān)。

Tags:OTC 市場 資金 團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷商

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved