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營(yíng)銷(xiāo)者說(shuō)你是“強(qiáng)盜”你怕誰(shuí)呢

2010-10-23 09:20 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 所有銷(xiāo)售訓(xùn)練的最基本內(nèi)容,就是消除新銷(xiāo)售人員的恐懼感!他們怕什麼呢?無(wú)非就是怕跟陌生人說(shuō)話(huà),怕說(shuō)錯(cuò)話(huà),怕被人笑話(huà),怕被人拒絕,怕被人看不起!

       所有銷(xiāo)售訓(xùn)練的最基本內(nèi)容,就是消除新銷(xiāo)售人員的恐懼感!他們怕什麼呢?無(wú)非就是怕跟陌生人說(shuō)話(huà),怕說(shuō)錯(cuò)話(huà),怕被人笑話(huà),怕被人拒絕,怕被人看不起!
 
    所有銷(xiāo)售訓(xùn)練的激勵(lì)課程,其實(shí)唯一的目的就是消除銷(xiāo)售人員的自卑心理,你知道有自卑心理的銷(xiāo)售人員占總數(shù)的多少嗎?如果你大著膽子回答50%;我告訴你,你的膽子太小了,至少超過(guò)80%。
 
    你認(rèn)為這樣的訓(xùn)練很必要嗎?你認(rèn)為這樣的訓(xùn)練很有作用嗎?實(shí)話(huà)告訴你,這樣的訓(xùn)練根本沒(méi)有必要,而且根本沒(méi)有實(shí)際作用。當(dāng)你看到那些訓(xùn)練中激情高漲的銷(xiāo)售人員,象沒(méi)頭蒼蠅一樣在市場(chǎng)上亂撞;當(dāng)你看到那些與客戶(hù)融洽溝通的銷(xiāo)售人員,卻一份產(chǎn)品也沒(méi)有賣(mài)給客戶(hù);當(dāng)你看到那些對(duì)客戶(hù)又倒茶又鞠躬的銷(xiāo)售人員,最后一分錢(qián)也收不回來(lái),你就明白那些所謂的訓(xùn)練有多可笑!
 
    可以有辦法讓這些銷(xiāo)售人員迅速成熟起來(lái),成為營(yíng)銷(xiāo)的精英嗎?完全可以,你只要讓他們明白一點(diǎn):“你是強(qiáng)盜你怕誰(shuí)?”
 
    如果你是強(qiáng)盜,你根本不會(huì)恐懼,只有別人怕你;如果你是強(qiáng)盜,你根本不必在任何人面前自卑,只有別人在你面前自卑!強(qiáng)盜是唯一從不討價(jià)還價(jià)和擔(dān)心缺斤少量的人。你見(jiàn)過(guò)有人跟強(qiáng)盜商量:“我這里只有500元,你拿走300元好了!”你還是見(jiàn)過(guò)強(qiáng)盜搶人的貨物,先問(wèn)一下:“這是100斤吧,我回去發(fā)現(xiàn)少了1斤,肯定回來(lái)找你算帳。”
 
    這就是事實(shí):在銷(xiāo)售的邏輯里,你怎麼也跳不出“討價(jià)還價(jià)和缺斤少量”的怪圈;但在強(qiáng)盜邏輯面前,這個(gè)怪圈根本不堪一擊!營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)盜邏輯強(qiáng)調(diào)三個(gè)最基本的實(shí)操原則,是對(duì)銷(xiāo)售邏輯的徹底顛覆!
 
    第一:說(shuō)的多不如問(wèn)的多:最開(kāi)始你認(rèn)為,銷(xiāo)售人員一定是個(gè)能說(shuō)會(huì)道的角色,所以你不停的想說(shuō)服別人,但你最終會(huì)發(fā)現(xiàn),你能說(shuō)服的只是那些想被你說(shuō)服的人。后來(lái)你認(rèn)為銷(xiāo)售人員不能光說(shuō),還要學(xué)會(huì)聽(tīng),認(rèn)真的傾聽(tīng),你覺(jué)得發(fā)現(xiàn)了新大陸,但最終你會(huì)發(fā)現(xiàn),你能聽(tīng)到了,僅僅是人家想告訴你的!你見(jiàn)過(guò)強(qiáng)盜喋喋不休的跟人家說(shuō)自己的強(qiáng)大嗎?你見(jiàn)過(guò)強(qiáng)盜耐心聽(tīng)你的成長(zhǎng)歷程嗎?沒(méi)有!強(qiáng)盜的邏輯就是問(wèn):“你有多少錢(qián)?你的金條藏在哪里?你的銀行卡密碼是多少?”所以“說(shuō)服”和“傾聽(tīng)”都是銷(xiāo)售的邏輯;營(yíng)銷(xiāo)的邏輯講究“發(fā)問(wèn)”;有很多企業(yè)家都只有小學(xué)畢業(yè),你覺(jué)得他們擁有千萬(wàn)以上的身價(jià)難以想象,每個(gè)企業(yè)家好象都是活電腦,他們什麼都懂!但當(dāng)你走近他們,你就會(huì)他們成功的秘訣:?jiǎn)枺〔煌5膯?wèn)!向老師問(wèn),向朋友問(wèn),甚至向同行問(wèn),向下屬問(wèn)。簡(jiǎn)單講就是:?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)!多問(wèn)問(wèn)題,學(xué)會(huì)怎樣問(wèn)對(duì)問(wèn)題,是從銷(xiāo)售邏輯到營(yíng)銷(xiāo)邏輯的跨越!
 
第二:給的多不如要的多:銷(xiāo)售的邏輯習(xí)慣于先展示實(shí)力,規(guī)劃遠(yuǎn)景,描繪未來(lái)。然后再談眼前應(yīng)該怎麼做;總是習(xí)慣于提前告訴客戶(hù),我有多少東西,我能給你什麼東西,然后再說(shuō)我要什麼?這也許對(duì)第一次接觸有用,但如果你每次客戶(hù)拜訪(fǎng)都使用這個(gè)邏輯,你付出的就會(huì)越來(lái)越多,得到的反而越來(lái)越少!因?yàn)槟阋獤|西之前,你能給的人家都知道了!強(qiáng)盜從來(lái)只談要什麼:“把錢(qián)包拿出來(lái),把表摘下來(lái);還有耳環(huán),戒指!”強(qiáng)盜的邏輯就是:“你要的越多,得到的也就越多。”銷(xiāo)售的邏輯是先給再要;營(yíng)銷(xiāo)的邏輯是先要再給;要不來(lái)就不給。你不敢要求,不能要求,你給的再多也是白給。
 
      第三:解釋為什么不如告訴是什麼:銷(xiāo)售人員被問(wèn)到太多的為什么了!為什么你的產(chǎn)品比別人的貴?為什么別人降價(jià)你不降?為什么它經(jīng)營(yíng)的品種數(shù)量比我多,為什么它的經(jīng)營(yíng)地域比我廣?銷(xiāo)售人員于是不停的解釋?zhuān)忉寕€(gè)不停。銷(xiāo)售邏輯的最大問(wèn)題就是總是希望給出合理的解釋?zhuān)〉珡膩?lái)就給不出客戶(hù)滿(mǎn)意的答復(fù)!從來(lái)沒(méi)有人問(wèn)強(qiáng)盜為什麼搶劫!大家一看到那些蒙著面,拿著刀,把自己攔住的人就知道是為什么了!銷(xiāo)售的邏輯就是不停的變換解釋方式;但營(yíng)銷(xiāo)的邏輯不同,營(yíng)銷(xiāo)的邏輯就是盡量不解釋。銷(xiāo)售人員每天想著鉆公司政策的空子,但營(yíng)銷(xiāo)人員最偉大的法寶就是:“公司規(guī)定。”這四個(gè)字就是營(yíng)銷(xiāo)最好的解釋?zhuān)I(yíng)銷(xiāo)邏輯的前提就是:營(yíng)銷(xiāo)人員必須敢于義正嚴(yán)詞的通報(bào)和執(zhí)行公司規(guī)定!營(yíng)銷(xiāo)人員不必要解釋規(guī)定為什么是這樣,只需要跟客戶(hù)講清楚規(guī)定的具體內(nèi)容。從根本上講,銷(xiāo)售的邏輯更多的依賴(lài)銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力;營(yíng)銷(xiāo)邏輯更多的依靠企業(yè)的綜合能力!
 
    如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越,請(qǐng)記住:你是強(qiáng)盜你怕誰(shuí)?多問(wèn)!多要!唯一必須解釋清楚的就是公司規(guī)定!

Tags:營(yíng)銷(xiāo)者 激勵(lì) 銷(xiāo)售

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